Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Тем не менее цена была установлена. Сабайя произвел подсчеты и решил, что Шиллинг стоит 10 миллионов долларов. Проблема была в том, что Джефф Шиллинг был из рабочей семьи. Его мать, возможно, и могла бы собрать 10 000 долларов. Но США не собирались платить за него даже доллар. Тем не менее мы должны были получить разрешение заплатить этот выкуп, чтобы можно было начать операцию «жало».

Если бы мы могли вовлечь Сабайю в торги с внесением предложений и контрпредложений, то смогли бы использовать систему ведения переговоров, которая срабатывала каждый раз. Мы могли бы склонить его к нужной позиции, освободить заложника и запустить «жало».

В течение нескольких месяцев Сабайя отказывался идти на уступки. Он ссылался на то, что мусульмане на Филиппинах 500 лет были под гнетом с тех пор, как испанские миссионеры в XVI веке привезли на Филиппины католичество. Он приводил примеры зверства в отношении его исламских предков. Он объяснил, почему Абу Сайяф хотел основать Исламское государство в Северных Филиппинах. Рассказывал о нарушении прав на рыбную ловлю. Не перечислить всего того, что он придумывал и собирался использовать в переговорах.

Сабайя хотел 10 миллионов долларов как компенсацию ущерба от войны – не выкуп, а именно компенсацию ущерба. Он был непреклонен в своих требованиях и не давал нам возможности применить систему предложений и контрпредложений, которую мы хотели использовать против него.

При случае он начинал угрожать, что будет пытать Джеффа Шиллинга.

Сабайя вел переговоры непосредственно с Бенджи, филиппинским военным. Они разговаривали на тагальском. Мы просматривали расшифровки переговоров, переведенные на английский, и использовали их, чтобы давать советы Бенджи. Я постоянно ездил в Манилу, курировал переговоры и стратегию. Я проинструктировал Бенджи, чтобы он спросил, какое отношение Шиллинг имеет к 500-летней кровавой вражде между мусульманами и филиппинцами. Он сказал Сабайе, что 10 миллионов долларов – нереальная сумма.

Независимо от того, каким способом мы пытались урезонить Сабайю и объяснить ему, что Шиллинг не имел ничего общего с этим «ущербом от войны», он игнорировал все наши доводы.

Впервые мне удалось добиться реакции «все правильно», когда я вел переговоры с Бенджи. Это был истинный филиппинский патриот и герой. Он руководил работой в пожарной службе. Во многих случаях Бенджи и его группу отправляли с миссией спасать заложников, и всегда у них были отличные результаты. Его люди наводили на преступников страх, и не без оснований. Они редко использовали наручники.

Бенджи хотел занять жесткую позицию в отношении Сабайи и разговаривать с ним прямо и решительно. Мы же хотели разговорить Сабайю, чтобы во время диалога выяснить, что им движет. Мы действительно хотели добиться взаимопонимания с противником. Бенджи это казалось отвратительным.

Бенджи сказал нам, что ему нужна передышка. Мы работали с ним почти 24 часа в сутки, семь дней в неделю в течение нескольких недель. Он хотел провести время со своей семьей в горах к северу от Манилы. Мы согласились, но лишь при условии, что мы сможем поехать с ним, чтобы несколько часов поработать над стратегией переговоров в субботу и в воскресенье.

В субботу вечером мы сидели в библиотеке летней резиденции американского посла и работали над стратегией. Когда я объяснял Бенджи ценность установления отношений на основе понимания даже с таким опасным противником, как Сабайя, то видел, как его лицо становится злобным. Я понял, что мне надо вести переговоры с Бенджи.

«Ты ведь ненавидишь Сабайю?» – спросил я, начиная разговор с ярлыка.

Бенджи обрушился на меня с критикой. «Говорю же тебе – ДА! – сказал он. – Он убивал и насиловал. Он пришел на наше радио, когда мы стреляли из минометов по его позициям, и сказал: «Эти минометы – музыка для моих ушей». Я слышал его голос по нашему радио и отметил, что он стоит над телом одного из моих парней».

Эта тирада Бенджи была эквивалентом фразы «все правильно». Он осознал свою ярость, и я наблюдал, как он снова овладевает собой и успокаивается. Хотя и до этого момента он был очень хорошим специалистом, но после этого Бенджи стал просто великолепным. Он превратился в поистине талантливого специалиста по ведению переговоров.

Такие «переговоры» между мной и Бенджи ничуть не отличались от любых других переговоров между коллегами, которые не могут прийти к единому мнению по поводу стратегии. Перед тем как склонять их к пониманию того, что именно вы пытаетесь сделать, вы должны сказать им все то, что заставит их произнести фразу «все правильно».