Патрик Кинг - Законы привлекательности [Законы привлекательности. Как произвести незабываемое первое впечатление и завязать дружбу с первого взгляда]

Откуда вы?

Из Оклахомы. А вы?

Если вы ничего не знаете о человеке, кроме того, что он родом из Оклахомы, куда сразу поведет вас мысль? К стереотипам об Оклахоме. Вам не известно, родился ли он там, вырос или просто жил пару лет. У вас нет контекста, чтобы сложилось верное представление о нем, но вы все равно судите. То есть вы судите о человеке по одной характеристике.

Теперь приведем пример, как может быть полезна не запрашиваемая информация.

Откуда вы?

Из Оклахомы, но родился я в Нью-Йорке. Мои родители родом из Франции, и в детстве я часто туда ездил. А еще у меня восемь собак.

Постарайтесь-ка уместить этого человека в шаблон. Это тот же человек, что в первом примере, но практически невозможно подобрать для него «категорию», потому что у вас теперь столько информации о нем, что просто придется принимать его таким, какой он есть. Чем больше вы знаете о человеке, тем больше он кажется живым и интересным.

Дополнительное преимущество более подробной информации – людям будет намного проще выстроить с вами взаимопонимание. Когда они узнают подробности вашей жизни, им легко найти общие моменты и узнать вас как личность. Когда выкладываешь личную информацию или интимные подробности, то помимо всего прочего делаешь первый шаг к взаимному доверию и демонстрируешь, что не боишься открыться, стать уязвимым. Чем больше сведений, тем больше возможностей зацепить, заинтересовать собеседника и добиться его симпатии.

В 1997 году Артур Арон обнаружил, что подробная информация не только уберегает нас от поспешных суждений. Она создает эмоциональную близость. По сути, чем интимнее и напористее информация, тем лучше.

Он разделил участников эксперимента на две группы. В одной группе участники задавали друг другу 36 специфических, личных вопросов, затрагивающих самые слабые, уязвимые места. Например: «Самое страшное воспоминание?» и «Самое дорогое для вас воспоминание?» Невозможно избежать личных тем, когда приходится отвечать на такие вопросы. Второй группе поручили задавать друг другу только поверхностные, будничные вопросы.

Конечно, не обошлось без дискомфорта, но участники выполнили требования. Иногда нам кажется, что мы шокируем людей, слишком открывая себя, а это пугает. Однако участники эксперимента, которые задавали друг другу непростые, пытливые вопросы личного характера, достигли гораздо большего доверия, взаимопонимания и комфорта. Они почувствовали эмоциональную близость, хотя до исследования не были знакомы друг с другом. Приведем еще несколько примеров вопросов:

1. Вы хотите прославиться? Чем?

Ответ показывает, что на самом деле ценит человек или в чем он считает себя талантливым. Так можно докопаться до его глубинных желаний и фантазий.

2. Если бы вы смогли прожить до 90 лет и сохранить либо разум, либо тело 30-летнего человека, что бы вы предпочли?

Из ответа вы узнаете, что для него ценно – физическая составляющая жизни или психологическая. А также узнаете, насколько ваш собеседник честен.

3. Если бы вы могли изменить в своем детстве все что угодно, что бы вы изменили?

Ответ позволит лучше понять прошлое человека. Вы узнаете, о чем он сожалеет и был ли он счастлив в детстве. Возможно, вы даже узнаете глубокие личностные тайны.

4. Если бы вы могли проснуться завтра с одной новой способностью или качеством, что бы вы выбрали?

Ответ позволит узнать, каким он хочет быть и что он ценит в людях. Люди всегда называют качество, которое они ставят на первое место.

5. Есть какое-нибудь дело, которым вы уже давно хотели заняться? Почему вы откладываете?

У людей всегда есть мечты. А также сожаления. Этот вопрос позволит выяснить, о чем человек мечтает или о чем сожалеет. Он также вызывает больше симпатии по отношению к вам, потому что, по сути, вы побуждаете его не отступаться от своей мечты, пока еще не поздно.

Вторая группа не добилась подобного доверия и близости. Они остались на первоначальном уровне эмоциональной близости. Арон доказал, что когда вы делитесь информацией, вторая сторона проникается к вам большей симпатией, чувствует близость и отвечает тем же.

Наконец, согласно исследованию Теодора Ньюкомба, людям нравятся те, кто похож на них. Эффект привлекательности подобия, или притяжения сходства – это когда людей тянет к людям «той же породы». Ньюкомб проанализировал мнения респондентов относительно таких тем, как секс и политика, а затем предложил им пожить вместе в одном доме. К концу эксперимента респонденты со схожими взглядами больше сдружились, чем те, кто придерживался разных взглядов.