Дж Полив-Фрай - Под давлением. Как добиваться результатов в условиях жестких дедлайнов и неопределенности

Руководство компании понимало, что для успешной работы агенты, непосредственно контактировавшие с клиентами, должны были справляться с разочарованиями, быстро восстанавливаться после неудач, легко находить правильные решения и быть готовыми двигаться дальше. Поиск надежных сотрудников, которые не спасовали бы перед трудностями, стал настолько важной проблемой для Metropolitan Life, что ею занялся сам CEO. Он обратился к психологу Мартину Селигману и попросил его применить в интересах корпорации новейший инновационный метод, построенный на человеческом оптимизме.

Для начала Селигман разработал новую систему изучения кандидатов. Все они должны были пройти как обычный тест, так и специально придуманный психологом – на атрибуцию (ASQ). Он измерял способность людей к применению объяснительного подхода. Идея Селигмана состояла в том, чтобы проследить дальнейшую судьбу соискателей и выяснить, какой тест точнее предсказывал будущее.

Сначала кандидаты на работу в компании отбирались при помощи ее внутренних критериев. Результаты эксперимента Селигмана использовались только в исследовательских целях. Однако в тот год Metropolitan Life не хватало сотрудников, и она вынуждена была набрать еще 129 человек. К сожалению, ни один из кандидатов не прошел тесты успешно. Поэтому по настоянию Селигмана Metropolitan Life приняла на работу тех, кто оказался в верхней части списка кандидатов, сдававших тест Селигмана на оптимизм.

На протяжении двух лет Селигман и его команда следили за судьбой 15 000 новых сотрудников Metropolitan Life. Когда сравнили результаты теста на оптимизм с реальными достижениями людей, оказалось, что те из них, кто находился в верхней половине списка, продали страхового продукта на 37 % больше, чем те, кто оказался в нижней его части. Более того, те страховые агенты, которые по тестам на оптимизм расположились в первых 10 %, продали на 88 % больше продукта, чем те, кто находился среди последних 10 %. Таким образом, тест Селигмана на оптимизм точнее предсказал будущее агентов, чем тесты компании.

Секрет, который Селигман обнаружил во время этой работы и который определял успех страховых агентов, заключался в двух элементах, присутствующих в объяснительном подходе: постоянстве и способности к проницательности. Чтобы понять, что означают эти два элемента, вернемся к истории Деборы и вспомним, как объяснительный подход помог ей пережить страшный удар судьбы. (В более ранних исследованиях упоминался еще и третий элемент объяснительного подхода – персонализация, когда мы виним себя за то, что произошло. Но по мере накопления научных данных выяснилось, что этот элемент мало влияет на возможность предсказать успех, поэтому сейчас ученые от него практически отказались.)

Врачи, психотерапевты и тренеры-психологи расскажут вам много историй о людях, которые испытали такие же страшные трагедии, как Дебора, и впали в депрессию, начали испытывать злобу и горечь. Они чувствуют себя жертвами жизненных обстоятельств. Это чувство усугубляется тем, что они воспринимают свое состояние как постоянное и считают, что оно никогда не изменится. Оно всегда будет оставаться таким. Если вы посмотрите на случай Деборы, то увидите, что она считала свое состояние временным и была уверена, что поправится и вернется к полноценной жизни.

Здесь постоянство коррелирует с нашим восприятием стабильности события или условий: как долго они продлятся, часто ли будут возникать в будущем, окажутся постоянными или временными. Когда лучше воспринимать условия как постоянные, а когда – как временные?

Оптимисты верят, что в нашей жизни превалируют хорошие времена, а плохие – это временное явление. Поэтому они склонны напряженнее работать в трудные времена. Они ожидают, что их прежние успехи повторятся в будущем. Уверенность в том, что плохое – это временно, помогает оптимистам справляться с неудачами и продолжать борьбу в трудных ситуациях. Оптимисты верят в свет в конце тоннеля. Иными словами, они жизнерадостны и обладают большим запасом жизненных сил.

Объяснительный подход пессимиста характеризуется мнением, что плохие времена – это надолго, если не навсегда. В результате человек легче сдается под давлением жизненных обстоятельств. У него чаще развивается ощущение беспомощности. В тяжелых ситуациях он заболевает такой формой депрессии, которая требует стационарного лечения.