Джеймс Клоусон - Лидерство третьего уровня - Взгляд в глубину

В следующий раз, когда употребите слова «Не кажется ли вам, что…», обратите внимание на мгновенную, быть может, кратковременную реакцию собеседника. Когда такие слова обращены к вам, какова ваша первая реакция? Я уже научился их замечать, поэтому, когда кто-то задает мне вопрос, начиная со слов «не кажется ли вам», я сразу перебиваю и спрашиваю, хочет ли собеседник узнать мое мнение или высказать собственное. Подумав секунду, он обычно признает, что собирался высказать свою точку зрения. «В таком случае, – говорю я, – выскажите ее прямо и дайте мне ответить, не наводя на меня прожектор». Это помогает.

4. Стремитесь понять прежде , чем добиваться, чтобы поняли вас.Нужно уметь повторить сказанное собеседником так, чтобы он понял: его мысль вам ясна; особенно если его высказывание было креативным или необычным. Этот принцип стал широко известен благодаря книге Стивена Кови «Семь навыков высокоэффективных людей» (Seven Habits of Highly Effective People), но впервые его описал известный психолог Карл Роджерс. Человек, который не уверен, что его «услышали», гораздо меньше открыт влиянию. Если вы демонстрируете уважение к собеседнику, внимательно его слушая, пока он не почувствует, что вы целиком услышали и поняли его, тогда он, вероятнее всего, будет в свою очередь слушать вас на третьем уровне. Проверяйте, расслышали ли вы собеседника («Вы сказали, что…»), прежде чем пытаться донести до него свою позицию («Так, мне от вас надо…»). Многие говорят о таком активном слушании , но редко пользуются им на практике. По своему опыту могу сказать, что сильные лидеры третьего уровня – очень хорошие слушатели. Искренний интерес к мыслям собеседника выделяет их на фоне остальных и одновременно стимулирует слушающего, заряжает энергией, позволяет прояснить идеи и продемонстрировать уважение.

5. Утверждайте свои права на собственные выводы, идеи, мнения и эмоции – не принижайте плоды своего творческого мышления.Как часто мы слышим, что человек начинает высказывание со слов: «Может быть, я ошибаюсь…». Такое заведомое принижение собственных представлений, ценностей или выводов обычно не способствует влиянию на окружающих. Более эффективный способ признать, что вы не претендуете на владение абсолютной истиной, – это начать словами «Я считаю» (вместо «Я плохо в этом разбираюсь, но мне кажется…»). Не принижайте себя и свои идеи еще до того, как вы их выскажете. Чрезмерное употребление этой конструкции может свидетельствовать о сильном внешнем локусе контроля. Перечитайте рассуждение о локусе контроля в главе 1 и подумайте о том, как в ваших речевых привычках проявляется (на первом уровне) ваш локус контроля (третий уровень).

6. Сначала подкрепляйте выводы данными, потом эмоциями. Различайте логическое и эмоциональное обоснование и учитесь к месту пользоваться и тем, и другим. Некоторым кажется, что эмоциональность выражения компенсирует нехватку фактического подтверждения идеи. На самом же деле удары кулаком по столу и крики не меняют вашу логику. И наоборот, есть люди, которые убеждены, что при наличии фактов эмоции и выразительная речь необязательны – логика будет говорить сама за себя. Мы полагаем, что форма и содержание речи важны в равной степени. Каковы факты – с вашей точки зрения? Приведите свои доказательства и позвольте слушателям прийти к тем же выводам, что и вы: ЕСЛИ логическая связь есть, она вряд ли останется незамеченной.

Когда уместно эмоциональное изложение фактов? Если вы можете логично и обоснованно выразить свою позицию, пусть эмоции сделают вывод более ярким. Ни выразительность, ни голые факты сами по себе не обеспечат успеха. Напротив, продуманное и увлеченное применение как эмоционального, так и интеллектуального воздействия сделает ваш доклад или участие в диалоге гораздо более убедительным и запоминающимся (благодаря «стимулированию»).

7. Описывайте, а не судите. Категоричные суждения о собеседнике обычно настраивают его против вас. Особенно важно усвоить разницу между описанием фактов и поспешными выводами. Сказать: «Джон, вы лентяй» – совсем не то, что заметить: «Джон, я обратил внимание, что вы не уложились в сроки с двумя последними заданиями». Объективность и описательное изложение – ключ к успешному воздействию на окружающих. Тренируйтесь наблюдать и описывать, что видите вокруг. (Здесь вам тоже помогут книги Эллен Лангер.) Можете ли вы описать точку зрения собеседника или логику, на которой она основана, а еще лучше, набор центральных ЦУПО, которые этот человек проявляет в общении? Если вы научитесь это делать, переговоры и общение будут даваться вам гораздо легче.