Кристин Комафорд - Единоплеменники. Сплотить, убедить, вдохновить

[нумерованный список факторов — скрупулезность, детализация]

Наша команда свяжется с Вами [активность, значимость] на следующей неделе, чтобы выслать памятные фотографии с мероприятия [значимость, принадлежность], обсудить Вашу инвестиционную стратегию [стремление к/от, активность, рефлексия] и поделиться лучшими практическими наработками [скрупулезность] наших наиболее успешных клиентов [значимость, стремление к].

Спасибо за Ваш неоценимый вклад в развитие инвестиционной мысли! Мы нуждаемся в таких, как Вы! [значимость].

Исход.Двадцать процентов получателей рассылки сами обратились к нашему клиенту, чтобы продолжить разговор о сотрудничестве, прежде чем представитель фирмы успел с ними связаться! Это стало рекордным показателем отклика потенциальных клиентов на приглашение к сотрудничеству.

Другие примеры практического использования метапрограмм в продажах, маркетинге, управлении и планировании рассмотрены в главе 7 книги «SmartTribes».

Прибегать к выверенным формулировкам в своих сообщениях на основе анализа метапрограмм вам, вероятно, часто не придется: столь радикальное средство обычно используется считаное число раз для запуска изменений в поведении через осознание их необходимости ради всеобщего блага. После этого вполне можно ограничиться любыми иными — более щадящими — средствами стимулирования к продолжению начатых изменений, речь о которых пойдет в следующих главах данной книги. Но прежде наберитесь терпения, чтобы усвоить метапрограммы , поскольку обычно только на преподавание клиентам их азов у нас уходит целый день интенсивных занятий, а последующее обучение их практическому применению в различных ситуациях и контекстах — целый многодневный курс практических семинаров. Однако инвестиции в овладение искусством изъясняться на языке метапрограмм собеседников или слушателей всегда сторицей окупаются при самых разнообразных сценариях развития событий в области продаж, маркетинга или лидерства!

Лучшее в метапрограммах то, что они учат уважать и ценить опыт и переживания других, а из этого и рождается высшая форма взаимопонимания. Наша собственная потребность в безопасности, принадлежности и значимости — вкупе с метапрограммами — помогает нам прочувствовать и понять, каково приходится другим, и одновременно позволяет увидеть их внутреннюю карту мира и наше место на ней. Ведь лишь когда мы, во-первых, всесторонне оцениваем и принимаем во внимание чужое мировосприятие (что отнюдь не значит, что мы его разделяем или одобряем), а во-вторых, другие люди представляют нас самими собой на все 100 % в своих ощущениях (разве что мы не перевоплощаемся друг в друга физически!), — только тогда мы и можем с уверенностью утверждать, что подняли планку связи со своими людьми на качественно новый уровень. И они это чувствуют и сознают, что их заметили, оценили и поняли.

Еще одна завершающая мысль, которой мы, однако, придаем весьма серьезное значение, когда речь идет о налаживании взаимопонимания именно с использованием пусковых моментов БПЗ и метапрограмм : если вы общаетесь с массовой аудиторией, изъясняйтесь на языке всех пусковых моментов БПЗ и метапрограмм , которые могут присутствовать у слушателей. Обратите внимание, насколько ловко мы использовали этот прием для текста массовой рассылки по e-mail от нашего клиента — консультанта по инвестициям. Поскольку мозгу свойственно удалять, искажать и обобщать входящую информацию, получатели нашего послания так или иначе отфильтруют всё лишнее и зафиксируют в своей памяти лишь то, что им созвучно.

Подытожим: диагностика дефицита БПЗ в сочетании с метапрограммами помогает оказывать действенное влияние на поведение сотрудников и перенаправлять его в нужное нам русло. Однако изредка случаются и экстремальные ситуации: в частности, когда приходится иметь дело с нетипичными личностями, в отношении которых стандартные приемы типа индекса БПЗ или метапрограмм не срабатывают, а такое бывает, например, когда мы сталкиваемся с людьми, страдающими нарциссизмом в запущенной стадии и одновременно имеющими неограниченную возможность злоупотреблять своей властью. В части III (глава 10) мы расскажем о некоторых прорывных методах работы с подобными сложными личностями. Но прежде обсудим субъективизм восприятия, пограничное поведение и иные препятствия на пути к выстраиванию взаимного доверия и способы их преодоления и обретения гибкости и сноровки всем племенем в целом.