Анвар Бакиров - Источник красивых решений. Как жить, чтобы было хорошо сейчас, потом и всегда

Но давайте посмотрим на примерах: конкретика проясняет.

Хочу обратить внимание на два важных момента. Первый – эмоции важнее формулировок. Что для одного – желаемый результат, для другого всего лишь средство. Поэтому консультант ориентируется на эмоции клиента: интонации, поза, мимика, дыхание, румянец… Желание должно включать! Второй – логической связи между средством и результатом довольно часто не случается. И это хорошо!

Дело в том, что мысли о проблеме далеко не отпускают. Кто собирает бутылки по помойкам, способен мечтать только о большом кладе из бутылок. Кто постоянно грызется на работе, хочет всего лишь доминировать в ссорах. А направление мыслей на желаемый результат позволит задуматься о стабильно растущем доходе или о сотрудничестве с теми, кто восхищает. Квантовый скачок!

Итого:

• эмоционально заряженные темы притягивают внимание;

• мысли о проблеме вызывают негативные эмоции;

• мысли о средстве сравнительно нейтральны и внимания не держат;

• мысли о желаемом результате вызывают позитивные эмоции;

• мы будем учиться переключать внимание на желаемый результат.

Как вы догадались, эта технология применяется как к метафорам, так и к самым обычным мыслям. Идеал – применять ее настолько часто, чтобы любая мысль о проблеме или даже средстве активировала вопросы, переключающие внимание на желаемый результат. А вот мысли о результате уже можно развивать, уточнять и усиливать, пользуясь всем арсеналом чистого языка.

Итак, мы задаем стартовый вопрос: «И что бы ты хотел, чтобы произошло?» В ответ мы слышим указание на проблему, средство или желаемый результат. Как мы реагируем, когда слышим проблему? Мы повторяем слова клиента, затем фокусируем внимание на проблемной части и задаем все тот же вопрос: «Что бы ты хотел, чтобы произошло?»– снова.

Например: «Люди мне не доверяют. – И люди тебе не доверяют… И когда тебе не доверяют… Что бы ты хотел, чтобы произошло?», или «Я запутался в этих отношениях. – И ты запутался в этих отношениях… И когда ты запутался… Что бы ты хотел, чтобы произошло?». Повторение очень важно! Мы показываем другому, что он услышан. И тем не менее повторяем вопрос о желании.

Хорошо. Допустим, клиент ответил указанием на средство – нечто полезное, но особого энтузиазма не вызывающее. Как реагировать? Мы, опять же, повторяем слова клиента, затем фокусируем внимание на указании на средство и задаем вопрос о последствиях: «Что происходит дальше?»или «Что происходит тогда?». Мы как бы намекаем, что это лишь промежуточный шаг.

Например: «Я хочу уволить плохого работника. – И ты хочешь уволить плохого работника… И когда ты его уволил… Что происходит тогда?», или «Я хочу овладеть разговорным гипнозом. – И ты хочешь овладеть разговорным гипнозом… И когда ты владеешь гипнозом… Что дальше?». Обратите внимание: мы говорим так, словно человек уже (!) получил запрошенное средство. И просим смотреть дальше.

Очевидно, что в ответ на любой наш вопрос клиент снова может выдать указание на проблему или средство. Это нормально, ситуация штатная. Мы просто следуем уже предложенному алгоритму. Если же проявились нужные эмоции, если человек заговорил о результате – бинго! Мы повторяем, фокусируем и задаем проявляющие вопросы: «Что это за…?», «Есть ли еще что-нибудь о…?»и «Это… какое?».

Например: «Я хочу наладить клиентский сервис. – И ты хочешь наладить клиентский сервис… И когда ты наладил сервис… Что это за сервис?», или «Я хочу написать книгу. – И ты хочешь написать книгу… И когда книга написана… Эта книга какая?». Другими словами, мы вышли на свободный простор и теперь любой из вопросов чистого языка в нашем распоряжении!

Почему, кстати, мы обращаемся к другому на «ты»? Да ровно потому, что «вы» означает множественное число! И если в обычном состоянии человек легко поймет, что консультант всего лишь вежлив, при глубоком погружении в метафору указание на множественность будет его сбивать, добавляя ненужной сумятицы. Поэтому, если вы будете работать не только с собой, предупредите, что это часть технологии.

Итого:

• схема «повторение – фокусировка – вопрос» продолжает работать;

• на проблему вопрос будет: «Что бы ты хотел, чтобы произошло?»;