Кеннет Клок - Конфликты на работе [Искусство преодоления разногласий]

• Цели. Какие цели вы ставите? Чего вы хотите? Чего хочет противная сторона?

• Вопросы. Какие вопросы каждая сторона намеревается задать? В каком порядке?

• Альтернативы. Что вы предпримете, если не договоритесь с оппонентом? Как он поступит в этом случае?

• Интересы. Какие интересы вы преследуете? Какие интересы преследует другая сторона?

• Наилучшее принятое решение. Каким может быть самое лучшее решение для каждой из сторон?

• Наихудшее принятое решение. Каким может быть самое худшее решение для каждой из сторон?

• Выбор. Какие творческие решения, отвечающие обоюдным интересам, вы можете предложить?

• Критерии. По каким совместным критериям или стандартам вы сможете определить правильность найденного решения?

• Отношения. Как завоевать большее доверие и упростить следующий раунд переговоров?

• Реалистичность. Насколько реалистичны ваши решения? Подходят ли они для обеих сторон?

• Удовлетворенность решением. Какими должны быть переговоры, с точки зрения их содержания, ведения и психологического настроя, чтобы принятое решение удовлетворило обе стороны?

• Обязательства. Будут ли обе стороны реализовывать принятое решение?

Проведение мирных переговоров свидетельствует не только о правильности намерений (хотя позитивный настрой очень важен!), но и о грамотной организации переговорного процесса. Для того чтобы переговоры прошли как можно удачнее для обеих сторон, можно воспользоваться следующими приемами, одни из которых применяются до переговоров, другие – в процессе, а третьи – после них.

1. Договоритесь об общих целях своих отношений.Определите вместе четыре-пять общих целей своих отношений либо отберите из тех, которые были представлены каждой стороной, если они совпадают. Далее определите препятствия, мешающие достижению выбранных вами целей. Обсудите их со своим оппонентом и отберите те из них, которые также мешают и ему. Затем проведите «мозговой штурм», чтобы найти способ преодоления этих препятствий и достичь общих целей. Придите к консенсусу по тем вопросам, которые можно решить сейчас. Все остальное – цели, препятствия и стратегии, о чем не удалось договориться, отложите до следующего обсуждения.

2. Определите спорные вопросы и интересы.Предложите сторонам провести «круглый стол», поручив кому-то одному записывать высказываемые идеи. Попросите их поочередно обозначить проблему для обсуждения, выделив главное в ней и объяснив, почему она так важна лично для этого человека. Продолжайте обсуждение, пока не выявите все проблемы и разногласия. Затем обобщите все обозначенные проблемы, совместно проанализируйте их и расставьте приоритеты. Определите общие принципы и цели, на которых будут базироваться принимаемые решения. Подробно обсудите рекомендации по решению каждой проблемы и представьте их уточненный вариант каждому участнику переговоров для внесения корректив.

3. Выработайте единый взгляд на общие цели.Если вы хотите вместе с оппонентом достичь чего-либо или что-то сделать, выработайте общий взгляд на это. Далее определите препятствия, мешающие достижению этих целей, и начальные шаги, направленные на их преодоление. Или же установите правила поведения друг с другом и критерии его оценки. Проанализируйте свое собственное поведение, чтобы понять, насколько оно соответствует этим правилам. Поощряйте правильное поведение и осуждайте неправильное.

Подробно обсудите последний раунд переговоров в неформальной обстановке. Если вы участвуете в групповых обсуждениях, разыграйте по ролям наилучшие и наихудшие переговоры из проведенных вами.

Далее обдумайте, как улучшить следующий раунд переговоров и разработайте рекомендации по совершенствованию тех или иных сторон процесса ведения переговоров.

5. Разработайте наилучший и наихудший варианты принятого решения.Цели и позиции. Определите наилучший и наихудший варианты принятых решений с учетом всех интересов каждой стороны. Далее продумайте альтернативные способы удовлетворения этих интересов, определив для себя ключевые позиции, и обсудите их с другой стороной.

6. Встретьтесь в неформальной обстановке.Создайте атмосферу доверия в легком общении, организовав совместные мероприятия – обед, семинары, спортивные состязания, развлечения и т. д., чтобы лучше узнать друг друга.