Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Определите, что из представленного ниже списка является метафорой, а что – тропом принадлежности.

Примеры. Ноги – это ходули (метафора) и колени (троп принадлежности). Автомобиль – это мечта (метафора) и колёса (троп принадлежности).

• Гавайи.

• Облако.

• Налоги.

• Младенцы.

• Твиттер.

• Эволюция.

• Пневмомашина для сдувания листьев.

• Солнце.

• Конгресс.

• Свадьба.

• «Танцы со звёздами».

• Спаржа.

• «Рэд булл».

• Волосатые ноги.

• Такса.

• Ваш начальник или преподаватель.

Этос

Кодовое расчёсывание

➤ ПОДКИДЫВАНИЕ СЛОВ

Выберите какое-нибудь такое слово, которое вы бы хотели поместить в голове жертвы. Простите, в головах аудитории. Митт Ромни любил употреблять слово «тонкий», когда он претендовал на пост президента. Ну и чёрт с ним, давайте использовать слово «тонкий».

ВЫ: Это мягкая проблема. Давайте разберёмся с ней по-тонкому. Мои чувства к вам являются мягкими и утончёнными, так что пусть между нами всё так и останется утончённым.

В реальной жизни вам, пожалуй, лучше чем-нибудь разбавлять этот поток одинаковых слов, а то о вас подумают, что у вас крыша едет. Цель подкидывания слов состоит в том, чтобы создать у аудитории некое впечатление, а не в том, чтобы проявить какой-то риторический нервный тик.

А теперь подберите ещё какой-нибудь термин – такой, который, как вы чувствуете, близок тому, кому вы хотите подкинуть этот термин. «Народ» – для сторонника Демократической партии, «ответственность» – для республиканца, «рост» – для преподавателя или инвестора…

Неохотное заключение

Помимо того что неохотное заключение является одним из наиболее эффективных средств убеждения – средством, которое выставляет вас как необыкновенно бескорыстного человека, – оно также позволяет вам размять ваши мускулы, отвечающие за dissoi logoi . Попробуйте отнестись к этому как к ментальному упражнению во время поездки куда-либо или ожидания в очереди. Вот как оно работает: любое мнение, которого вы придерживаетесь в политике, гастрономии, литературе – всё равно в чём, – любое своё мнение вы превращаете в неохотное заключение. Сделайте так, чтобы противоположная сторона выглядела привлекательно; затем задумайтесь о том, почему вы пришли к тому мнению, которого вы ныне придерживаетесь.

Пример. Такому человеку, как я, должно нравиться всё, что связано с Тейлор Свифт. Она прекрасный автор песен, в своём творчестве она умело комбинирует жанры фолк и кантри, и у неё голос как у ангела. Однако её последние треки с автотюном и грохочущим битом в стиле диско делают её песни похожими на очень многие другие.

➤ ВЫСОКОЕ МАСТЕРСТВО НЕОХОТНОСТИ

Придайте своему неохотному заключению немного dissoi logoi . Создайте такой аргумент, который показывает, с каким энтузиазмом вы поддерживаете свою позицию. Затем неохотно покажите, как различные обстоятельства, и в том числе ваша собственная объективность, принуждают вас поддерживать противоположную позицию – хотя обычно вы бы даже и не стали вставать на противоположную позицию.

Пример. Я терпеть не могу музыку в жанре кантри и её поддельную сентиментальность. Особенно сильно меня раздражает такая кантри-музыка, которая изначально создаётся исключительно ради продаж, изобилует автотюном и звучит скверно. Однако глубокие тексты Тейлор Свифт и её прекрасный голос заманивают меня против моей воли.

Приём Эдди Хаскелла

➤ ЭКСПЕРИМЕНТ УЧАСТЛИВОСТИ

Выберите какого-нибудь человека, участвующего в вашей жизни, например учителя, родителя, супруга, супругу, ребёнка, начальника, коллегу, друга. Подумайте, какое такое решение, чтобы оно обернулось выгодой для вас, этот человек мог бы принять. А теперь оспорьте собственное решение, как бы выказывая заботу об интересах собеседника. К этому моменту потоки бескорыстности уже должны будут стать явно ощутимыми.

Кодовая вакцинация

Хотите защититься от кодовых слов? Сделайте понурый вид. Учёные-специалисты в области нейронауки утверждают, что угрюмый вид способен прямо влиять на ваше настроение и отношение к вещам и людям.

➤ ПРОЦЕДУРА ВАКЦИНАЦИИ

Составьте список вещей, которые вызывают у вас позитивные чувства. Я серьёзно; набросайте такой список на бумаге или в смартфоне. Каждый раз, когда вы услышите какое-нибудь приятное для вас слово, вносите его в этот список. Затем постарайтесь научиться хмуриться каждый раз, когда вы услышите такое слово. «Путешествие»? Нахмурьтесь. «Мечта»? Нахмурьтесь.