Алексей Осипенко - 3 грани мастера. Книга-сборник

Через несколько дней она вернулась и обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако, она была поражена, поскольку её служащие вместо ½ – вместо того, чтобы снизить цену, прочитала «увеличить на 2» и вся партия была продана вдвое дороже».

В школьные годы, а это было в конце восьмидесятых – начало девяностых, я попал на курсы по маркетингу (какие-то пионеры жанра), и мысль которую я от туда вынес это кейс (бизнес пример) про то, как отстроить или выделить товар стоящей на одной полки с конкурентами, ничего не меняя в самом товаре. Ответ – поднять цену. Существенно поднять цену, и перейти в ВИП сегмент. Конечно, сейчас после 10 лет работы бизнес тренером, я понимаю, что это не панацея и не все так просто. Есть много факторов, которые нужно учесть и задействовать, чтобы выиграть конкурентную борьбу. Но игра на повышение работает. Возвращаясь к истории с бижутерией. Сработал странный принцип – вещи, которые не продавались, стали в 2 раза дороже и улетели. Это один из принципов маркетинга – если ты продаешь одно и тоже, рынок насыщен, и ты хочешь отстроиться от конкурентов – начни продавать дороже. Это парадоксальная мысль.

В голове у нас сидит: начни продавать дешевле. Но начать продавать дешевле можно, когда ты продаешь что-то, в чём ты не очень сильно участвуешь. Если ты продаёшь себя – то, соответственно, долго продавать дешевле ты не можешь. Ты выдохнешься. Что значит, продаешь себя? Свою экспертность в моменте времени. Разделим продавцов на две группы. Просто продавцы и продавцы-производители. Просто продавец – это посредник между компанией и покупателем. Он продал и пошел дальше. Продавец производитель – это риэлтор, бизнес-тренер, юрист, дизайнер… Тот, кто после продажи делает работу. Но оба этих типа продавца продают себя. Потому что и они оба тратят свое время на продажу и сопровождение. И это компания может политику дешёвой цены включить, чтобы увеличить клиентскую базу, переждать трудный период, хотя этого тоже никто не хочет, но у нас продавцов ресурс ограничен, я, мое время – это и есть ресурс. Поэтому наша задача – научиться продавать дороже или хотя бы получать максимально от того, что мы хотим.

4 стратегии, которые помогаю продавать дороже.

1. Три фактора уверенной продажи,

2. Секрет построения продающих отношений,

3. 4 шага к проблеме клиента.

4. Сколько денег я зарабатываю клиенту или технология монетизации.

Начнём с трёх факторов уверенной продажи.

Эти факторы, следующие: позиция победителя, упаковка, позитивный взгляд или прохождение лидерских фильтров.

Что такое позиция победителя? Чем она отличается от уверенности? Что значит иметь позицию победителя?

Моё убеждение главный критерий успешности – иметь позицию победителя.

Что такое позиция победителя? Давайте я быстро объясню. Если мы говорим про физическую позицию – что такое позиция? Это место, позиция – это где ты находишься. Позиция победителя – она относительно чего исчисляется? Относительно других и финиша. Где всегда позиция победителя? За финишем, за целью. Победитель – это тот, кто за финишем или за целью. Когда мы говорим о психологическом значении победителя – это научиться видеть себя за целью до начала сражения, до начала забега. Вот мой настрой, что я уже за целью, я вижу, что я туда пришёл.

На тренингах я использую лучшее упражнение на эту тему – разбивание досок руками. Какой главный принцип разбивания доски? Бить за доску. То есть, когда я бью, я не должен видеть доску/препятствие. Моя рука в моём сознании должна за доску пройти – только тогда доска разбивается и даже не чувствуешь боли. Купите мебельный щит 30 ширина, 18мм толщина. Отпилите кусок 30/30. Попросите знакомого подержать, а сами пробейте его кулаком. В крайнем случае отрытой ладонью, основанием ладони. Бейте насквозь. В грудь того, кто держит, и вы почувствуете силу позиции победителя.

Итак, это позиция победителя – её нужно в себе развивать, культивировать и именно наличие позиции победителя определяет вашу успешность. Как развивать позицию победителя, инструменты сейчас я не даю. (Подробно об этом моей в книге Люди, которые ставят цели.)

Я просто говорю, что нужно научиться видеть себя за целью. По большому счёту это вопрос настройки в ваших мозгах. Если позиция сбивается, её нужно возвращать, корректировать.

Позиция победителя – видеть себя за целью до начала работы.