Роберт Чалдини: Психология влияния

Это прекрасно иллюстрирует одно проведенное в Японии исследование, на которое ссылается Ardry (1970). Во время эксперимента обезьянам прививались новые пищевые вкусы. Обезьянам одной стаи пытались привить вкус карамели, включая ее в рацион молодых особей, имеющих низкий статус. Рядовые обезьяны медленно привыкали к карамели: через полтора года к ней привык только 51 % обезьян и никто из вожаков стаи. Сравните это с тем, что произошло в другой стае, где пшеницу, дотоле неизвестный этим обезьянам злак, сначала дали вожаку: уже через четыре часа ее жевала вся стая.

Этот эксперимент проводился Wilson (1968).

Исследование по оценке детьми монет было выполнено Bruner and Goodman (1947). Исследование по оценке монет студентами провели Dukes and Bevan (1952). В добавление к этим исследованиям, доказывающим взаимосвязь между ценностью монеты и ее воспринимаемым размером, имеются доказательства того, что значимость, которую мы придаем собственной персоне, отражается на размере подписи. Психолог Richard Zweigenhaft в 1970 году собрал данные, предполагающие, что с возрастанием у человека осознания собственного статуса увеличивается и размер его личной подписи. Эти данные предоставляют нам тайный способ, с помощью которого можно узнать, как окружающие нас люди оценивают свой статус и значимость. Просто сравните размер их личной подписи с размером обычной надписи, написанной ими от руки.

Человекообразные обезьяны не одиноки в этом отношении, даже в наше время. Например, с 1900 года в 21 случае из 24 президентами США становились наиболее высокие кандидаты, выдвинутые ведущей партией.

Из Hofling et al. (1966).

Дополнительные данные, собранные в ходе этого исследования, наталкивают на мысль о том, что медицинские сестры, возможно, не осознают, до какой степени титул «доктор» влияет на их суждения и действия. У тридцати трех штатных медицинских сестер и медсестер-студенток спросили, что бы они сделали в такой экспериментальной ситуации. Вопреки полученным в ходе эксперимента результатам только две медсестры сказали, что они дали бы больному неразрешенное лекарство по приказу врача.

Полное описание этого исследования см. в работе Bickman (1974). Подобные результаты были получены и в том случае, когда просителем была женщина (Bushman, 1988).

Этот эксперимент был проведен Lefkowitz, Blake and Mouton (1955).

Результаты этого исследования были опубликованы в 1968 году Anthony Doob and Alan Gross.

Доказательства можно посмотреть в работах Choo (1964), McGuinnies and Ward (1980).

См. работы Settle and Gorden (1974), Smith and Hunt (1978), Hunt, Domzal and Kernan (1981).

Эксперимент по утеплению домов был проведен Gonzales, Costanzo and Aronson (1988) в северной Калифорнии; работа, призывающая женщин к самоосмотру груди, была проведена в Нью-Йорке Meyerwitz and Chaiken (1987).

Доказательства для этого процесса можно найти в работе Schwartz (1980).

См. Lynn (1989). Не желая принижать достоинства или преувеличивать опасность, связанную с применением такого рационализма, я должен заметить, что эти достоинства и опасность того же рода, что и рассматриваемые в предыдущих главах. Соответственно, я не буду заострять внимание читателей на этой теме в оставшейся части этой главы, скажу только, что необходимо быть начеку и научиться различать «настоящий» дефицит, возникающий естественным путем, и дефицит, специально сфабрикованный мастерами добиваться согласия.

Изначальная формулировка теории психологического реактивного сопротивления была предложена Brehm (1966); последующая версия появилась у Brehm and Brehm (1981).

Эксперимент с барьером был проведен Brehm and Weintraub в 1977 году. Следует отметить, что двухлетние девочки в этом исследовании не сопротивлялись высокому барьеру так, как это делали мальчики. По всей видимости, причина не в том, что девочки не возражают против попыток ограничить их свободу. Видимо, они прежде всего реагируют на ограничения, исходящие от других людей, а не на физические преграды (Brehm, 1983).

Описание тех изменений в самовосприятии, которые происходят в двухлетнем возрасте, можно найти в работах Mahler и др. (1975), Lewis and Brooks-Gunn (1979), Brooks-Gun and Lewis (1982), Levine (1983).

Появление эффекта Ромео и Джульетты не следует рассматривать как предупреждение родителям о том, чтобы они всегда соглашались с романтическим выбором своих детей-подростков. Будучи новичками в тонкой игре под названием любовь, подростки часто ошибаются; следовательно, им будет весьма полезно прислушаться к советам взрослых, имеющих большой жизненный опыт. Но когда родители дают такие советы, им следует помнить, что подростки, воспринимающие себя в качестве молодых взрослых, негативно реагируют на любые попытки контроля, которые зачастую типичны для отношений родителей и детей. Гораздо более эффективными, чем традиционные формы родительского контроля (запреты и наказания), будут взрослые инструменты влияния (личное право и убеждение). Хотя отношения семейств Монтекки и Капулетти представляют собой наиболее экстремальный пример, силовое подавление отношений юных влюбленных вполне может превратить их романтический союз в тайный, пылкий и даже трагический.