Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

В начале переговоров вам вряд ли удастся получить реакцию «все правильно». Момент, когда она рождается, для противника, как правило, незаметен – он просто внимает тому, что вы говорите. Для него это едва уловимое просветление.

После четырех месяцев переговоров Сабайя все еще отказывался идти на уступки. Я решил, что пора сделать «перезагрузку» наших переговоров.

У Бенджи прекрасно получалось растягивать разговор – иногда нам казалось, что Сабайя метался из угла в угол за час до разговора с Бенджи, пытаясь придумать, как получить все, что он хочет. Он мог позвонить и закричать в трубку: «Скажи мне «да» или «нет»! Просто «да» или «нет»!»

Мы должны были отвлечь Сабайю от всего этого вздора об ущербе от войн. Независимо от того, какие вопросы, логику или доводы мы пытались использовать в разговорах с ним, он не отступал от этой идеи. Угрозы в адрес Шиллинга все продолжались. Нам каждый раз приходилось уговаривать его.

Чтобы добиться прорыва в переговорах и вытянуть из него заветную фразу, я решил изменить позицию Сабайи, используя его собственные слова так, чтобы разрушить все имеющиеся барьеры. Нам нужно было заставить его сказать «все правильно». В то время я не знал наверняка, какой прорыв у нас получится. Я просто знал, что нам надо в ходе процесса создать доверие.

Я написал документ из двух страниц, в котором проинструктировал Бенджи о смене курса переговоров. Мы собирались использовать почти все тактические приемы из арсенала активного слушания:

1. Эффективные паузы. Молчание – это сила. Мы попросили Бенджи использовать его для усиления, подталкивать самого Сабайя к продолжению разговора, пока в конце концов, как при очистке болота, в диалоге не станут видны все его эмоции.

2. Минимальное подбадривание. Кроме молчания, мы попросили Бенджи использовать простые фразы, такие, как «да», «хорошо», «угу» или «понятно», чтобы эффективно дать понять Сабайе, что Бенджи обращает внимание на него и на то, что он говорит.

3. Зеркальное отражение. Вместо того чтобы спорить с Сабайей и пытаться отделить Шиллинга от «ущерба от войн», Бенджи должен слушать и повторять то, что сказал Сабайя.

4. Навешивание ярлыков. Бенджи должен назвать чувства Сабайи и с их помощью определить его состояние. «Похоже, это все катастрофически несправедливо, теперь я понимаю, почему вы злитесь».

5. Перефразирование. Бенджи должен повторить то, что сказал Сабайя, но своими собственными словами. Мы сказали ему, что это продемонстрирует Сабайе, что Бенджи действительно понимает, о чем идет речь, а не просто, как попугай, повторяет его слова.

6. Выводы. Хорошие краткие выводы – это перефразирование смысла его высказывания плюс подтверждение эмоций, которые он пытается скрыть (перефразирование + навешивание ярлыков = краткие выводы). Мы сказали Бенджи, что ему необходимо слушать и повторять все то, что составляет «мир по Абу Сабайе». Ему необходимо целиком и полностью пересказать весь тот вздор, который Сабайя несет по поводу ущерба от войны, прав на рыбную ловлю и 500 лет угнетения. И как только он целиком и полностью все это перескажет, единственно возможной реакцией Сабайи, как и любого другого человека, имеющего дело с правильно сделанными выводами, должна быть фраза «все правильно».

Через два дня Сабайя позвонил Бенджи. Сабайя говорил. Бенджи слушал. Когда заговорил Бенджи, он последовал моему сценарию: сочувствовал положению мятежников. Зеркальное отражение, ободряющий тон, навешивание ярлыков – все эти тактические приемы работали в целом безукоризненно, принуждая Сабайю смягчиться и начать менять свою точку зрения. Наконец, Бенджи своими словами повторил версию истории Сабайи и все те эмоции, которые прозвучали в ней.

Сабайя молчал почти минуту. Наконец он заговорил.

«Все правильно», – сказал он.

Мы положили трубку.

Требование о компенсации «ущерба от войн» просто исчезло.

С этого момента Сабайя никогда больше не говорил о деньгах. Он больше не требовал выкуп за освобождение Джеффри Шиллинга. Он, наконец, настолько устал от этой ситуации и от того, что у них был этот калифорниец, что ослабил свою охрану. Шиллинг сбежал из их лагеря, и филиппинские коммандос сразу же прибыли и спасли его. Он целым и невредимым вернулся к своей семье в Калифорнию.

Через две недели после побега Джеффа Шиллинга Сабайя позвонил Бенджи.