Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

«Вы должны отклонить это предложение и занять свое место в отделе полупроводников», – сказал бывший начальник.

Мой студент чувствовал себя подавленным. Если он хотел продвинуться по службе в компании, то должен был подчиниться своему бывшему боссу. Он отклонил два предложения и стал готовиться к возвращению в отдел полупроводников.

Затем он связался со своим другом, который был старшим менеджером в отделе кадров, и попросил проверить положения, действующие в компании. Он обнаружил, что в уставе компании не было правила, согласно которому он должен оставаться в отделе, а для перевода должен был получить одобрение своего бывшего начальника.

Он снова позвонил своему бывшему боссу. На этот раз он стал задавать вопросы, чтобы вытянуть из начальника правду.

«Может быть, есть причина, по которой вы хотите, чтобы я работал в управлении отдела полупроводников?» – спросил он.

«Это лучшая должность для тебя», – сказал бывший начальник.

«Лучшая должность? – спросил студент. – Похоже, в компании нет такого правила, по которому я должен оставаться в отделе полупроводников», – сказал он.

«Хм, – сказал бывший начальник. – Думаю, что такого правила нет».

«Тогда скажите, пожалуйста, почему вы решили, что мне надо остаться в управлении отдела полупроводников?» – спросил студент.

Бывший босс сказал, что ему потребовался человек для создания сети между отделами полупроводников и бытовой электроники.

«Похоже, вы могли бы одобрить мою новую должность независимо от того, в каком отделе я буду работать, если я буду в управлении и смогу помочь вам наладить качественную связь с руководством компании».

«Все правильно, – сказал бывший босс. – Должен признать, мне нужна ваша помощь в управлении».

Мой студент понял, что совершил прорыв. Его бывший начальник не только произнес долгожданные слова «все правильно», но и открыл истинную причину его действий: ему нужен союзник в управлении.

«Может быть, вам нужна помощь еще в чем-то?» – спросил студент.

«Сейчас я расскажу вам все», – ответил бывший начальник.

Оказалось, что его бывший начальник должен был через два года получить должность вице-президента. Он отчаянно хотел занять это место. Вот почему ему нужен был свой человек в управлении, чтобы лоббировать руководство компании.

«Я в любом случае должен помочь вам, – сказал мой студент. – Но я могу помочь с сетями, а также с поддержкой вашей кандидатуры перед руководством, даже если я буду работать в управлении отдела бытовой электроники, ведь так?»

«Все правильно, – сказал начальник. – Если вы получите предложение из отдела бытовой электроники, я дам согласие».

В яблочко! Задавая вопросы, которые привели к ответу «все правильно», мой студент добился своей цели. Он также заставил своего босса обнаружить двух «черных лебедей» – невысказанную, скрытую динамику переговоров (более подробно эта тема рассматривается в Главе 10):

• его боссу нужен человек, чтобы помочь создать сеть и общаться с управлением;

• его босс должен получить повышение, и ему нужно, чтобы его поддерживали перед руководством.

Мой студент смог получить работу в отделе бытовой электроники, о которой он мечтал. Он сумел смело и прямо поговорить со своим бывшим боссом.

«Я был ошеломлен, – написал он мне в письме по электронной почте. – В нашей культуре действительно невозможно знать, о чем думает начальник».

У меня есть возможность много путешествовать по стране и разговаривать с ведущими бизнесменами как во время официальных выступлений, так и во время частных консультаций. Я развлекаю их военными историями, а затем описываю некоторые основные навыки ведения переговоров. Я всегда использую несколько методов. Получение ответа «все правильно» – важнейший из них.

После выступления в Лос-Анджелесе одна из слушательниц, Эмили, прислала мне письмо по электронной почте:

« Здравствуйте, Крис! Я чувствую, что должна рассказать вам, как я попыталась применить технику «все правильно» во время переговоров о цене с потенциальной новой клиенткой. Я получила то, что хотела. Я в полном восторге!

Раньше я, вероятно, просто согласилась бы на среднюю цену – (на полпути между моим начальным предложением и ее начальным ответом). Вместо этого я почувствовала уверенность в том, что правильно оценила ее мотивацию, представила ей все нужные утверждения, чтобы получить ответ «все правильно» (в ее интерпретации)… и затем она предложила мне именно то решение, которого я хотела добиться, и спросила, согласна ли я! Конечно же, я согласилась.