Галина Жукова - Как танцоры с дизайнерами воевали

Проблема

Каждая ситуация возникает из-за ряда причин. Где-то что-то пошло не так. Где-то что-то произошло — нарушилось, сломалось, испортилось. Кто-то что-то сделал. Или наоборот — не сделал.

Главную причину сложившейся ситуации назовем проблемой.

Итак, ситуация — это выделенная часть жизненного потока.

Ряд миров и их устроение. События и участники.

Неведомая нам часть ситуации — пробелы.

Главная причина возникновения ситуации — проблема.

Почему мы так подробно разбираем понятие ситуации?

Если мы недостаточно ясно и точно понимаем сложившуюся ситуацию, нас поджидает ряд опасностейв переговорах.

Например:

— Мы можем находиться с другим человеком в разных ситуациях — с разными границами. И сталкиваться с непониманием и несогласием, например, о том, в чем заключается проблема. Если мы выделили разные ситуации, с разными границами — то и проблемы в них будут разные. Это надо учитывать, строя сценарий разговора. В базовой структуре переговоров первый этап решает именно эту задачу — надо убедиться, что мы находимся в одной ситуации и готовы ее решать.

— Мы можем построить неточное представление о части ситуации, считая, что какой-то мир устроен также, как и другие похожие миры. И будучи в этом уверены (вместо того, чтобы обозначить это место как пробел), не заметить, что этот мир отличается (или изменился) — и столкнуться с неожиданностями.

— Можно долго спорить по мелочам на поверхности, не понимая в чем на самом деле проблема. Другой человек тоже не всегда понимает истинную проблему. А если понимает — не всегда говорит. Надо учиться смотреть глубже и искать точные слова для обозначения ключевой проблемы. Тогда можно будет ее решить.

Итак, сначала мы чувствуем, что где-то в нашей жизни «сложилась ситуация», которую надо решать.

Потом мы рассматриваем эту ситуацию, чтобы лучшее ее понять.

И затем переходим к плану ее решения — к постановке цели и задач.

Представьте, что Ваша дочь (или подруга) попала в подобную ситуацию. Вы взялись ей помочь.

Каков ваш план? Что будете делать?

Какую цель поставите и какие задачи для ее достижения будете решать?

Эти вопросы — второй шаг подготовки победы в сценарном подходе к переговорам.

Что мы хотим? Как нам это получить?

Первый шаг — выделить из жизненного потока сложившуюся ситуацию и изучить ее.

Второй шаг — понять что мы хотим в этой ситуации, каковы наши цель и задачи.

Разные подходы по-разному определяют цель переговоров.

Многие хотят « выигрывать переговоры».

Такая мысль пришла вам в голову: «Как выиграть эти переговоры?»

Цель «выиграть переговоры» вам подходит?

Да?

А мне — нет, не походит!

Мы отказались от цели «выиграть переговоры», потому что такой образ цели только мешает и отвлекает от наших настоящих задач.

Сейчас покажу как — и вы сами в этом убедитесь.

Представим, что мы хотим выиграть переговоры.

Какие образы начинают нами управлять (даже если мы этого не замечаем)?

Образ игры. И образ борьбы, соперничества.

Выиграть — значит играть и получить выигрыш.

Выиграть — значит один выиграл, а другой проиграл.

Так?

Игра — это хорошо. Радостно и полезно.

Правда, игра ведется по чьим-то правилам.

И кому достанется выигрыш, решает кто-то другой — ведущий, судья или заданные кем-то правила игры.

В своей жизни вы готовы играть по чужим правилам, чтобы получить какой-то заранее установленный кем-то приз-выигрыш — и чтобы кто-то другой решал, кому этот выигрыш достанется?

Или вы хотите сами управлять собственной жизнью и решать ситуации так, как считаете (чувствуете) нужным — и сами определять, решили ли вы свои задачи или нет?

Выиграли в переговорах — если решили собственные задачи? Так?

Значит, нас интересует не выигрыш, а решение своих задач. Согласны?

Будет ли среди этих задач — чтобы другой обязательно проиграл?

Чтобы вам стало хорошо — а другому плохо?

Нет у вас такой задачи?

А она все равно подгружается в виде образа, когда вы хотите выиграть — и становится помехой, которая подменяет наши настоящие цели.

Поэтому просто меняем цель с «выиграть переговоры» — на «решить свои задачи».

Или еще точнее — на «успех в переговорах».

УСПЕХ в переговорах — это когда мы

УСПЕЛИ решить свои задачи.

Нас не интересует «выиграть переговоры».