Галина Жукова - Как танцоры с дизайнерами воевали. Введение в сценарный подход к переговорам

© Галина Жукова, 2020

ISBN 978-5-4498-2343-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Как-то утром звонит мне дочь в расстроенных чувствах:

– Мама, мне прислали макет дизайна рекламы. Это ужасно! Халтура полная. Мы только открыли новый танцевальный зал, расходов много, стараюсь экономить на всем. И все-таки заплатила за дизайн. Хотела, чтобы просто сделали мне хорошо. Ну почему никто не делает свою работу нормально!? У меня вообще нет сил заниматься еще и этим. Когда же можно будет просто спокойно делать свое дело, а не решать все эти тупые проблемы?!

Маша (так зовут мою дочь) еще пару минут рассказывала, как она устала от окружающего идиотизма и непрофессионализма.

Я уже поняла, кому придется разруливать ситуацию.

И потому что я – мама.

И потому что переговоры и решение подобных ситуаций – моя тема.

Начала задавать уточняющие вопросы.

– Ты им ответила?

– Да, написала что это полная халтура, такую работу я не приму и пусть возвращают деньги.

– Они тебе что-то ответили?

– Нет.

– Ясно. Пришли мне всю вашу переписку. Я разберусь и решу вопрос.

– Ой мам, спасибо, ты меня так выручишь.

Это было пару месяцев назад.

Ситуацию я разрулила.

И когда пришло время написать книгу-введение о сценарном подходе к переговорам – вспомнила эту историю.

Теперь пора познакомиться).

Меня зовут Галина Жукова.

Я – автор сценарного подхода к переговорам.

Директор школы переговоров «Ринг».

В этой книге мы разберем по шагам решение ситуации с халтурным дизайном, попутно знакомясь с основными понятиями нашей школы.

Вы увидите, как применяется сценарный подход на практике. И если захотите научиться также спокойно и уверенно вести переговоры в любых ситуациях – в конце книги я подскажу, как это сделать.

Согласившись помочь дочери решить вопрос с халтурным дизайном, я оказалась в некоторой ситуации.

Ситуация – это первое понятие сценарного подхода к переговорам.

Нет ситуации – не о чем вести переговоры.

Не видишь ситуацию – ведешь себя как слепой: любой возьмет за руку и поведет куда захочет.

Не понимаешь ситуацию – выглядишь как дурачок: тебя всерьез не воспринимают и с твоим мнением не считаются.

Поэтому – прежде чем бросаться решать ситуацию, надо понять, а в чем она, собственного говоря, заключается? В чем ее суть?

Чтобы решить жизненную ситуацию – надо ее выделить из жизненного потока, описать и рассмотреть.

Чтобы использовать ситуацию для обучения, надо описать ее особым образом – превратить в учебную.

Учебная ситуация

В школе переговоров для освоения сценарного подхода мы используем учебные ситуации, взятые из обычной российской жизни – быт, семья, работа, бизнес. Учебных ситуаций в нашей базе уже больше тысячи.

– Муж с женой обсуждают за ужином, поедет ли теща вместе с ними отдыхать.

– Клиент и администратор горнолыжного курорта обсуждают, должен ли курорт вернуть деньги за путевки, если на трассах нет снега.

– Менеджер магазина обсуждает с менеджером производителя расторжение договора из-за нарушения сроков поставки товара.

– Руководитель обсуждает с подчиненным его опоздания на работу.

– Партнеры обсуждают перераспределение долей в бизнесе.

Для решения всех этих (и множества других) ситуаций подходит сценарный подход к переговорам.

Учебные ситуации написаны кратко, поэтому мы тренируемся их разворачивать и представлять более полно, достраивая недостающие детали – исходя из своих знаний о жизни.

Ситуация в жизни

Ситуацию в жизни, наоборот, нам нужно свернуть, чтобы описать. Понять, где ее границы – с чего начинается история и чем заканчивается. Кто в ней участвует. Каковы основные события. Отделить несущественные подробности от главного – и описать суть.

Сейчас я расскажу нашу историю про дизайн так, как она происходила в жизни, а потом сверну ее в учебную ситуацию (в следующей главе). И вы почувствуете разницу.

Начнем с границ.

В этой ситуации участвует моя дочь, поэтому начать рассказ я могу с момента ее рождения или даже раньше) – могу расширить границы далеко во времени. Например, если я решу считать сутью ситуации то, что моя дочь не ведет переговоры также как я – это будет другая ситуация, с другими границами. Такой вариант мы в книге рассматривать не будем). Cузим границы обратно – до истории с заказом рекламы.