Кристин Комафорд - Единоплеменники. Сплотить, убедить, вдохновить

В идеале желательно подобрать три ключевых слова или фразы, воздействующие на пусковые моменты БПЗ слушателей. Например, если индуцируемые жаждут признания, то есть в них преобладает стремление к чувству собственной значимости, вы можете воззвать к нему, например, следующими действенными словесными оборотами : (1) «считаю вас (авторитетом, ключевой фигурой, властителем умов и т. п.)»; (2) «мне нужна ваша помощь»; и (3) «мне важно знать ваше мнение по поводу…».

Сценарий 1. Переложить часть дел и ответственности на своего протеже

Том, старший партнер солидной юридической фирмы в Лос-Анджелесе, хочет разгрузить себя, перепоручив текущие дела своему протеже Теду, в котором видит будущего преемника. На нашем занятии Том сказал, что помощь с передачей части дел Теду нужна ему срочно. Первым делом мы прошли через рамку исхода :

1. Чего бы вам хотелось? (исход)

Привить Теду чувство безотлагательности важных дел и понимание полной личной ответственности за взятые на себя проекты.

2. Что это даст вам? (польза)

Снижение стрессовой нагрузки, избавление от необходимости лично следить за исполнением; из Теда скорее вырастет истинный профессионал; клиенты будут полностью довольны и результатами, и оперативностью нашей реакции на их запросы.

3. Как вы поймете, что получили искомое? (доказательство)

Тед самостоятельно и загодя подготавливает и сообщает свой план-график действий с указанием точных сроков, а затем сам же и следит за его исполнением, то есть несет полную ответственность за вверенные ему проекты и самостоятельно возглавляет их от начала и до конца.

4. Чем ценным вы рискуете? Чего можете лишиться? (от чего придется отказаться)

Придется выпустить из рук некоторые бразды правления и рычаги контроля; противиться соблазну вникать во все детали и вносить коррективы; также поначалу нужно будет чаще отвлекаться на обратную связь с Тедом.

5. Ваши последующие шаги?

Составлю план-график поэтапных изменений и передачи своих обязанностей Теду; определю, насколько успешно это прошло; встречусь с Тедом, чтобы формально сдать ему дела и составить расписание последующих регулярных совещаний по оценке статуса и корректировке текущих дел.

Затем мы вместе сочинили следующий месседж с включением действенных словесных оборотов , соответствующих профилям МП и пусковым моментам БПЗ и Тома, и Теда:

Профиль МП и пусковой момент БПЗ Тома (индуцирующий):уход от, скрупулезность, общее/частное, деятельность, принадлежность .

Профиль МП и пусковой момент БПЗ Теда (индуцируемый):уход от, скрупулезность, частное (детали), рефлексия, значимость .

«Мне реально нужна твоя помощь [действенная фраза с признанием зависимости от Теда, придающая ему ощущение собственной власти]. Благодаря тебе [значимость] мы уже разрешили некоторые серьезнейшие проблемы [уход от], что обеспечило нам потрясающие результаты по итогам квартала [значимость]. Я вот всё думал о том [рефлексия], как нам еще больше усовершенствовать порядок работы [скрупулезность].

А что, если нам [действенная фраза с выдвижением идеи как бы не от своего имени и выражением чувства общности, с тем чтобы отказаться от авторства в пользу другого] создать четкую расписанную процедуру [детали, скрупулезность] проработки детальных планов-графиков клиентских проектов с указанием поэтапных сроков выполнения, регулярными сообщениями о фактическом статусе проектов [детали, рефлексия] и ожидаемых сроках их завершения?

По-моему, ты — идеальная кандидатура, чтобы взять на себя решение этой трудной задачи [значимость, уход от]. Подумаешь над моим предложением? [рефлексия] — Да, и не мог бы ты набросать для меня черновой проект плана [скрупулезность, детали] не позднее ____ [дата] к __ [время]?» [Всегда точно указывайте крайний срок, имея дело с человеком, склонным к рефлексии!]

Исход.Одним этим месседжем, который он сначала донес до младшего партнера в личной беседе, а затем подкрепил e-mail с кратким повторением основных моментов, Том добился желаемого результата: Тед взял на себя больше ответственности и текущих дел, высвободив Тому дополнительно десять часов в неделю на стратегическое планирование.

Сценарий 2. Наладить сотрудничество между двумя подчиненными

Ли попросила совета о том, как ей помочь двум своим прямым подчиненным — Грегу и Чану — понять, почему они постоянно грызутся между собой, взять себя в руки, почувствовать ответственность за свое поведение и перейти к разумному и позитивному сотрудничеству. Грег был начальником ночной смены в цеху, Чан — начальником дневной. Людей в распоряжении у Грега было значительно меньше, чем у Чана, и ночная смена повадилась регулярно оставлять дневной недоделанную работу. Чана это страшно раздражало, и он то и дело жаловался Ли на Грега: мол, тот со своими людьми халтурит, а ему, Чану, со своей командой каждое утро приходится начинать работу с разбора завалов, оставшихся после смены Грега. Чану казалось, что Грег специально над ним издевается, выступает по отношению к нему в роли преследователя ; Грега же неотступно преследовал избыточный план выработки, с которым его смена физически не справлялась. На занятии мы с Ли составили маршрутный план, а также основные месседжи для обоих, исходя из их индивидуальных метапрограмм .