Галина Жукова - Как танцоры с дизайнерами воевали

Нас интересует точно и своевременно решить свои задачи.

Итак, постановка цели и задач — второй шаг подготовки к переговорам и основные понятия нашего подхода.

Давайте поставим цель на переговоры в нашей ситуации.

Превратим ситуацию в учебную: выкинем детали и оставим только суть. Рассмотрим два варианта — с разными границами.

Учебная ситуация «Халтурный дизайн».

Руководитель танцевального клуба арендует зал в торговом центре (ТЦ).

Менеджер отдела маркетинга ТЦ предложил разместить рекламу клуба внутри ТЦ — повесить рекламный плакат.

Руководитель клуба согласился.

Изготовление и монтаж рекламных конструкций для ТЦ выполняет Рекламное агентство (РА).

Руководитель клуба договорился с РА на изготовление и монтаж, а также на создание дизайна макета, оплатил обе услуги.

Также заключил договор на аренду рекламного места с ТЦ и оплатил месяц аренды.

За сутки до начала аренды рекламного места менеджер РА высылает руководителю клуба дизайн макета.

Дизайн руководителю не нравится. Он оценивает его как халтуру, которая не стоит оплаченных денег.

Вариант 1 ситуации ограничим этим моментом — когда руководитель клуба еще ничего не ответил РА.

И попробуем встать на его место и понять цели и задачи руководителя клуба.

Затем напишем вариант 2 ситуации: добавим письмо руководителя клуба с обвинением в халтуре и требованием вернуть деньги. И посмотрим как изменятся цели и задачи в новом, продолженном варианте.

Итак, вариант 1.

Вы — заказчик. Вам прислали дизайн, который вам не нравится. Вы чувствуете, что это просто халтура какая-то.

Что делать?

Какой вопрос вам хочется задать в первую очередь, какой пробел заполнить?

По ТЗ — было ли техническое задание и как оно сформулировано?

Хороший вопрос!

Какие есть варианты, как бывает в жизни?

Давайте вы ответите на этот вопрос сами.

Это же у нас не учебник по переговорам — а просто знакомство с основами сценарного похода, с его ключевыми понятиями.) Осваивать сценарный подход в полной мере и тренироваться его применять мы будем в другом месте, специально для этого созданном.

Будем исходить из того, что ТЗ есть, хотя и сформулировано так, что ряд пунктов можно трактовать по-разному. И есть повод начать спорить о вкусах — нравится или не нравится.

Какая цель может быть у заказчика на этом этапе событий?

Обсудить макет и согласовать его доделку в соответствии с ТЗ (или другими согласованными показателями). Так?

Есть еще какие-то задачи у заказчика — кроме как получить дизайн макета, который его устроит?

Есть задача — высказать свое возмущение халтурой?

Если это сделать — к чему это приведет? Повысит шансы договориться и получить дизайн нужного качества?

Есть задача — потребовать вернуть деньги на этом этапе?

Если даже вернут деньги — что с ними делать, если завтра надо плакат вешать? Как успеть сделать новый дизайн, если те же грабли останутся на том же месте — неточно сформулированные задачи, на которые сложно опираться при обсуждении результата работы дизайнера?

Возмутиться и потребовать деньги — таких задач нет.

Есть задача — согласовать показатели, по которым будет определяться качество работы дизайнера (какие именно задачи должны решаться макетом) и договориться переделать макет в соответствии с этими показателями.

Все. Других задач нет.

В жизни у нас произошло то, что часто в жизни и происходит: точно поставить и решить нужные задачи не позволяют помехи.

В сценарном подходе к переговорам мы заменили слово «ошибка» понятием «помеха». Сейчас не будем углубляться в причины такой замены — просто отметим это и будем дальше пользоваться словом «помеха».

Что помешало заказчику решить ситуацию на первом этапе, когда только был получен первый макет?

Какая помеха?

Подмена задачи.

Вместо задачи «договориться о переделке дизайна макета» выскочила другая задача — «высказать свое возмущение».

Почему такая помеха возникает во время переговоров и как от нее избавиться?

Часто говорят, когда происходит подмена задачи, что человек действовал «на эмоциях».

Что такое эмоции?

Не полезем в учебники психологии и словари. Посмотрим в свой опыт и в слова русского языка, которыми можно заменить слово «эмоции».

Эмоции — это чувства и переживания, верно?

Чувства и переживания — это два разных слова, которые чем-то похожи, но чем-то точно отличаются. Посмотрим в сами слова.