Алексей Филатов - Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Финансовые трейдеры могут долго вкладываться в падающую акцию, терпя при этом значительные убытки, но отказываются понимать, что эти убытки уже не вернуть. Примеров этого тоже много: например, акции банка ВТБ при листинге в 2007 году стоили 24 коп. И за 13 лет после этого больше никогда не поднимались до этого уровня, балансируя в районе 3–6 коп.

Часто мы прикрываем свой синдром Конкорда ответственностью (перед кем бы то ни было), страхом перемен, верой в чудо, каким-то благородством вроде – «не могло быть все это зря!» и прочими аргументами вместо того, чтобы начать с чистого листа.

Выделяют два наиболее значимых психологических механизма, запускающих эффект невозвратных потерь: страх немедленных потерь и стремление к контролю. Страх немедленных потерь заключается в иррациональном избегании крупных разовых потерь: мы всегда хотим подготовиться к ним и «растянуть удовольствие» во времени потому, что психологический шок от крупной потери будет гораздо больше стресса, развивающегося от постепенно накапливающейся потери, к которой можно привыкнуть. Поэтому наш мозг выбирает вариант, при котором мы лучше заплатим дополнительные ресурсы (время, усилия, деньги), чтобы отсрочить страдания и свыкнуться с предполагаемой потерей. Второй механизм – стремление к контролю: дополнительно и избыточно вкладываясь в затратный и безнадежный проект, люди стремятся доказать себе и обстоятельствам, что они могут на них влиять, полностью контролируют происходящее и чувствуют себя компетентными и небезразличными.

Неприятие невозвратных потерь, или эффект Конкорда, часто приносит много трудностей и его нелегко отследить и признать. И все же есть несколько универсальных советов, которые помогут это сделать и закрыть убыточную ситуацию. Прежде всего нужно сконцентрироваться на настоящем, а не на прошлом. Оценивайте проект исходя из текущего состояния, а не из прошлого априорного опыта. Посмотрите на ситуацию глазами другого человека: наемного менеджера, подруги, врача и др. Люди по-разному принимают решения для себя и для других. Когда мы делаем это за других людей, мы оцениваем ситуацию более поверхностно. В данном случае это дает лучшие результаты, чем глубокая оценка ситуации, в которой без конца перебирают все плюсы и минусы и стараются пропускать все через себя и свой опыт.

В завершении главы подчеркнем, что неприятие потери – это один из ключевых принципов работы нашей психики и стратегии принятия решений, на котором базируются многие другие законы и эффекты. Некоторые из них мы выделили в отдельные главы, поскольку у них часто ограничен контекст, других даже не касались, считая их слишком специализированным проявлением данного принципа. Сам принцип во многом определяет наши ценности, мотивацию, отношения и стратегии принятия решений. Этот принцип сказывается на нашем поведении практически в любой ситуации, где возможны реальные или предполагаемые потери и сложности, а таких ситуаций в нашей жизни, как вы понимаете, большинство.

Задание

Для самоанализа полезно понимать, исходя из каких причин мы принимаем те или иные решения. Исходя из каких страхов вы принимаете ваши решения? Что, кто и как эти страхи инициирует? Очень многие люди изначально мотивированы «от», т. е. избеганием проблем, ошибок, неудач. Какие страхи и «мотиваторы от» влияют на принятие решений ваших клиентов? Что они потеряют, если не захотят сотрудничать с вами? Составьте список этих критериев и придумайте метафоры или кейсы, которые смогли бы косвенно намекнуть клиенту о возможных потерях в случае отказа от вашего предложения и коммуникации с вами.

Упражнение

1. Вспомните и расскажите партнеру по упражнению, как вы остались в кино на плохом фильме только потому, что заплатили деньги.

2. Вспомните и расскажите, как вы доедали невкусную еду в кафе или ресторане только потому, что уже заплатили за нее.

3. Возьмите купюру или монету, которая значима для вас по номиналу, но невелика, и выбросьте в окно. Обратите внимание на появившиеся ощущения: они и символизируют ту самую потерю, которой мы хотим избежать.

Все свое мы ценим больше, чем все чужое.

Большинство людей имеют склонность ценить принадлежащие им предметы выше точно таких же, но не принадлежащих им. Как следствие, мы часто не соглашаемся менять принадлежащее нам на что-то, обладающее такой же рыночной ценностью.