Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Естественно, изучая законы манипуляции, вы наверняка вспоминаете примеры их использования в повседневной жизни. Не исключено, что они кажутся вам тривиальными. Но тут важно помнить вот что: важные решения, которые мы принимаем в жизни, нельзя рассматривать как из ряда вон выходящие события, независимые от всего, что случалось с нами прежде. Справляемся ли мы с ними, и если да, то как именно, – все это зависит от того, как мы справляемся с бесчисленным множеством столь тривиальных, кажущихся совсем незначительными решений из нашей повседневности. Кто убегает от маленьких решений, не понимая роли взаимосвязей, которые включаются при этом в игру, наверняка попытается сбежать и от больших. А тот, кто разобрался с тонкостями простых вопросов, кто не доверяет их судьбу случаю и берет ее в свои руки, создает отличные предпосылки и для изменения своей собственной судьбы.

Пытаясь внедрить законы манипуляции в повседневность, каждый из нас может начать с рутинных событий, которые впоследствии помогут ему разобраться с событиями эпохальными. Лучше тренироваться на компактных, легко управляемых ситуациях, чтобы не пришлось справляться с большими трудностями. Набив руку на мелочах, вы, возможно, и вовсе избежите неурядиц, столкнувшись лицом к лицу с главным решением своей жизни.

Язык – важнейший инструмент манипуляции. Его осознанное и целенаправленное использование позволяет оказывать желаемое влияние на людей. Осознанно использовать язык – это значит говорить нужные вещи в нужный момент, а в другой нужный момент суметь прислушаться. Использовать язык целенаправленно значит не говорить при любых обстоятельствах то, что мы на самом деле думаем, а озвучивать то, что скорее всего приведет нас к успеху.

Тот, кто в ходе разговора хочет повлиять на собеседника и убедить его в чем-то, получит больше шансов на успех, если станет рассматривать в качестве главного героя беседы не себя, а своего соперника по манипулятивной игре.

Однажды, несколько лет назад, я сидел в очереди перед кабинетом стоматолога. Вместе со мной приема ждала пожилая хрупкая дама. Она читала книгу и не обращала на меня внимания. Когда, наконец, ее вызвали, она отложила книгу и попыталась подняться с кресла. Я заметил, что движения даются ей с трудом, вскочил и приготовился ее поддержать. При этом я пробормотал что-то вроде: «Я могу вам помочь?» Но пока я шел к креслу, женщина уже встала, и от меня ничего не потребовалось.

Когда через какое-то время я переступил порог стоматологического кабинета, врач дружелюбно протянул мне руку, как будто мы были старыми друзьями, и сказал: «Очень рад с вами познакомиться! Дама, которая только что вышла, все время говорила только о вас. Она сказала, что вы были очень любезны, а вежливых мужчин сегодня почти не осталось» и так далее. Один маленький жест, одна невнятная фраза взволновали даму настолько, что она сделала из меня мужчину, каких «сегодня почти не осталось». И это при том, что мы никогда не виделись прежде и ничего друг о друге не знали.

С помощью этого примера я хочу доказать, что вовсе необязательно знать человека всю жизнь или часами напролет красочно описывать ему свои достижения, чтобы он встал на вашу сторону. Иногда достаточно нескольких слов или одного жеста. Если вы спросите меня, должны ли эти слова описывать ваши положительные качества, я отвечу: вовсе нет. Напротив. Говорите не о себе, а о другом человеке. Поставьте его в центр беседы, продемонстрируйте свой интерес к нему.

Кто бы ни был вашим соперником по манипулятивной игре, в одном вы можете быть абсолютно уверены: ничто не порадует его больше, чем ваши вопросы о нем и то, как вы проявляете любопытство к его персоне. Поставьте маленький эксперимент. Скажите знакомому, который только что вернулся из отпуска, всего одну фразу: «А теперь расскажи, как это было». Слушайте его рассказ внимательно, время от времени говорите что-то вроде: «Правда? Вот это да!» или попросите рассказать какую-нибудь историю более подробно. Вот увидите: когда на прощание знакомый протянет вам руку, он сделает это с удовольствием и симпатией к вам. И если вы его за минуту до прощания о чем-то попросите – о чем-то, о чем вы постоянно думали и чего давно от него хотели, – он будет больше расположен помочь вам, чем если бы вы целый час в подробностях описывали ему свою проблему и повторяли, как нужна вам его помощь.