Сьюзен Фаулер - Ваш источник мотивации [Как захотеть сделать то, что нужно]

Внезапно Марти почти бегом также переместился на другую сторону и встал рядом с Нилом, объясняя на ходу: «Вы только что помогли мне понять, что я напрасно считал свою мотивацию относительно занятий спортом навязанной. Возможно, она была таковой, когда я ходил на тренировки шесть раз в неделю. Но я могу выбрать работу и семью в качестве своих главных приоритетов и тренироваться три дня в неделю, не чувствуя вины!» Конечно, и у Нила, и у Марти всегда был выбор, просто они никогда не анализировали ситуацию под таким углом.

Теперь на неоптимальной стороне осталась одна Луиза. Ее целью было бросить курить после того, как она не один десяток лет выкуривала по две пачки в день. Я точно знала, что она тоже хочет усовершенствовать свою мотивацию. И спросила ее, что она почувствовала, отвечая на вопросы, и как определила свой текущий мотивационный статус. Ответ Луизы многое объяснил нам: «Я думала, что в отношении отказа от курения у меня присутствует автоматическая мотивация. Я всегда считала, что мне все равно, — что после стольких лет меня уже не трогают предупреждения врачей, мольбы родных и насмешки друзей. Но, ответив на вопросы, я поняла, что боюсь — боюсь, что заболею раком, что умру, что заставлю страдать мужа и детей. Теперь мне уже не все равно. Правда, моя мотивация пока еще не изменилась, но в душе я верю, что это произойдет. Вопросы помогли мне посмотреть в лицо своим страхам. А осознание этих страхов означает, что я могу начать справляться с ними. Я не хочу бросать курить под чужим давлением или чтобы доставить кому-то удовольствие. Я хочу связать это со своими ценностями, и в этом вопросе мне еще предстоит как следует разобраться. Но уже теперь я лучше понимаю свой выбор, сопричастность к приоритетам — здоровью и семье, а также потребность обрести компетентность в преодолении вредной привычки».

Признание Луизы произвело на всех впечатление — у некоторых участников семинара даже навернулись на глаза слезы. Ее история подтвердила, что мы не всегда мгновенно обретаем выбор, сопричастность и компетентность или спонтанно меняем свой статус. Иногда для совершенствования мотивации необходимо осознать, что у нас есть выбор, который мы можем сделать, сопричастность, которую мы можем укрепить, и компетентность, которую мы способны развивать, — а затем, положившись на эти открытия и практикуя навык мотивации, мы сможем двигаться дальше.

У Джины, регионального менеджера, было хорошее оправдание для того, чтобы сохранить свой текущий мотивационный статус. Мало того, применительно к данной ситуации она категорически отказывалась его менять. Джине вменили в обязанность внедрить новый подход к продажам, с которым она была принципиально не согласна. Она долгие годы предоставляла своим клиентам очень качественные услуги, а теперь от нее потребовали навязывать людям новые предложения вместо того, чтобы удовлетворять их потребности. И что еще хуже — от нее ждали, что она будет заставлять свою команду следовать этой новой политике. Сказать, что мотивация Джины была навязанной, — ничего не сказать. Отвечая на вопросы для обретения выбора, сопричастности и компетентности, она просто рвала и метала.

Было совершенно ясно: Джину обуревает справедливое, с ее точки зрения, негодование — иной раз бывает, что вы просто кипите от возмущения, потому что твердо знаете: правда на вашей стороне! На самом деле это палка о двух концах, поскольку, не в силах взглянуть на ситуацию объективно, вы будете продолжать подпитывать этот костер негативной энергии обвинениями, оскорблениями и сравнением ваших интеллекта и статуса с таковыми ваших противников — естественно, не в их пользу. Джина оправдывала свою неоптимальную мотивацию, перечисляя примеры того, как переход от продаж, опирающихся на ценности, к продажам исключительно ради прибыли вредит отношениям с клиентами.

Но, к чести Джины, надо заметить, что, размышляя о том, какое негодование и разочарование испытывает, она поняла, что не говорит «Я не могу изменить свой мотивационный статус», — она признала, что не хочет его менять. Да, Джина сознательно сделала именно такой выбор. Столь объективная позиция позволила ей спросить себя «Почему я не сменила мотивацию?», а затем: «Что будет, если я все же сумею ее изменить? Могут ли какие-то мои ценности поддержать этот переход?» Размышления над этими вопросами породили момент осознанности и открыли интересные возможности. А вдруг она не права? Что, если она может чему-то научиться? Ведь Джина считала своими приоритетами обучение, исследование новых идей и готовность к инновациям.