Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

2. Начинайте думать. Убедитесь, что вы хорошо подкованы и знаете, что важно для вас, и, возможно, также для человека, с которым хотите достичь соглашения. Подумайте об альтернативах.

3. Установите отношения. Установите хороший контакт, проявив заинтересованность и понимание.

4. Выбирайте слова. Не торгуйтесь, направляйте разговор в конструктивное русло.

5. План «Б». Это необходимо, если вы вдруг заметите, что ничего не получается.

Какие же средства достижения желаемого результата были обнаружены на практике и в лаборатории?

А вот их краткий перечень. Используя пять шагов, вы заметите, что они помогут вам:`

• правильно настроиться перед тем, как начать разговор;

• оставаться спокойным, даже если вы слышите что-то, что вам не нравится;

• понять, чего вы и ваш оппонент хотите;

• узнать, что нужно сказать, если все пойдет не так, как вы планировали;

• узнать, какие фразы вы можете использовать, а каких лучше избегать;

• узнать, как реагировать на людей, которые не хотят сотрудничать;

• понять, как создать ситуацию, в которой все будут чувствовать себя удовлетворенными.

Еще одним важным моментом пяти шагов является то, что здесь придается большое значение самому процессу достижения результата. Когда мы пытаемся прийти к соглашению с кем-то, это (как мы увидим в следующей главе) вопрос не сиюминутной надобности, это процесс, часто занимающий время. И это часть тайны.

Описывая различные этапы в этой книге, я сознательно решил не вдаваться в подробности всех экспериментов и исследований, на которых основаны эти этапы. Если вы хотите узнать больше об исследованиях, в конце книги я перечислил все работы, на которые опираются эти шаги. Если вы хотите прочитать больше о конкретном шаге или области, есть также дополнительный список статей и книг для чтения (см.: «Рекомендуемая литература»).

Прийти к общему знаменателю с другими может быть нелегко. Для начала, мы должны знать, чего действительно хотим (далее мы с вами увидим, что это не всегда так просто, как кажется). Хорошо бы научиться точно выражать свои мысли, чтобы получить желаемый ответ на наши идеи и предложения, очень важно быть гибким, быстро реагировать, изменять и адаптировать свою точку зрения под обстоятельства, быть творческим и находить решения, о которых, возможно, вначале речь и не шла. Иногда нам приходится даже находить общий язык с теми, кто вообще не хочет сотрудничать.

Осуществить это нелегко, но ваша жизнь существенно изменится, если подобное все же удастся.

Какова же цена за неудачу? Юридический факультет Гарвардского университета в США, вероятно, уделил массу времени этому вопросу. В начале 1980-х годов они собрали самую уважаемую в мире группу исследователей в области переговоров и разрешения конфликтов: ПП [1] Программа переговоров (PON). . Эти исследователи всегда подчеркивали три основных недостатка, возникающие в результате тупиковой ситуации и невозможности прийти к соглашению:

1. Пустая трата времени и энергии.

2. Ухудшение отношений.

3. Неразумные решения.

Исследователи Гарварда с самого начала убедились, что эти три недостатка универсальны. Это означает, что они встречаются во всех типах ситуаций, – как в решении общих вопросов, так и в решении частных.

Позвольте мне привести пример из области международной политики. Все началось в 1961 году, когда президент Кеннеди потребовал полного запрета на испытания ядерного оружия, – как способ остановить гонку вооружений. Для обеспечения соблюдения этого запрета Кеннеди хотел, чтобы США и Советский Союз имели возможность осматривать территорию друг друга на предмет наличия сейсмической активности. Для этого обе страны должны были договориться о том, сколько инспекций Советский Союз и США могут проводить на территориях друг друга. Обе страны продолжили торговаться, и пришли на переговоры каждый со своей твердой позицией. США сказали:

«Мы хотим десять инспекций в год».

Советский Союз ответил: «Мы хотим три».

«Три? Этого недостаточно! – ответили США, – мы хотим десять!»

«Ни за что! Максимум три!»

«Три инспекции? Вы должно быть шутите!»

Мне неизвестны дословные высказывания, но я знаю, что стороны были непреклонны и критиковали друг друга, что в итоге привело к срыву переговоров. Результатом стала тридцатилетняя гонка вооружений, единственным результатом которой было ощущение неопределенности для всего мира и риск настоящей войны. В этом случае все три недостатка очевидны: пустая трата времени и энергии, ухудшение отношений и неразумное решение в течение трех десятилетий соревноваться в гонке вооружений без какой-либо выгоды.