Джона Сакс - Мысли парадоксально. Как дурацкие идеи меняют жизнь

Несмотря на все преимущества интуиции, иногда она все же не может конкурировать с возможностями сознательного мышления. На подсознательном уровне мы также можем попасть под влияние ложных паттернов, которые приведут к неверным решениям. Некоторые предубеждения, вроде Научи человека рыбачить , стали настолько неотъемлемой частью нашей картины мира, что даже на подсознательном уровне мы не в силах противостоять им. Нельзя забывать и про то, что слово «эвристика» часто является синонимом слова «предрассудки». Да, во многих ситуациях она может сыграть решающую роль, но иногда — лишь сбить нас с верного пути.

Миф об интуиции

Ни одна индустрия не славится своей интуицией так, как Силиконовая долина. Каждый из нас сталкивается со сложными и неоднозначными задачами, но в сравнении с рабочими процессами в этой сфере, они кажутся простыми и очевидными. Венчурные капиталисты и бизнес-ангелы должны принимать быстрые решения, не зная практически ничего (или, наоборот, зная слишком много) о проекте перед ними. Они инвестируют в эфемерные бизнес-модели, которые зачастую не до конца понятны даже их создателям. Они замечают то, что еще не очевидно другим, и зарабатывают репутацию на реализации революционных проектов, которые меняют привычный взгляд на мир.

Складывается впечатление, что в этой сфере деятельности можно полагаться только на свою интуицию, ведь не случайно инвесторы так часто говорят о ее важности. Но насколько сильна их интуиция? И могут ли они отчетливо увидеть разницу между смелым перспективным проектом, который остальные списали со счетов, и неоправданным риском? Кажется, что на этот вопрос нет однозначного ответа, но отрезвляющие результаты современных исследований позволили обрисовать образ этих королей стартапов. Вот ответ, который должен дать подсказку о принципах работы нашей интуиции. Только не все так просто.

Лаура Хуанг из Уортонской школы бизнеса решила узнать, о чем думают инвесторы, когда решают, в какую компанию вложить свои деньги. Допустим, у вас есть $50 000 и сотни бизнес-проектов на уровне идеи — как из них выбрать тот, что впоследствии принесет вам миллионы долларов? На чем будет основан ваш выбор? На бизнес-предложении, анализе рынка, впечатлении от встречи с предпринимателем или на неком внутреннем чувстве, что этот проект обречен на успех? Хуанг могла бы просто задать эти вопросы инвесторам, но она понимала, что человек не в состоянии адекватно описать и оценить процесс принятия решений, поэтому пошла другим путем. В течение двух лет ее исследовательская группа работала бок о бок с пятью бизнес-ангелами, изнутри наблюдая за их стратегией рабочим процессом.

Результаты эксперимента Хуанг проливают свет на процессы, которые раньше казались необъяснимыми и загадочными. Она обнаружила, что на ранней стадии проекта инвесторы фокусируют внимание на двух моментах. Во-первых, доступная информация. Ту, что они могут найти в бизнес-планах предпринимателя — финансовые и стратегические отчеты, анализ конъюнктуры рынка и любые другие цифры в красивых таблицах. На этом этапе они аналитически оценивают перспективность проекта. Во-вторых, впечатление от встречи с предпринимателем. Готовы ли они довериться этому человеку? Похож ли он на человека, который сможет привести компанию к успеху? Вызывает ли он чувство уверенности? Эту информацию невозможно найти в таблицах. Это этап, на котором в игру вступают эмоции и интуиция.

«Я так принимаю решения… Доверяюсь внутреннему чувству… Ты должен верить тому, что кажется правильным, и я не разу не пожалел, что выбрал этот путь», — рассказал один из инвесторов Хуанг. «Ты сразу понимаешь, что к чему. Иногда тебе достаточно пяти секунд в обществе предпринимателя, чтобы составить свое впечатление о нем», — поделился другой инвестор. В отличие от ригидных экспертов Тедлока, эти бизнес-ангелы не пытались принять решение на сознательном уровне. Они прислушивались к своим ощущениям, как эмоциональным, так и физическим. Хуанг говорила, что один из инвесторов признался ей: «Я инвестирую в проекты, от которых у меня все переворачивается внутри».

Хуанг рассказала мне, что инвесторы наиболее склонны поддерживать проект, который вызывает симбиоз аналитических данных и эмоциональных ощущений. В идеальной ситуации, по ее мнению, Бизнес-ценность + Впечатление от предпринимателя = Решение. Но в этой формуле есть один существенный недостаток: инвесторы ищут проекты, которые способны принести большую прибыль, и возможности, которые пока не видят другие. Но когда бизнес-план проекта безупречен и перспективен, а предприниматель одним своим видом вселяет веру в успех, любой будет готов вложиться в него. Чтобы оказаться первопроходцем, нужно искать не столь очевидные варианты. Иногда это означает выбор проекта, который не вписывается в формулу выше, в котором существует конфликт рационального и эмоционального впечатления от встречи с возможным партнером. Что из этого важнее? Большинство инвесторов ставят харизму предпринимателя выше сухих бизнес-планов. Один из них так описывает свою стратегию: «Я работаю с неограненными алмазами. Иногда проекты настолько нелепы, что действительно могут сработать, если за ними стоит правильный человек, способный превратить их в настоящий бриллиант». Другой инвестор выразился более прямолинейно: «Мне плевать на финансы… на бизнес-план. Только личность самого предпринимателя имеет значение. Мои самые успешные сделки обусловлены внутренними ощущениями… Когда я доверяюсь своему впечатлению о человеке и забываю обо всем остальном».