Алексей Филатов - Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Перед тем, как принять решение, люди взвешивают психологическую прибыль от получения 150 долларов и психологическую стоимость потери 100 долларов. Хотя ожидаемая ценность игры положительная, поскольку можно выиграть больше, чем проиграть, большинство людей отказываются от такой игры. Этот отказ – результат действия Системы 2, но критической для отказа стала эмоциональная реакция Системы 1. Для большинства из нас страх потери 100 долларов сильнее надежды и шанса получить 150 долларов. Из большого количества наблюдений Д. Канеман и А. Тверски и пришли к формулировке неприятия потери как когнитивного искажения и своей теории перспектив.

Для того, чтобы оценить уравновешиваемое соотношение потенциальной потери и выигрыша, Д. Канеман и А. Тверски спрашивали, на каких условиях люди согласятся на подобную игру. Оказалось, что большинство ответов были в районе 200–250 долларов, то есть в два с лишним раза больше потенциальной потери. Исследователи назвали это «коэффициентом неприятия потерь», который колеблется от 1,5 до 2,5. Разумеется, это средние значения и есть примеры более высокого и низкого коэффициента. Например, трейдеры, профессионально и привычно рискующие на финансовых рынках, спокойнее относятся к потерям, поскольку у них к этому возникает профессиональная толерантность.

Способность оценивать привлекательность риска сильно привязана к понятию «точки отсчета»: любые свои ощущения в настоящем, прошлом или будущем человек сравнивает с некоторой, воспринимаемой индивидуально им точкой внутреннего равновесия – точкой отсчета, которая описывает некие «нормальные» или приемлемые для него условия жизни и деятельности. Понятно, что эту точку с помощью различных манипуляций можно менять, что демонстрируют примеры народного юмора.

Например, еврей приходит к раввину:

– Ребе, посоветуй, как мне дальше жить? У меня семь человек в семье, живем в тесной каморке.

– Есть ли у тебя коза? – интересуется ребе.

– Есть.

– Держи ее в каморке вместе со своей семьей…

Через несколько дней еврей снова у ребе.

– Послушай, ребе, после того, как я привел козу в каморку, стало вообще невмоготу!

– Ну так выведи ее обратно и живи спокойно.

Еврей послушался ребе, и жизнь заиграла новыми красками.

Практических выводов из коэффициента неприятия довольно много. В частности, если мы хотим кого-то наказать, но так, чтобы отношения остались на том же уровне, надо быть готовым:

• сделать в два раза более сильный комплимент, чем критическое замечание;

• бонусом добавить в два раза больше денег, чем отняли штрафом;

• если нарушили планы человека, вынудили его бежать и срочно делать, надо дать в два раза больше времени, чтобы воплотить его нарушенные планы в жизнь;

• если позанимались микроменеджментом в одной задаче, надо дать возможность выполнить в два раза большую/значимую задачу с минимальным контролем;

• если не уделили внимания человеку (были заняты, либо сознательно «для воспитания»), надо уделить повышенное внимание потом.

Тот, кто этого не делает, рано или поздно разрушит партнерские отношения, и они перейдут в другую, более корыстную и манипулятивную плоскость.

В целом отрицательные стимулы для нашего мозга более важны, чем положительные. Это связано и с тем, что в нашем мозге есть нейробиологический механизм, заставляющий нас отдавать приоритет дурным новостям. Сердитое лицо среди счастливых лиц всегда выделяется нашим мозгом и привлечет внимание. Счастливое среди сердитых – скорее всего, останется незамеченным, если сознательно не искать его. Как ни странно, никаких сравнительно быстродействующих механизмов по распознаванию «хороших вестей» в мозге не обнаружено – эти механизмы очень слабы и довольно ненадежно устроены, о чем мы писали в «принципе Поллианны» [33] Принцип Поллианны. См. Главу 6, стр. 45. .

При этом мозг мгновенно реагирует даже на чисто символические признаки опасности. Эмоционально заряженные слова с негативным семантическим смыслом (война, преступление) обрабатываются мозгом быстрее и больше привлекают внимания, чем слова с положительным смыслом (мир, любовь).

В 2011 году Г. Хочман и Э. Ечиям экспериментально доказали, что на произошедшую или угрожаемую потерю вегетативная нервная система реагирует гораздо более интенсивно, чем на эквивалентные выгоды. Например, было обнаружено, что диаметр зрачка и частота сердечных сокращений увеличивались после выигрышей и потерь, но объем увеличения для потерь всегда был больше. Важно отметить, что это было обнаружено даже для небольших потерь и выгод, когда люди все понимают и ни на что не жалуются.