Шэрон Мельник - Стрессоустойчивость. Как сохранять спокойствие и высокую эффективность в любых ситуациях

Примеры этого подхода в действии

Давайте рассмотрим, как этот подход (с ошеломляющими результатами) применяет в своей практике Луиза Гидо, руководитель некоммерческого фонда социальных перемен (в главе 3 мы узнали о том, как ей удалось создать стабильный источник финансирования деятельности своего фонда благодаря выпуску платных мобильных приложений). Луиза Гидо стала основательницей фонда, не имея ни контактов, ни финансирования – да и миссия фонда была туманна. Сегодня она вышла на мировой уровень и может похвастаться крепкими партнерскими связями с ООН, компанией Nokia, гигантом в области разработки делового программного обеспечения – корпорацией SAP, а также с многочисленными другими коммерческими и неправительственными организациями. Она постоянно придерживается трех принципов {121}:

• «Исходите из того, что хочет получить другой человек, – то, что станет для него единственной причиной согласиться на работу с вами (не будьте “как все”). Когда я прихожу на деловую встречу, я уже подготовлена: я знаю, чего хотят мои потенциальные партнеры, и готова им это предложить».

• «Открывайте перед людьми новые возможности… Я всегда стараюсь приглашать всех своих партнеров на мероприятия, которые мы организовываем, и знакомлю с другими людьми, которые могут принести пользу их бизнесу. Даже если первая встреча не приносит видимых результатов, мы начинаем вести диалог. Не все верят в успех предприятия на начальном этапе. Вы должны заставить людей поверить в вас, постоянно вовлекая их в свою деятельность. Расскажите людям, что вы делаете, привлеките их к участию и сделайте их вашими стратегическими партнерами. Очень часто люди хотят мгновенной отдачи вместо того, чтобы тратить время на развитие отношений. Например, мы хотели создать себе весомую репутацию, но не хотели, чтобы это заняло пять лет. Мы запустили специальную программу и в рамках нее награждали корпорации, которые могли выступить в качестве модели для подражания, предоставляя таким компаниям возможность поделиться своим опытом и наладить деловые отношения друг с другом. Когда мы впервые провели церемонию награждения, я с удовольствием работала бы со всеми представленными компаниями, но мы же не могли подойти к ним и прямо сказать: “Мы новая организация, не могли бы вы дать нам денег?” Эта конференция открыла для нас возможность общения, и сегодня мы работаем со многими корпорациями, для которых наше сотрудничество вполне оправдано с точки зрения бизнеса».

• «Ваш авторитет – это ваши связи. Используйте имя того, с кем вы работаете. Гидо говорит: “Если вы работаете с клиентом А и при этом хотите привлечь клиента Б, он с радостью начнет сотрудничество с вами, поскольку вы уже работаете с клиентом А…” Мне удалось начать сотрудничать с ООН благодаря тому, что спонсором одного из предыдущих мероприятий, которое мы организовывали, было издание Wall Street Journal. Вы должны найти “крючок” – другую организацию или компанию, которых знают лучше вас. Только так вы войдете в дверь. Вы должны построить отношения таким образом, чтобы второй стороне казалось, что они получат больше, чем вы предлагаете».

Я спросила Луизу Гидо, как применять данный подход, если вы и так уже перегружены работой. На это она ответила: «Если вы слишком заняты, проявите проницательность: доверьтесь своей интуиции, которая поможет вам определить степень искренности собеседника. Некоторые люди могут только брать, ничего не предлагая взамен, – если выстроить с ними отношения не получается, просто двигайтесь дальше. Живите по принципу “Позвольте мне кому-нибудь помочь”».

Вспомните ситуацию, когда вы хотели на кого-то повлиять, но безрезультатно. Выполните упражнения, представленные в этой главе, и разработайте стратегию влияния. Определите мотивацию собеседника на деловом и личном уровне, а затем переформулируйте свою просьбу, учитывая его приоритеты. Определите стиль общения и социальный стиль человека, а затем в соответствии с этим используйте тот подход, который поможет вам добиться оптимального результата. Определите тип стратегии влияния, которая окажет на них самое серьезное воздействие. Заранее продумайте предстоящий диалог, чтобы вы точно понимали, что хотите получить в итоге.

Если вам приходится мириться с поведением, которое на протяжении долгого времени вас раздражает, используйте методику У-З-О-Р ( обстоятельства, заключение, уважение, результат). Уделите некоторое время и письменно сформулируйте свои мысли по каждому из четырех аспектов, чтобы подготовиться к разговору. Помните: вы должны говорить нейтральным и уважительным тоном. В итоге благодаря такому разговору вы сможете расставить все по местам и заставить человека, создающего проблему, принять ответственность за нее.