Мария Павлюкевич - Продвижение коучинга - маленькая книга для большого пути

Как правило, ответ – «процентов на 30», не больше.

А как ответите на этот вопрос вы?

Предполагаю, что прочтение даже небольшой части этой книги усилило ваше понимание и сделало его более чётким, но если вы дочитали до этого раздела, то оно всё ещё не совсем чёткое и требует прояснения. Кстати, если бы оно было стопроцентным, вы, вероятнее всего, вообще не нуждались бы в этой книге.

Потому что вопрос целевой аудитории является ключевым, и если он решён, то остальной пасьянс продвижения складывается сам собой.

Когда вы знаете, кто те люди, которые покупают у вас коучинг, в чём их главный мотив, страхи, убеждения, где они живут, состоят ли в семейных отношениях и как проводят свободное время, вопрос о том, через какие каналы продвигаться, в каких местах размещать рекламу и размещать ли её вообще, решается сам собой. Если вы всё это знаете, то контент, который вы создаёте, направлен на конкретного клиента с совершенно конкретными задачами и целями, которые требуют решения здесь и сейчас. Знать своего клиента означает перестать стрелять из пушки по воробьям и использовать силу закона Парето на все 100.

К примеру, общаясь с вами посредством текста этой книги, я совершенно чётко представляю, кто вы, на каком вы этапе жизненного пути, какие проблемы сейчас перед вами стоят, какими способами вы уже, вероятно, пытались их решить и какую ценность я могу вам дать здесь и сейчас. А теперь представьте, если бы эта книга была не для коучей, а для всех, в обобщённом варианте продвижения инфопродуктов и услуг в Интернете, и называлась бы просто «Начни!». Насколько вероятно, что тогда именно вы и ваши коллеги-коучи купили бы её?

В этом и заключается секрет понимания своей целевой аудитории и её «заужения». Вы продаёте меньшему числу людей с большей вероятностью продажи, потому что ваш коучинг подходит именно для них и они знают о вас как об эксперте именно в их вопросе. Поэтому так важно понимать, кто она – ваша целевая аудитория.

Конечно, если сейчас у вас нет конкретного позиционирования, не выстроена экспертность и вы пытаетесь работать со всеми подряд, с трудом находя клиентов даже на бесплатную практику, нельзя сказать, что те люди, с которыми вы работаете сейчас, и есть ваша целевая аудитория.

Целевая аудитория – это те, чью потребность удовлетворяет ваш коучинг.

Если вы семейный коуч, то это семьи и пары. Если вы осознаёте себя экспертом по поиску призвания, то это те люди, у которых сейчас имеются сложности с карьерой и которые не понимают, куда двигаться дальше в профессиональном плане. Но всё же такое описание целевой аудитории недостаточно чёткое для того, чтобы понимать, какие конкретно люди нуждаются в вашем коучинге. Это слишком широкое понимание данного термина.

Чтобы быть успешным в продвижении коучинга, нужно максимально «заузиться». И здесь начинается самое интересное. Как только вы начнёте детально размышлять о вашей целевой аудитории, то увидите, что в ней есть определённый, вполне проявленный образ с его особенностями, характеристиками и потребностями. Один образ – почти как один человек. Это очень важно! Получается, вы взаимодействуете с неким собирательным образом человека, который нуждается в вас и в том, что вы предлагаете.

Чтобы описать его, представьте, что вы с этим человеком сидите в кафе и он рассказывает о себе, отвечая на несколько вопросов из списка.

Я дам две подсказки, которые помогут вам описать этого человека.

Первое. Я предлагаю вам сузить своё понимание до такого, чтобы вы могли воочию представить того человека, который покупает у вас коучинг со 100-процентной вероятностью. При этом очень важно, чтобы вы представили его в перспективе, то есть тем человеком, которого вы хотите видеть своим клиентом, скажем, через три месяца, когда уже реализуете план по усилению своей экспертности. Это он – ваш идеальный клиент. Не те, кто сейчас интересуются стоимостью ваших услуг, а потом театрально закатывают глаза. Не те, кто сидят на коуч-сессии из интереса, а не из потребности. А тот, кто покупает коучинг у вас и рад своей покупке.

Этот человек похож на вас на уровне ценностей и выше. Как я уже писала, мы притягиваем людей, похожих на нас, и вы могли заметить, что даже те клиенты, которые к вам приходят и с которыми складывается глубокий раппорт, чем-то на вас похожи. Конечно, на обучении коучингу нам говорят, что высшее мастерство – уметь входить в раппорт со всеми клиентами, но прежде, чем расширить настолько свои метапрограммы, вам, как начинающему коучу, нужны уверенность в себе и вера в то, что вы хороший коуч. К счастью, вы можете учесть в продвижении профиль вашего идеального клиента и облегчить себе эту задачу.