Кармин Галло - Искусство сторителлинга. Как создавать истории, которые попадут в самое сердце аудитории

Вдохновляющие ораторы создают структуру истории для каждого важного питча, презентации, встречи или разговора и, делая это, вводят в нее три компонента, общие для всех великих кинофильмов: злодеев, героев и борьбу с трудностями.

Брайану Стивенсону было девять лет, когда один простой жест изменил его жизнь и наставил на путь к тому, чтобы стать прославленным адвокатом, защитником гражданских прав. Когда он играл со своими многочисленными кузенами, бабушка подозвала к себе его одного, чтобы дать напутствие.

«Я помню это так ярко, будто все случилось вчера. И никогда не забуду, – говорил Стивенсон, вспоминая те давние события. – Она отвела меня в сторону и сказала: «Брайан, я сейчас тебе кое-что скажу, но никому этого не передавай». Потом она усадила меня, задержала на мне взгляд и торжественно произнесла: «Хочу, чтобы ты знал – я за тобой наблюдаю и считаю особенным. Думаю – ты способен сделать все, что только захочешь» [1].

Затем бабушка попросила внука дать ей обещание, что он никогда не будет пить спиртного. Девятилетний Брайан с готовностью согласился. Примерно пять лет спустя это обещание подверглось испытанию.

«Однажды мой брат пришел домой и принес упаковку баночного пива – не знаю, где он ее взял, – позвал с собой меня и сестру, и мы пошли в лес. Как всегда, просто валяли дурака. Брат отхлебнул пива из банки, передал ее сестре, и она тоже немного отпила, а потом они предложили попробовать мне. Я замотал головой: «Не-не-не! Это без меня. Продолжайте сами. Не буду пить никакого пива». Брат настаивал: «Да ладно тебе! Ты всегда делаешь то же, что и мы, а мы сегодня пьем пиво. Отхлебнули с сестрой чутка. Давай и ты отхлебни». Я опять отказался: «Нет, мне не хочется. Пейте сами». Тогда брат подозрительно на меня уставился: «Да что с тобой такое? Выпей пива». Потом его взгляд потяжелел, и он сказал: «А-а, да ты до сих пор цепляешься за тот секретный разговор, который устроила тебе Ба?» А я ему: «Эй, о чем ты говоришь?» А он мне в ответ: «Ну, Ба всегда говорит всем своим внукам, что они, мол, особенные…» Это меня сразило. Я рассказываю то, чего, наверное, не следовало бы рассказывать. Понятно, что это пойдет в трансляцию, притом в широкую. Но мне 52 года, и я признаюсь вам, что ни разу в жизни не выпил ни капли спиртного. Говорю это не потому, что считаю себя таким уж праведником, а потому, что в самобытности есть сила» [2].

Стивенсон рассказал эту историю перед аудиторией TED в 2013 году и удостоился самой долгой стоячей овации за 30-летнюю историю TED . Ему пришлось уйти до того, как закончилась конференция, поскольку надо было готовить речь, которую вскоре предстояло произнести в Верховном суде США.

Впоследствии он узнал, что присутствовавшие в зале TED в день его выступления спонтанно – и без всяких просьб с его стороны – пожертвовали миллион долларов на нужды некоммерческой организации, возглавляемой Стивенсоном.

Рассказанные им истории сделали его аргумент настолько убедительным, что, можно сказать, он заработал по 55 тысяч долларов за каждую минуту своей речи.

Историю о своей бабушке Стивенсон рассказывал не впервые. Будучи директором некоммерческой юридической фирмы «Инициатива за равное правосудие», Стивенсон постоянно занимается сбором средств и рассказывает истории своей аудитории.

– Почему вы начинаете с истории о своей бабушке? – спросил его я.

– Потому что бабушки есть у каждого человека, – ответил он.

Ответ Стивенсона не был легкомысленным. Он прекрасно разбирается в том, как нужно убеждать людей. Брайан Стивенсон выступает по делам в Верховном суде США и выигрывает их. Если аудитория не ощутит контакт с вами в самом начале разговора и если вы ей не понравитесь, маловероятно, что вам удастся убедить ее согласиться с вашей точкой зрения. А точка зрения Стивенсона – по крайней мере, поначалу – вызывает несогласие у большого числа людей.

Стивенсон представляет интересы осужденных, заключенных в Алабаме, утверждая, что во многих случаях эти смертники были очернены в суде первой инстанции или неправомерно осуждены, потому что были чернокожими и малоимущими. Его труды привели к отмене приговоров 78 заключенных, осужденных на смертную казнь штатом Алабама.