Алексей Филатов - Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Таким образом, человек вообще без положительных черт (например, только что появившийся безликий политик с минимальным антирейтингом) имеет преимущество перед конкурентом, у которого много положительных черт и одна, но существенная отрицательная. Исходя из уклона к негативу бизнесмены склонны минимизировать прибыль, лишь бы гарантировать отсутствие убытков. Любой краткосрочный убыток воспринимается крайне эмоционально, даже если он объективно не влияет на общую месячную/годовую прибыль. Например, на фондовом рынке люди готовы значительно увеличить риски и продолжить инвестиции в падающую бумагу, чтобы усреднить позицию и выйти без убытка, хотя рациональным поведением было бы просто зафиксировать убыток и выйти из бумаги.

Как вы понимаете, закономерности неприятия потери используются в огромном количестве социальных контекстов. Апогей применения этого принципа мы можем наблюдать в политической агитации и маркетинге. Не только в России, но и во всех других странах неприятие потери используется политиками с примерными лозунгами «лучше не потерять то, что уже есть, чем приобрести». «Голосуй или проиграешь» – одно из самых жестких, откровенных и эффективных способов использования этого искажения. В рекламных кампаниях слоганы и сообщения «не упусти свой шанс», «успей купить», «никогда не подведет», «только до 31 декабря» и др. – тоже классика использования неприятия потери.

Существует одна из разновидностей неприятия потерь – эффект невозвратных потерь, который часто называют «эффектом Конкорда».Этот эффект заключается в трудности учитывать невозвратные потери при принятии решений. Невозвратные потери – это расходы, понесенные в результате решений, принятых в прошлом, которые не могут быть изменены последующим решением в будущем. Эти ресурсы уже потеряны, ни одно из принятых решений не в состоянии их вернуть, а значит, их не надо учитывать при принятии новых решений.

Этот эффект был назван в честь известного совместного англо-французского авиапроекта «Конкорд» – гиперзвукового пассажирского самолета, расходы на проектирование, производство и эксплуатацию которого изначально были значительно выше, чем возможности для возврата инвестиций. В итоге проект закрыли в 2002 году после крушения одного из самолетов. В народе «эффектом Конкорда» называют иррациональное стремление продолжать инвестиции в убыточный проект.

Наиболее показательные примеры этого эффекта встречаются в бизнесе, и они довольно часты. Например, у человека есть бизнес. Он уже год пытается вывести его на безубыточность, вложил в него много денег, а бизнес все еще в плачевном состоянии. И чаще всего предприниматель думает: «Я же уже столько сил, времени и денег в него вложил, надо попытаться довести его до ума». И снова вкладывает в него деньги. Это ошибка. Решение нельзя принимать на основании невозвратных затрат (уже вложенные и потерянные время и деньги). В данном случае входными данными для принятия решения будет текущее состояние бизнеса, а он, как я уже написал, в плачевном состоянии. Критерием для принятия решения является полезность. Сколько пользы этот человек получит, если вложит еще больше денег в этот бизнес? Если все еще неясно, что с этим плачевным бизнесом делать, то, скорее всего, полезность у этого решения будет низкая. Увы, но нужно фиксировать убытки и закрывать его.

Менее заметны эти эффекты в других контекстах: образовании и личной жизни. Например, человек может 5 лет получать неинтересную для него специальность высшего образования, уже работая и интересуясь совсем другой областью, вкладывая в это образование время, усилия и деньги. В семейной или личной жизни многие стараются спасти брак или отношения, даже если уже очевидно, что все кончено. Но человеку трудно признаться в этом самому себе и начать жить по-новому.

Удивительно, но и в семейной жизни влияние уклона к негативу и страха потери весьма заметно. Например, по мнению известного семейного психотерапевта Джона Готтмана, успех счастливого брака в большей степени зависит не от количества позитивных моментов, которые пара прожила вместе, а от минимизации негативных. Позитивные моменты, что в личной жизни, что в другой деятельности, редко появляются сами по себе: их нужно создавать. Дарить подарки, придумывать яркие встречи и свидания. Причем со временем, в силу выработки привычки, этого приходится делать все больше и больше. Негатив же может рождаться от любой мелочи. Для его появления можно вообще ничего не делать – просто подождать. Любой стандартный день семейной пары, проведенный вместе, уже дает несколько поводов для легкого недовольства или даже ссоры. Поэтому, развивая отношения или бизнес, – сосредоточьтесь на минимизации негатива, а не на поиске необыкновенных улучшений, которые приведут к какому-то волшебному результату.