Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

2. Создайте позитивную атмосферу и поддерживайте ее. Следите за тем, чтобы именно ваш соперник постоянно оставался в центре внимания. Если вначале он на мгновение задумался, не хотите ли вы что-то от него получить, сделайте так, чтобы он отмел это предположение.

3. Лучший способ сделать атмосферу еще более приятной – поднять вопрос, который интересует вашего соперника, затронуть тему, в которой он дока. Но беседа должна идти таким образом, чтобы вы в конце концов могли подвести его к тому, что вас на самом деле интересует.

4. Подготовьте почву для того, чтобы транслировать в ходе беседы свое послание. Ни в коем случае не говорите: «Я хочу, чтобы вы…», или: «Вы должны…», или: «Я считаю необходимым, чтобы…» Каким бы важным для вас ни был этот вопрос, делайте все, чтобы продемонстрировать, что относитесь к нему нейтрально. Не вы должны им заниматься. Гораздо большего вы добьетесь, если переложите эту задачу на своего соперника. Скажите только, что сделать это необходимо, и завершите диалог вопросом: «Что вас от этого удерживает?»

5. Если соперник отнесся к вашим словам отрицательно, приведите несколько доводов, доказывающих, что, совершив желаемый поступок, он получит несколько преимуществ; перечислите их. Не забудьте упомянуть и недостатки этого действия – они, конечно же, должны быть незначительными, чтобы не перевесить преимущества. С помощью вопросов и утвердительных реплик подведите соперника к тому, чтобы он взвесил все «за» и «против».

6. Если он все еще настроен на отрицание вашего предложения, завершите беседу. Оставьте финал открытым. Скажите: «Поговорим об этом в другой раз» или: «Подумайте еще!» Теперь вы знаете его точку зрения и причины отказа. Посмотрите на ситуацию со стороны. Подумайте, что сделали не так и что можно было сделать лучше. Подготовьтесь к следующему разговору. Ведь, как вы уже знаете, нельзя ожидать, что успех придет к нам с первой же попытки.

Когда будете запоминать эти советы или записывать в блокнот, не забудьте, откуда и зачем они появились. Их главная цель – устранить ваш страх перед тем, что в мире существуют некие вещи, которые невозможно обсудить. Вы можете о них говорить, если заведомо исключите для себя возможность поражения и поставите в центр беседы не себя, а своего соперника.

Эта глава начиналась с предложения: «Язык – важнейший инструмент манипуляции». Большинство людей понятия не имеют, сколько возможностей существует превратить язык в инструмент убеждения. Чаще всего они выбирают один-единственный, прямой путь к цели. Они говорят «да» или «нет» или «Сделай это», или: «Все так, как я говорю, и точка». Если с помощью таких реплик они не добиваются желаемого результата, они перекладывают вину на соперника. Или используют свой авторитет, чтобы хотя бы самоутвердиться. Конечно, эта тактика тоже возможна, но очень уж она ограниченная и к долгосрочной цели не приведет.

Все, что до сих пор было сказано о языке как об инструменте манипуляции, дополняет третий закон манипуляции про «упаковку». То, как с помощью слов вы «упакуете» свое предложение, определит, насколько вы способны убедить своего соперника. Иными словами, как бы ни была хороша, полезна и ценна ваша вещь, ее будут ценить лишь настолько, насколько хорошо вы сможете ее представить. Как бы ни были вы уверены в ее превосходных качествах, главное – то, что о ней будет думать ваш соперник. Это лишний раз доказывает справедливость описанного в предыдущей главке метода: важно поставить в центр беседы не себя, а его.

В теории мы исходим из того, что важно представить свою идею так, чтобы ее описание соответствовало ее ценности. На практике же мы идем дальше – стараемся с помощью всего, что говорим и делаем, произвести на других лучшее впечатление, чем производим на самих себя. Может быть, мы не такие уж и современные и модные, но мы носим костюмы, бородки, галстуки – все, что заставляет нас выглядеть так, будто мы таковыми являемся. И говорим мы так, чтобы только усилить это впечатление. При этом нас постоянно занимают вопросы: «Насколько я правдоподобен со своими репликами? Достаточно ли я убедителен? Верят ли другие в то, что я говорю? Воспринимают ли меня всерьез? Хорошо ли ко мне относятся?» Короче говоря, «достаточно ли я владею языком, чтобы с помощью этого инструмента убедить других в том, в чем я хочу их убедить?» Это зависит от того, насколько мы задействуем широкую палитру возможностей, которая находится в нашем распоряжении. Особого внимания заслуживают следующие четыре возможности.