Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

Задний мозг.Его также называют рептильным. Это задняя часть головного мозга, расположенная ближе всего к спинному. В процессе эволюции развился раньше остальных областей и первым развивается у человеческого плода. Отвечает за основные физические функции, но не способен контролировать чувства привязанности и высокие мысли. Участвует в распознавании опасности, может быть активирован явными проявлениями недоверия, включая угрожающий язык тела или сообщения принуждающего характера. Если запущен механизм его действия, преодолеть последствия логикой и позитивными эмоциями порой затруднительно.

Изопраксис.Поведенческая техника, направленная на то, чтобы получить признание и быть принятым в круг другого человека с помощью имитации и усваивания его стиля вербального и невербального общения. При умелом применении достаточно эффективна, но, если используется неуклюже, утрированно, не приведет к успеху.

Клан доверия.Термин, введенный в книге, обозначает неформальную группу людей, объединяющихся вокруг лица, которому все доверяют, и, соответственно, доверяющих друг другу. Часто каждый член клана является также центром своей группы, в результате чего формируется система пересекающихся, взаимосвязанных групп. Почти все сильные лидеры пользуются поддержкой клана доверия, часто даже множества взаимосвязанных кланов.

Классификация коммуникационных стилей (CSI).Эта система создана Робином Дриком для общения с людьми в стиле, который для них комфортен, например преимущественно личностно ориентированном или более формальном, обезличенном. Система Дрика CSI частично основана на системе Марстона DISC (см. DISC), первой и достаточно популярной системе типизации личности. CSI разделяет людей на четыре типа коммуникаторов: прямые, ориентированные на задачу; прямые, ориентированные на людей; непрямые, ориентированные на задачу; непрямые, ориентированные на людей. Дрик показал, что общение с людьми с использованием предпочитаемого ими стиля — большое подспорье в выстраивании доверительных отношений.

Код общения.Этот код из пяти компонентов основан на коде доверия и является важной составляющей языка доверия, описанного в книге. В первую очередь он касается философских элементов языка доверия, таких как приоритет интересов других людей и безоценочное признание.

Командир роты четвертого класса.Ранг курсантов Военно-морской академии США. Предусматривает ответственность за других учащихся первого курса. Часто это звание указывает на способность курсанта внушать доверие сокурсникам. Рассматривается как модель для обучения навыкам завоевания доверия в американской армии.

Конечная цель.Долгосрочное, честолюбивое стремление или мечта. Когда люди ставят перед собой конечную цель, они скорее способны пожертвовать краткосрочными удовольствиями и более мелкими целями. Большая цель позволяет им ставить интересы других выше собственных, что может замедлить сиюминутный темп продвижения к цели, но ускоряет прогресс в долгосрочной перспективе. Внимание к интересам других формирует большие группы людей, которые им доверяют, и часто способствует их выдвижению на лидерские позиции. Достигнув более высокого статуса и пользуясь мощной поддержкой окружающих, они получают больше возможностей для достижения конечных целей.

Контекст.Контекст человека — полная и всесторонняя картина личности, включая убеждения, личностные черты, поведение и демографические характеристики. Каждая из составляющих контекста существенно влияет на мнения и цели. Чтобы внушить доверие, необходимо общаться с человеком в рамках его контекста, а не пытаться изменить какие-то его элементы или весь контекст или навязать собственный. Изменение чьего-то контекста — практически невозможная задача в ситуации, ограниченной по времени. Поэтому одно из правил выстраивания доверительных отношений гласит: «Никогда не спорьте с контекстом». Воспринимайте людей такими, какие они есть, а не такими, какими вы хотите их видеть.

Конфиденциальная информация, защищенная исключительными правами.Информация, в частности производственные секреты, не предназначенная для публичного распространения и юридически недоступная. Ее, в частности, стремятся заполучить иностранные агенты. Обычные способы — взятки, принуждение, обман и кража. Эта деятельность наносит особенно большой ущерб отраслям, связанным с использованием передовых технологий, и обрабатывающей промышленности. По некоторым оценкам, убытки американского бизнеса превышают пять миллиардов долларов в год. ФБР принимает активное участие в пресечении таких правонарушений, подрывающих не только американскую экономику, но и национальную безопасность.