Станислав Зубов: Код убеждения. Книга о том, как убедительно выступать публично

Четвертый уровень – уровень Ценности.Вопрос четвертого уровня – что важно? Что человек считает важным и ценным для себя в окружающем мире? Имея определенные ценности, мы выбираем цели и стратегии поведения, которые подразумевают действия, которые приводят нас в соответствующее окружение.

Пятый уровень – уровень Идентичности.Вопрос пятого уровня – кто? Не просто ответить на вопрос «Кто я?»

Как правило, человек находит ответ на этот вопрос, сравнивая себя с системами большего масштаба (семья, коллектив, страна, профессиональное сообщество). Идентифицируя себя с определенными системами, и своей ролью в них, мы принимаем ценности, которые влияют на цели и стратегии их достижения. Стратегии обуславливают действия, которые приводят нас в определенное окружение.

Напоминает известное стихотворение «Дом, который построил Джек», не правда ли?

Как же спикер может использовать эти закономерности во время выступления?

Пирамида Дилдса в контексте публичного выступления – своего рода фильтры разума, пройдя которые, спикер способен убедить слушателя.

Как мы можем повлиять на слушателя на каждом из уровней, чтобы добиться согласия? Сначала определим каналы, по которым происходит передача информации во время выступления:

Визуальный канал забирает на себя до 60% внимания. По визуальному каналу аудитория получает от спикера следующую информацию:

– внешний вид: одежда, обувь, аксессуары, внешность;

– невербалика: поза, жесты, выражение лица (хмурое, позитивное, равнодушное);

– взгляд: уверенный или испуганный, прячет его выступающий или смотрит прямо в глаза;

– динамика: спикер активно перемещается по сцене или стоит неподвижно на одном месте.

Аудиальный (звуковой) канал фокусирует на себе до 30% внимания, поэтому важно, как звучит голос спикера:

– монотонно или с разнообразными интонациями;

– громко или тихо;

– слова произносятся быстро или медленно;

– речь звучит монолитно или есть смысловые паузы;

– дикция хорошая или трудно разобрать слова;

– присутствуют ли слова и звуки – паразиты.

Информационный канал, как это ни парадоксально, первоначально забирает на себя лишь 10% внимания. Однако информация оказывает более глубокое воздействие на слушателя как инструмент убеждения на более высоких уровнях пирамиды.

Рассмотрим подробнее факторы, влияющие на передачу информации:

– существует ли четкая структура выступления;

– легко ли понять основную мысль;

– актуализирована ли тема для слушателя;

– используются ли приемы привлечения внимания;

– разделены ли между собой смысловые блоки;

– присутствует ли мотивация слушателей;

– приводятся ли веские аргументы в поддержку основной идеи;

– понятна ли аудитории предлагаемая терминология.

Выяснив, что именно мы транслируем по каждому каналу восприятия, вернемся к нашей пирамиде, чтобы определить, каким образом оказать влияние на каждом ее уровне:

Уровень Окружения – чтобы убедить аудиторию на этом уровне, спикеру необходимо выглядеть соответственно ожиданиям слушателей и контексту выступления (формат, место проведения). Влияние на слушателя на уровне окружения также оказывает самопрезентация спикера – аудитории важно понимать, кто перед ними.

Уровень Поведения – чтобы быть убедительным на этом уровне, выступающий должен продемонстрировать открытую, уверенную позу, использовать визуально приятную жестикуляцию и соответствующую контексту выступления энергетику. Влияние на этом уровне оказывают и параметры речи, и динамика перемещения по сцене.

Уровень Стратегии – чтобы быть убедительным на третьем уровне, спикер должен продемонстрировать возможности, способности и выгоды, открывающиеся перед аудиторией, благодаря предлагаемой идее. Это уровень мотивации. Также необходимо актуализировать тему выступления для слушателя.

Уровень Ценности – убеждение на этом уровне предполагает попадание аргументами и предложениями в ценности слушателей (общечеловеческие, профессиональные и личные).

Уровень Идентичности – поскольку во время выступления идентифицирует себя с группой людей, перед которыми оно проходит, на уровне Идентичности убеждение зависит от того, как спикер выстраивает взаимодействие с аудиторией. Направлен ли фокус внимания оратора на слушателя, как выстраивается коммуникация, вовлекает ли он аудиторию в процесс, используя разные техники. И наконец, как отвечает спикер на вопросы слушателей и задает ли их сам.