Алексей Осипенко - 3 грани мастера. Книга-сборник

Разговариваю как-то со своим клиентом, он смотрит мой старый сайт и с грустью, говорит: «Да ты хороший тренер, но упаковаться тебе надо». (Да я учусь у клиентов, они этого не знают, но самые лучшие мысли я беру от них. Практиков в своих сферах).

Итак, следующее, что помогает нам продавать дорого – это упаковка. Упаковка определяет ценность содержания в большей степени, чем само содержание. Наверное, вы это понимаете. Когда покупаешь конфеты, зачастую непонятно – реально дороже стоит упаковка, чем конфеты. Шоколад и всё, что там дороже 100 рублей – это всё платится за упаковку и так работает мозг потребителя, наш с вами мозг. Чем упаковка красивее, тем проще за это заплатить, поэтому продавец должен быть упакован. Мой брат риелтор и он мне рассказывал одну ситуацию. Вёл он какую-то сделку по коммерческой недвижимости и со своей стороны он получал комиссию около 100 000 тысяч. А со стороны контрагента парень получал комиссию под 1 миллион. И потом он (мой брат) рассказал о том, как он эту сделку провёл. И вот что он понял: «Слушай, я вот что заметил – я в своей рубашке, кофточке – я реально был на 100 000. А мой оппонент реально был на миллион. На него смотришь – и он конкретно на миллион, дешевле ему и не заплатишь». Упаковка определяет стоимость почти всегда и во всём, поэтому обязательно упаковывайтесь.

Вы просто можете посмотреть друг на друга по сторонам и, даже никому ничего не говоря, отметить, кто дороже стоит. Вы можете увидеть человека – у вас в голове бессознательно откладывается некая идея, что вот это – профессионал, это дорого, это качественно. А этого – я даже его не заметил. Это определяется упаковкой, поэтому необходимо себя упаковывать.

Что значит упаковывать?

Следующая мысль из этой серии – это работа с лидерскими фильтрами. Что такое лидерские фильтры? И другой вопрос – почему некоторым из нас в кризис лучше работается, чем в обычное время? Потому что существуют лидерские фильтры. Кто-нибудь участвовал в спортивных соревнованиях? Давайте представим себе, что мы бегуны. Вот сколько людей занимается бегом? Очень много – есть секции. Но когда ты участвуешь в соревнованиях, например, Московского уровня, то сколько фактически у тебя соперников там? Двадцать. А есть соревнования, где всего 5 соперников. То есть, на самом деле, твоих потенциальных соперников – огромное количество, но на локальных соревнованиях, оказывается, немного. Почему? Потому что есть некие фильтры, которые отфильтровывают людей к моменту выхода на соревнования и их остаётся всего лишь двадцать – это не куча народу.

О чем я это говорю? Я говорю про конкуренцию. Когда рынок меняется, покупателей становится меньше. Они, конечно же, остаются, но становится меньше. А желающих заработать пока что осталось столько же, поэтому вырастает конкуренция. Но это только первый шаг кризисного периода, потому что на следующем шаге произойдёт что-то очень интересное. И я сейчас вам об этом расскажу, и я уверен, что у вас должно что-то измениться в сознании. В качестве ещё одного примера – какой команде проще играть в дождь? Правильный ответ – никакой. То есть, моя первая мысль – если пришла негативная ситуация на рынок, то она на всех действует одинаково. Это очень важный момент. Если мы находимся под каким-то давлением, то, поскольку так называемый кризис – он достаточно глобальный, по крайней мере, информативно он глобальный – все о нём слышат, то, значит, он действует на всех одинаково. Чуть позже ещё я разберу алгоритм работы кризиса с нашей психикой, как он на нас действует, пошагово. Но что бы ты ни чувствовал – посмотри на соседа. На него действует то же самое. На весь рынок это действует одинаково.

Представьте, что вы наблюдаете следующее упражнение – выбираем 5 крепких мужчин, которые смогут выдержать конкуренцию. Итак, первая фаза упражнения – «Давайте выясним, кто из вас дольше простоит на сцене. Просто постоит». Как вы думаете, сколько времени мы будем ждать, пока кто-то из них выиграет? Очень долго. Мы не обладаем таким количеством времени в нашей деловой жизни, чтобы дождаться. То есть, получается, что мы сейчас на них смотрим и нам кажется, что они все мега-крутые. Это то, что мы сейчас о них думаем.