Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ВЫ: Это точно остановит всяких негодяев! А вы прячете оружие?

ОНА: Конечно! Не стоит десятилетнего ребёнка дразнить оружием.

ВЫ: Ну и правильно! А патроны?

ОНА: Я держу их отдельно от оружия. Это ещё одно моё правило безопасности.

ВЫ: Значит, если к вам кто-то проникнет в дом, то вы пойдёте возьмёте оружие, снимете его с предохранителя, достанете патроны и зарядите оружие.

ОНА: Ну…

ВЫ: Ваша дочь, конечно же, справится с этим быстрее.

➤ ВЫБЕРИТЕ СРЕДСТВО

Когда вы в следующий раз окажетесь в ситуации, что вы не согласны с кем-то, воспользуйтесь, по крайней мере, одним из представленных ниже средств уступки. Самый простой способ – это заранее выбрать какое-нибудь средство и просто дожидаться, когда случится такая ситуация. Не волнуйтесь: долго ждать не придётся.

Вложите свои аргументы в чужие уста. «А ты бы как это выразил?»

Сделайте вид, что вы просто проверяете план, а не принимаете окончательное решение. «Ну хорошо, давайте попробуем».

Признайте свою правоту, чтобы достичь некоей большей цели или переключиться на будущее время. «Хорошо, ты победил. Ну так как насчёт…»

Предвидьте возражения собеседника и частично согласитесь с ними. «Вы, должно быть, думаете, что моя идея непрактична».

Не следуя какой-то определённой цели или сценарию, просто устремите своё внимание на вашу цель в споре – и при этом соглашайтесь с каждым высказыванием оппонента. Трудно? Тогда попрактикуйте то, что делают стендаперы: начинайте все свои ответы со слов: «Да, и…»

Воспользуйтесь уступкой, чтобы подколоть противника. «Значит, я свинья. Ну, наверное, я с тобой потому и общаюсь: ты мне близок по духу».

Согласитесь с общим местом оппонента, а затем покажите, что его заключение не соответствует общей мысли. «Да, дом мужчины – это его замок. Но у многих ли замков в древности были дорогие автоматические охранные системы?»

Попробуйте воспользоваться словами оппонента, чтобы доказать ваше собственное заключение. «Да, новый парк увеличит стоимость недвижимости в этом районе. Но он не повысит ваши налоги. Он снизит их».

Уступите сопернику, чтобы дать проблеме новое определение. «Да, карабканье по деревьям действительно несёт в себе некоторый риск. Однако ребёнку нужно научиться понимать, что такое риск».

➤ ПОЛИТИЧЕСКОЕ ПАРИРОВАНИЕ

Практикуйте свою риторическую ловкость, обыгрывая риторический вопрос: «Кому нужны враги, когда есть такие друзья?»

ОППОНЕНТ: Демократы – это реформаторская партия.

ВЫ: Кому нужны всякие прохиндеи, когда есть такие реформаторы?

➤ КАК ИРОНИЧНО

Ответьте на аргументы скользкого пути, представленные ниже, с помощью ироничной уступки.

Один из отличных способов ответить на эту ошибку – это совершить похожую ошибку – reductio ad absurdum . Согласитесь с какой-нибудь особо смешной частью высказывания оппонента.

Пример. Ваш оппонент говорит: «Если мы запретим частное владение огнестрельным оружием, то уже скоро люди с погонами заявятся на наших порогах, куда они придут, чтобы отнять наше оружие». Вы отвечаете: «Ужасно! А зачем бюрократам погоны?»

«Если я дам тебе взаймы свои носки, то уже скоро ты захочешь одолжить моё нижнее бельё».

«Поддержка общественного транспорта – это поддержка Америки будущего, в которой не будет частных автомобилей».

«Не трогай этот пончик! А то увлечёшься и съешь с десяток, и всё закончится диабетом».

«Дайте ребёнку смартфон, и он больше никогда в своей жизни не притронется ни к одной книге, конечно же, не пойдёт учиться в колледж и кончит тем, что будет работать на заправке в каком-нибудь захолустном городишке».

«Нет, тебе нельзя присоединяться к этой велосипедной команде. Либо ты будешь там хуже всех, либо тебя в какой-нибудь момент арестуют за стероиды».

«Ни в коем случае нельзя допускать открытие ресторана McDonald’s в нашем маленьком городке! Вслед за ним тут же понастроят супермаркеты, все книжные лавки разорятся, и единственным жизнеспособным малым бизнесом будут тату-салоны и свадебные агентства!»

Назначение нового определения

Самый простой способ дать проблеме новое определение – это замена терминов и выражений оппонента на те, что предпочитаете вы.

➤ AD NAUSEAM

Дайте новое определение терминам маркетинга – особенно тем, которые относятся к продуктам, которые вам не нравятся. Попробуйте найти эвфемизмы и заменить их на нелестные слова.

Пример: «Это не энергетический напиток. Это калорийный напиток».