Джо Оуэн - Справочник лидера

Инвестировать только в те проекты, которые с лихвой превосходят все трудности, следует о двум причинам. Во-первых, прогнозируемые результаты редко бывают такими же хорошими, как реальные результаты. Поэтому проект нужно начинать с достаточным запасом. Во-вторых, с точки зрения портфолио компании нужны высоко прибыльные проекты, чтобы компенсировать неизбежные неудачи, траты и потери прибыли. Фирма не выживет, если в ее портфолио есть только проекты, которые в лучшем случае соответствует минимальным инвестиционным требованиям. Представьте свой проект как грандиозную победу, а не просто выживание.

Никогда не влюбляйтесь в свою идею. Может, вы без ума от нее, но вы должны понимать, как к ней относятся другие. Представьте свою идею с точки зрения покупателя. На практике это значит следующее.

• Соблюдайте все правила оформления проекта. Ведутся жаркие споры, что лучше использовать: чистую приведенную стоимость, внутреннюю норму доходности, коэффициент рентабельности собственного капитала, рентабельность задействованного капитала, окупаемость или другие параметры инвестиций. Эти споры не имеют к вам никакого отношения. Используйте тот метод, который доминирует в вашей фирме, и представьте его в формате, который всем знаком. Чтобы людям было легче понять вас.

• Нужно понимать интересы и цели людей: чего они хотят и что им не нравится? Сформулируйте свое предложение с акцентом на их потребности и желания, а также стратегию. Разговаривайте с ними на одном языке.

Инвестиционный проект – не чисто рациональное решение. Оно политическое и эмоциональное. Так что проработайте процесс. Что касается политики, создайте группу поддержки. Убедитесь, что эксперты в каждой области одобряют свою часть предложения, но не давайте им право вето над всем предложением. Соберите максимум информации о том, что хочет увидеть в вашем предложении тот, кто принимает решение, и подстройтесь под него. Проработайте детали: при необходимости отшлифуйте свое предложение до блеска, для того чтобы оно выглядело внушительно. Возможно, другим влиятельным лицам вполне достаточно одной страницы ваших заметок: дайте им то, что им нужно.

Инвестиционный проект – не чисто рациональное решение.

В любом бизнесе есть несколько «священных» параметров, которые определяют прибыльность. Вы должны понимать эти цифры и как они влияют на работу вашей компании. Приведем несколько примеров.

Прибыль определяется чистой приведенной стоимостью (ЧПС) каждого держателя карты. Тут действуют четыре параметра.

• Затраты на приобретение:мы используем самые эффективные каналы привлечения держателей карт?

• Средние расходы и доходы каждого держатели карты:мы привлекаем нужных нам держателей?

• Лояльность.Этот параметр можно разделить на две части: мы получаем нужную нам долю в кошельке клиента? Они пользуются нашей картой или другими картами, то есть насколько эффективно наше предложение? Во-вторых, насколько долго они сотрудничают с нами: у нас приемлемый уровень удержания держателей карт?

• Расходы на обслуживаниенаших клиентов, включая мошенничество и потери по кредитам: насколько эффективно мы управляем расходами, а также процессами на случай мошенничества и потерь по кредитам?

Подобный анализ позволяет взглянуть на ЧПС по типам каналов продаж, по типам клиентов и по типу продукции. Подробная сегментация дает производителям кредитных карт возможность понять, кто их лучшие клиенты и как их привлечь. Все модели способствуют мышлению, а не заменяют его.

У розничных магазинов есть набор простых параметров, таких как продажи на квадратный метр. Однако у них у всех одна модель прибыли для каждого магазина:

П × З × К × М

• Средняя посещаемость места, где мы расположены: насколько нам подходит это расположение?

• Процент прохожих, которые заходят в магазин: у нас правильное рыночное позиционирование, чтобы привлекать покупателей?

• Процент людей, которые заходят в магазин, чтобы что-то купить: у нас правильный ассортимент продукции?