Джона Сакс - Мысли парадоксально. Как дурацкие идеи меняют жизнь

Та крупная неудача оставила свой отпечаток в памяти инвестора, поэтому когда некоторые черты поведения другого предпринимателя напомнили ему о том случае, он решил не повторять прошлых ошибок. Без всяких рациональных доводов. Так что же происходит, когда женщина входит в кабинет к мужчине-инвестору, привыкшему полагаться на свою интуицию? Помните, что ему знакомо это «я чувствую, что так правильно», хотя он и не в состоянии объяснить, что именно это значит. Он просто понимает, когда чувствует это. Где-то за заднем плане его мозг усиленно ищет доступные воспоминания и позитивный опыт, по которому можно было бы оценить женщину перед ним. Но она, очевидно, не похожа ни на одного мужчину-предпринимателя, с которым инвестор раньше имел дело. Как и в случае с буквой «k», крайне трудно найти совпадение в памяти, поэтому, на уровне интуиции, вероятность успеха ее проекта ничтожно мала. Возможно, в этот самый момент аналитическое мышление пытается убедить инвестора дать женщине шанс, но внутреннее чутье знает , что это неверный шаг. И он отказывает ей. Инвестор пребывает в полной уверенности, что доверился опыту своей интуиции, хотя на самом деле попал в ловушку тривиальной и лимитированной информации.

Даже если инвесторам удастся избежать «эффекта доступности», «эффект знакомства» загонит их в угол. Из-за этого предрассудка инвесторы более склонны поддерживать проекты, которые кажутся знакомыми, даже если рациональные доводы кричат о бесперспективности идеи. Он объясняет, почему инвесторы-новички вкладывают 30 % средств в акции собственной компании. Почему студенты немецких бизнес-школ дают более оптимистичные прогнозы о рынке акций Германии, а не США. Почему менеджеры по управлению денежными средствами гораздо охотнее инвестируют финансы своих клиентов в местные компании (и это справедливо для каждого региона). Ни один из этих предрассудков не имеет логического объяснения, но они настолько популярны, что обладают поистине магической привлекательностью. Как это поможет объяснить иррациональный скептицизм, с которым сталкиваются женщины в бизнесе? Представьте себе комнату, полную мужчин, мозг которых запрограммирован искать в предпринимателях, выступающих перед ними, схожие с ними самими черты. И тут входит женщина [73].

«Многие люди приходят в инвестиционный бизнес после продажи своего собственного, — объясняет Браш. — Они приводят за собой старую команду, обычно человека 4, которых они хорошо знают. Так они чувствуют себя в безопасности. И продолжают работать по старой, привычной схеме».

Когда венчурная компания сталкивается с незнакомой ситуацией, первая реакция — это не всегда немедленный отказ от сделки. Но опыт многих женщин выглядит удручающе.

«Они отвечают — мне нужно посоветоваться с женой. — рассказывает Костелло. — Женщины приходят к ним в офис с подготовленным бизнес-планом, а они сводят это к какой-то случайности». Будто инвестор подсознательно считает, что если женщина-предприниматель не имеет ничего общего с ним, может его жена сможет понять, чего она от него хочет. «Она не похожа на меня, но если она похожа на мою жену, это может сработать».

После нескольких подобных ситуаций, Сара Надав, основательница стартапа Civilize, выплеснула свое разочарование на интернет-платформе Medium.

«Инвесторы, единственное, что у меня общего с вашими женами, — наличие вагины, — пишет Надав. — Вы можете не замечать этого, но вы постоянно сравниваете нас со своими женами. Открыто и вслух. Мы морщимся каждый раз, когда слышим это, и обсуждаем проблему друг с другом. Мы мечтаем попросить вас заткнуться, но мы не можем, потому что нам нужны деньги на развитие бизнеса, и это вынуждает нас вести себя уважительно по отношению к вам… Если вы удивляетесь, почему женщины не презентуют вам свои проекты, усвойте одну простую истину — мы говорим друг с другом, мы предупреждаем друг друга. Вы можете считать, что у женщин нет интересных идей. Но главная проблема не в этом. Проблема — вы [74].» Опыт Надав показывает, что эффект знакомства распространяется повсеместно. Мужчины предпочитают предпринимателей, похожих на них. Они тайно (и не очень) дают это понять на встречах. Вместо инвестиций женщины получают чувство злости и обиды. Вероятность того, что это изменится, становится еще более призрачной.

Из-за когнитивных искажений мужчины-инвесторы не стремятся избавиться от популярного предрассудка, что место женщины на кухне или что потенциальный декрет заставит ее забросить работу. И от этих стереотипов крайне трудно избавиться. Когда людям предъявляют весомые доказательства ложности или необъективности их суждений, они неохотно меняют свою точку зрения. На самом деле они, наоборот, все отчаяннее хватаются за свои ярлыки. Один из примеров, который мы уже рассмотрели, — когда инвесторы ознакомились с Diana Report, они проигнорировали доступные возможности и доверились интуитивно знакомому убеждению, что женщина просто не в состоянии управлять успешным бизнесом.