Елена Володина - Дизайн-рецепт. Том 1

Рукопожатие. В международной практике делового общения принято рукопожатие независимо от пола. Это символ доверия, дружественности и расположения к партнёру. По правилам первыми подают руку женщина мужчине, старший младшему, начальник подчинённому. Женщинам при установлении партнёрских отношений надо избегать поцелуя руки, что чревато осложнением делового настроя партнёра соображениями личного свойства. С того момента, как женщина крепко пожала руку собеседника, она в контексте ситуации превратилась из женщины в делового человека. Во избежание недоразумений руку следует подавать в вертикальной плоскости так, чтобы рука партнера оказалась в таком же положении. Различают рукопожатие по типу «дохлой рыбы», когда подается вялая, слабая, да еще и влажная рука. Оно неприятно, как правило, всем и говорит о неуверенности и готовности к подчинению. Рукопожатие прямой вытянутой рукой выдаёт в хозяине его агрессивность или неуважение, желание сохранить дистанцию. Перетягивание на себя руки партнёра также говорит о желании доминировать или перенести центр контакта в свою зону. Если человек подаёт только кончики пальцев, он хочет акцентировать своё пренебрежение и ситуацию неравенства. Если партнёр пожимает Вашу руку обеими кистями, захватив её в «перчатку», то это выражение добросердечия и радушия.

Определённые трудности вызывают нестандартные рукопожатия. Например, если рука подана ладонью вниз, человек хочет сразу занять лидирующую позицию, обозначить свое превосходство. Для такого случая есть способы противостояния: пожать его руку, накрыв своей сверху, захватив при этом запястье; поднеся руку снизу, хлопнув по ладони собеседника, слегка подбросить его кисть вверх, сразу же убрав свою; левую руку подать снизу, а правой прихлопнуть сверху, как бы заключив в «перчатку».

При любом общении лучше выбирать место слева от собеседника, так как у большинства людей по правую руку находится зона опасности или агрессии и обнаружение там кого-либо вызывает беспокойство и неудобство. Это инстинкт. Зона справа должна быть свободна для манипуляций, жестикуляции и «обороны».

В начале беседы следует избегать извинений, проявления неуверенности. Надо строить свою речь так, чтобы она была спокойной, краткой и точной. Следует избегать неопределённого «м-м-м» или «э-э-э», «так сказать», «это самое». Лучше сделать достойную паузу, чем суетиться в словах и терять интонацию уверенности. Во время первой беседы надо больше слушать, чем говорить, поощряя собеседника к активности сопереживанием (кивок головы, междометия, жесты), позой, мимикой, готовностью слушать, выражением заинтересованности на лице. Полезно показать, что у вас есть время, не перебивать, сдерживать свои эмоции, задавать наводящие вопросы.

Нельзя категорически:

1. Опаздывать более, чем на 10 мин.

2. Приходить раньше, чем за 10 минут. Лучше подождать, зайти в магазин, в туалетную комнату, чтобы проверить, все ли в порядке, и явиться точно вовремя.

3. Ждать более 25 минут. Если ожидание затягивается, позвонить и договориться о другом времени или перенести встречу. Иначе Вы ставите себя заранее в подчинённое положение, позволяя обращаться с собой некорректно.

4. Встречаться у себя дома (только неудачливый предприниматель не может правильно организовать комфортные условия работы для себя и клиента, вдобавок, кто знает, благоприятное ли впечатление произведёт Ваш домашний интерьер).

5. Встречаться дома у заказчика (доминирующее положение уже заранее будет у него, так как он на своей территории). Любыми способами надо найти нейтральное помещение (кафе, офис друзей и т.п.).

Наиболее целесообразно заключать договор с главным человеком фирмы, предприятия, семьи. Если не получается, то надо постараться сделать уполномоченное лицо своим союзником, вовлечь его в идею, «поделиться авторством», тогда он будет защищать её, как свою, перед «главным», а сроки переговоров уменьшатся.

В России «американизмы» в общении многих скорее отталкивают, чем привлекают, и могут иметь обратный эффект. Россиян раздражает «приклеенная» улыбка, прозрачно-ложное декларирование заботы о заказчике, вежливая настырность. Восторженным заверениям менеджера, что он всё делает только исключительно из чувства симпатии и в интересах клиента, уже никто не верит. Народ научился распознавать, когда его «разводят» и чрезмерно энергичное побуждение к сделке скорее всего оттолкнёт его.