Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Аргумент дурака на холме

Попробуйте подробно разобрать какую-нибудь из следующих кажущихся безумными позиций:

• Лучше никогда не чистить зубы.

• Букву «е» следует убрать из алфавита.

• Человеческому роду лучше вымереть.

• Образование должно быть доступно только лицам женского пола.

• Крикет – это истинно американский вид спорта.

• Женские усы: следующий сексуальный тренд.

Упражнение по приемлемости

Поговорите с человеком, чьё мнение вы не переносите. Попробуйте сделать так, чтобы он несколько усовершенствовал свои позиции. Воспользуйтесь агрессивным интересом: попросите его (а) дать определение каждому термину и (б) представить подробности (лучше всего – статистику и какие-нибудь сведения, указывающие на тренды), а также (с) предоставить вам источники, из которых он получил такую информацию. При этом постарайтесь не выглядеть саркастично. Изобразите подлинное любопытство. Затем запишите результаты. Не отступился ли этот человек хоть немного от своих убеждений? Вы узнали что-нибудь новое? Стал ли он вам больше нравиться?

Документальное упражнение

Посмотрите документальный фильм. Какой аргумент в нём продвигается? Попробуйте выразить этот аргумент в одном предложении. Затем перечислите риторические приёмы, которыми пользовался режиссёр при продвижении этого аргумента. Если вы не ищете лёгких путей, спросите себя: могу ли я в отдельных эпизодах фильма увидеть фигуры речи? Может ли отдельная сцена этого фильма быть своего рода тропом, таким как синекдоха или метонимия?

Рекламное упражнение

Посмотрите рекламный ролик по телевизору или в Интернете. Отличное место для поиска последней рекламы – это блог сайта Adweek.com под названием Adfreak . Там есть опция подписки на регулярную рассылку, в которую включаются лучшие рекламные ролики и кампании. Чистейшее манипуляционное веселье! Выбрав ролик, опишите, какой аргумент он продвигает. Кто является его целевой аудиторией? Как в этом ролике используются этос, пафос и логос ?

Попробуйте проделать то же самое с Фейсбуком, Инстаграмом или любой другой социальной сетью. Проанализируйте аргумент, выдвигаемый изображением или текстом песни.

Подбор средств

Перечислите аргументативные средства, которые лучше всего подходят для следующих ситуаций.

• Вы заказываете еду, и вы не довольны тем, что вам привезли.

• Вы – ученик, требующий лучшей оценки, чем та, что ему поставили.

• Вы предлагаете свою идею некоей комиссии.

• Вы пытаетесь сделать так, чтобы провайдер услуг кабельного телевидения устранил неполадки, из-за которых вы не можете нормально посмотреть телевизор.

• Вы со своим другом философствуете о мире и вдруг осознаёте, что у вас с ним абсолютно разные взгляды на жизнь.

• Вы едете по высокоскоростной автомагистрали на переднем пассажирском сиденье. Водитель едет со скоростью, далеко не дотягивающей до предельно допустимой. По встречной полосе.

• Вы пишете своей подруге сообщение, в котором пытаетесь отговорить её идти туда, куда она собиралась пойти сегодня вечером.

Подбор ценностей

Перечислите две или три главные ценности, которые, вероятнее всего, должны присутствовать у каждого участника вышеперечисленных аудиторий. Чем каждый из них готов пожертвовать, чтобы прийти в соответствие с наилучшим представлением о самом себе? (Пример: судья, вероятно, превыше всего ценит справедливость, и во имя её он даже готов пожертвовать своей популярностью, оправдав невинного человека.)

Дебаты лжецов

Найдите какого-нибудь партнёра и попросите его солгать вам. Он может придумать какие-нибудь ложные заявления из области политики или науки либо соврать по поводу чего-то такого, что хорошо знакомо вам обоим. Постарайтесь сделать так, чтобы аудитория поверила вашей правде, а не лжи вашего оппонента. Руководствуйтесь логосом , но не забывайте про правдоподобные средства и приёмы этоса . Затем обсудите, почему победа в споре оказывается непростой задачей в таких ситуациях, когда у людей имеются расхождения во взгляде на простые факты.

Заключительный период

Представьте, что вы являетесь героем какого-нибудь кинофильма, произносящим речь. Напишите примерно 40 слов, которые будут составлять кульминацию вашей речи. Затем выучите их и продекламируйте их в двенадцатисекундном потоке красноречия. Если вы состоите в некоей группе людей, предложите попробовать проделать это всем остальным её членам. Посмотрите, кто вызовет наиболее бурные овации. Если вы одни, то попробуйте писать по одному заключительному периоду каждые один-два дня и практиковать их перед зеркалом. Это увеличит ваши шансы стать президентом примерно на три тысячи процентов.