Кеннет Клок - Конфликты на работе [Искусство преодоления разногласий]

4. Исключите неожиданности.Попросите противную сторону заранее сообщить вам о своих планах и не предъявлять неожиданных требований в последнюю минуту. Единый план или предложения по улучшению процесса переговоров помогут определить темы для обсуждения или расставить приоритеты. Стороны не должны скрывать друг от друга ни максимальные цели, к которым стремятся, ни минимальные, которые готовы принять. Помните о необходимости уступок и компромиссов, которые заставят менять решения в интересах улучшения взаимоотношений.

5. Записывайте все.Совместно организуйте запись переговорного процесса, которая должна быть доступна обеим сторонам. По завершении очередной встречи попросите каждого ее участника кратко описать положительные и отрицательные стороны прошедшего обсуждения и предложить меры по улучшению следующего раунда переговоров. Удостоверьтесь в том, что все замечания зафиксированы и будут учтены в дальнейшем.

6. Нацеливайте переговоры на решение проблем.Помните, что у каждой проблемы два хозяина – вы и другой, и подумайте о будущем. Признайте, что вы не только плывете в одной лодке, но и хотите в ней остаться. А в этом случае неважно, в каком месте лодка дала течь, ведь тонуть придется обоим! Поэтому, вместо того чтобы подвергать опасности длительные взаимоотношения, выбирайте сотрудничество, подходя к проблеме с позиции «мы вместе против всего остального», а не «мы против вас».

7. Меняйте тактику, если переговоры зашли в тупик.Если что-то застопорилось, измените тактику ведения переговоров или остановите их, а затем начните все заново. Если ничего не получается, пригласите арбитра, чтобы заставить механизм работать. Поощряйте активное участие в переговорах и постоянно обсуждайте проблемы общения, чтобы понять, как их улучшить.

8. Переведите переговоры, зашедшие в тупик, на уровень общего обсуждения.Если переговоры зашли в тупик, предоставьте возможность высказаться всем заинтересованным сторонам – клиентам, коллегам, членам компании или партнерам, которые могут посоветовать, как выйти из тупиковой ситуации. Затем вместе с оппонентом обсудите эти новые предложения.

9. Совместно разрабатывайте пути выхода из тупиковой ситуации на переговорах.Проведите «мозговой штурм», а затем лучший вариант решения проблемы отшлифуйте с учетом всех мнений. Далее определите преграды на пути к поставленным целям и разработайте конкретные меры по их преодолению. Затем найдите пути решения и воплотите их в жизнь.

10. Старайтесь выйти из тупика.Обозначьте проблемы, требующие решения. Договоритесь по поводу терминологии и установите причины, приведшие к тупиковой ситуации. Приведите доводы о несостоятельности предложений оппонентов и предложите пути их улучшения. Создайте группы из представителей сторон, участвующих в переговорах, и попытайтесь обсудить с ними проблемы, расставить приоритеты их решения, а затем сообщите о своих решениях и общих рекомендациях.

11. Продолжайте переговоры.Введите практику постоянных переговоров, не дожидаясь разрастания проблемы или возникновения конфликта. Подумайте вместе с оппонентом, как лучше решать обоюдные проблемы в будущем.

1. Анализируйте процесс переговоров.После переговоров предложите участникам обобщить собственный опыт и поблагодарить оппонентов за совместную работу. Попросите их отметить, что оказалось полезным, а что нет, а также выделить основное, что могло бы, на их взгляд, улучшить переговоры в будущем.

2. Информируйте участников переговоров об общих достижениях.Стремитесь заручиться поддержкой сторонних наблюдателей. Акцентируйте внимание участников на своих достижениях, напоминая им время от времени о том, к чему могли бы привести переговоры, проходящие в атмосфере враждебности.

3. Поддерживайте своих оппонентов в глазах их клиентов.Признавайте законность действий и нацеленность на сотрудничество противной стороны не только перед участниками переговоров, но и перед их клиентами. В групповых конфликтах опасайтесь давать слишком высокую оценку действиям участников переговоров. Признайте, что некоторые люди остерегаются сотрудничества, боясь ущемления собственных интересов. Участникам переговоров следует соблюдать баланс между необходимостью сотрудничать и агрессивным поведением, вызванным стремлением к достижению своих целей. После того как прозвучит предложение по урегулированию спора, противоборствующие стороны должны успокоить участников переговоров, чувствующих, что, возможно, придется пойти на какие-то уступки.