Касия Везовски - Я понимаю тебя без слов [Как читать людей по жестам и мимике] [litres]

Секрет техники заключается в том, что в процессе слушания мы неосознанно проявляем свое согласие или несогласие со сказанным. Когда мы говорим, солгать или утаить информацию сравнительно легко, поскольку речь, как правило, сознательно продумывается заранее. Когда же нам приходится слушать, сделать это сложнее, особенно если ваш собеседник – спец по языку тела.

А сейчас мы с вами вступаем в удивительный мир языка тела для специалистов. Часто бывает так, что для получения необходимой информации недостаточно видимых сигналов. Во многих случаях самая ценная информация кроется в том, чего мы не видим. Чувства человека выдает не только то, что он делает, но и то, чего он не делает.

«Полезная информация содержится не только в том, что мы видим, но и в том, чего не видим».

Разумеется, эта техника будет полезна в самых различных ситуациях делового общения – в том числе, при обсуждении сделки или заключении договора. Так, вместо того чтобы спрашивать клиента, какие характеристики вашего продукта для него важнее всего, можно просто перечислить все его преимущества и внимательно понаблюдать, как он отреагирует на каждое из них. Это подскажет вам, на что сделать упор и какие аргументы нужно использовать, чтобы убедить клиента сделать заказ.

Следуя этой технике (и постоянно практикуясь), вы постепенно научитесь получать всю необходимую информацию так, что собеседник даже не заметит этого. При правильном использовании она еще и поможет создать благоприятную атмосферу: вы будете избавлены от необходимости задавать неудобные вопросы, а у собеседника сложится впечатление, что вы его понимаете и знаете его ценности.

А теперь предлагаем вам поупражняться в технике МОСТ и проверить на себе ее эффективность. Предложите супругу(е) несколько идей, чем вы могли бы заняться в выходные. На первом этапе важно НЕ задавать вопросов, а просто зачитать несколько фраз. Например, подойдет такая формулировка: «Можем сходить в бар, в кино или заехать к друзьям, а можем просто остаться дома и посмотреть телевизор». И, пока вы будете говорить, язык тела обязательно выдаст предпочтения вашей половины!

«Пока вы будете говорить, вы обязательно получите невербальный ответ на ваш вопрос».

В этой главе вы найдетеряд задачек-рисунков, которые нужно будет истолковать. На рисунках изображены жесты, движения, позы и мимические выражения, которые обсуждались в книге.

Поскольку это упражнение направлено на отработку ваших навыков, не торопитесь заглядывать в ответы: сначала запишите свое толкование каждой ситуации, а затем уже проверьте себя.

Толкование каждой ситуации удобнее записывать на отдельном листочке. Разделите страницу на две колонки (так оформлены «Ключевые мысли» в конце каждой главы). В левую запишите все жесты, движения, позы и выражения, которые, на ваш взгляд, несут определенное значение.

Затем в правую запишите свои интерпретации этих сигналов. Не спешите с выводами: тщательно изучите положение обеих рук, кистей, ног, ступней; не забывайте про выражение лица. При интерпретации не забывайте о пяти базовых принципах.

А сейчас я расскажу вам об одном методе: мы обучаем ему всех своих студентов и сами используем в своих интерпретациях. Он называется СКАЗ (сбор, контроль, анализ, запись).

• СБОР: выявите и поочередно исследуйте каждый элемент языка тела, который, на ваш взгляд, несет определенный смысл. Значение могут иметь даже, на первый взгляд, нейтральные элементы. Обращайте внимание на обе кисти, ступни, руки, ноги, положение корпуса; фиксируйте все движения и выражения лица.

• КОНТРОЛЬ: к каждому зафиксированному сигналу примените пять базовых принципов. Чтобы подготовиться к интерпретации (это следующий шаг), следует убрать все, что выпадает из контекста, и после этого еще раз свериться с пятью базовыми принципами.