Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Подсказка: задумайтесь об участливости и попробуйте употребить стратегию идентичности.

a) А семь людей передо мной – кто? Ваши родственники?

b) Ох, а я так надеялся. Я не вижусь со своей семьёй вот уже как несколько месяцев…

c) Должно быть, тяжело говорить людям такое. Вы выглядите как человек, который предпочитает сообщать благие вести.

d) Это недопустимо. Позовите менеджера.

Тест действий

Чтобы убедиться в том, что люди действительно делают то, о чём вы их просите, – в том, что они желают делать это, – создайте «шкалу отзывчивости»: разделите количество раз, когда они выполняют вашу просьбу, на количество раз, когда они отлынивают, говоря фразы вроде «ладно» и «да, конечно». За три дня у меня получилось 70 процентов – это проходной балл. (Если у вас нет детей, то у вас, скорее всего, получится лучше.)

Времена

Помните:

• Прошедшее (судебная риторика) связано с обвинениями и наказаниями.

• Настоящее (демонстративное) связано с ценностями – с тем, что хорошо, и тем, что плохо.

• Будущее (осмысленное) связано с решениями и выборами – с тем, что несёт в себе выгоду для вашей аудитории.

➤ АРГУМЕНТ ВРЕМЕНИ

Выберите одну из следующих тем, займите определённую позицию и отстаивайте её по правилам прошедшего, настоящего и будущего времён. Можете проделать это с другом или просто наедине с самим собой вообразить, как вы бы повели себя в споре. Вообразите свою аудиторию. Какое время с наибольшей вероятностью изменит их мысли?

• После того как сконструируете аргумент, измените свою позицию на противоположную.

• Развод Брэда Питта и Анджелины Джоли.

• Запрещённые вещества.

• Аборт.

• Способность Демократической или Республиканской партии улучшить экономическое положение США.

• Гражданская война: какую роль в ней играло рабство?

• Особое предназначение Америки.

• Фейсбук: за и против.

• Америка как свободная страна.

• Электромобили.

• Кто более разговорчив: девочки или мальчики?

➤ РАЗБИРАТЕЛЬСТВО В НАСТОЯЩЕ-БУДУЩЕМ ВРЕМЕНИ

Попробуйте оспорить какое-нибудь решение (например, о планах на отпуск или о вашем увольнении), не прибегая к будущему времени.

Логос

➤ ОБЩЕЕ МЕСТО ОХОТА НА ОБЩИЕ МЕСТА

Найдите общие места в шутках, политических речах, рекламах или повседневных разговорах. Помните, что общее место – это убеждение, или комплекс установок, который разделяют между собой члены вашей аудитории, и может быть так, что оно не выражено явно. Пример: «Subway. Ешьте свежее». Общее место тут состоит в том, что свежая пища лучше, чем полуфабрикаты. Слоган Apple «Сила в превосходстве» играет на общем месте, предполагающем, что технология способна сообщить своим владельцам особую силу.

Попробуйте на протяжении одного-двух дней собирать список таких общих мест. Можете посоревноваться с друзьями, кто соберёт больше.

Энтимема

➤ СОЗДАНИЕ ЭНТИМЕМЫ

Выберите несколько из тех общих мест, что представлены ниже, и дополните каждое из них заключением. Это дедуктивная логика; а именно одна из её составляющих – энтимема.

Пример. Ваш аргумент для общего места «удача приходит к тому, кто стремится к ней» должен выглядеть примерно так: «Удача приходит к тому, кто стремится к ней. Значит, тебе нужно изучить эту компанию лучше, чем все конкуренты, которые хотят устроиться туда на ту же должность, что и ты».

• Современные дети отличаются от тех, какие были раньше.

• Америка – самая лучшая страна в мире.

• Холодные руки, тёплое сердце.

• Детям нужно выплёскивать излишки энергии.

• Глаза – зеркало души.

• Работа ради зарплаты – это просто арендование собственной жизни.

• Покажите мне семилетнего ребёнка, и я покажу вам, кем он вырастет.

• Холодная ночь – значит, крепкий сон.

• Истинный лидер не командует – он направляет.

• Злопамятствовать – дьявольское дело.

• Между гением и сумасшедшим есть чёткая грань.

➤ ДЕДУКТИВНАЯ РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ

Перепишите популярные слоганы сначала так, чтобы из них получились силлогизмы, а потом – энтимемы.

Уступка

➤ ПОЛИТИЧЕСКИЙ ЭКСПЕРИМЕНТ «БЕЗ ВСЯКИХ «НО»

Политика является отличным плацдармом для проведения теста уступок – отчасти потому, что эта тактика очень освежает, обновляет то, к чему она применяется. Попробуйте провести целый диалог, ни разу не выказывая явного несогласия с оппонентом.

ОНА: Я держу дома оружие, чтобы защитить свою десятилетнюю дочь.