Роберт Чалдини: Психология влияния

Эксперимент с бумажниками был проведен Hornstein (1968), эксперимент с кампанией против табакокурения был проведен Murray (1984), и эксперимент с посещением стоматолога был проведен Melamed (1978).

Источником этой статистики служат статьи Phillips за 1979 и 1980 годы.

Новые данные фигурируют у Phillips (1983).

Цитата взята из Национальной энциклопедии музыки и музыкантов, 1964, под редакцией Sabin.

Из Hornaday (1887).

Исследование, связанное с выборами в Канаде, было описано Efran and Patterson (1976). Эти данные позволяют поверить сторонникам Никсона, заверяющим, что главное, что повлияло на поражение в теледебатах с Кеннеди, а следовательно, и на выборах, – это плохая работа стилистов Никсона.

См. Mack and Rainey (1990).

Это открытие, свидетельствующее о том, что внешне привлекательных подсудимых, даже когда они признаны виновными, приговаривают к тюремному заключению реже, чем несимпатичных, позволяет объяснить результаты одного из самых интересных криминологических экспериментов, о которых я слышал (Kurtzburg, 1968). Некоторым заключенным нью-йоркской городской тюрьмы, с физическими недостатками на лице, во время их пребывания в заключении были сделаны пластические операции; другим преступникам с похожими лицевыми дефектами операций не делали. Кроме того, некоторым из этих двух групп преступников была оказана помощь (например, консультирование и обучение) с целью их реабилитации.

Проведенная через год проверка отчетов показала, что после освобождения этих людей те, кому были сделаны косметические операции (за исключением наркоманов, пристрастившихся к героину), значительно реже попадали в тюрьму повторно. Самое интересное в этих открытиях то, что такие результаты был одинаковы для обеих групп преступников – и для получивших социальную реабилитацию, и для тех, кто не получил ее. Отсюда некоторые криминологи сделали вывод, что, когда дело касается заключенных, имеющих отталкивающую внешность, имеет смысл отказаться от проведения дорогостоящей социальной реабилитации, а вместо этого предложить преступникам сделать пластическую операцию; операция будет не менее эффективной и, кроме того, обойдется гораздо дешевле.

Важность нового, проведенного в Пенсильвании исследования (Stewart, 1980) состоит в том, что оно показало, что проведение хирургической операции с целью реабилитации может быть ошибочным действием. Превращение безобразного преступника во внешне привлекательного человека необязательно уменьшит вероятность того, что он не совершит другого преступления; такое преобразование может лишь увеличить шансы обвиняемого избежать тюремного наказания.

Исследование, связанное с делом о нанесении ущерба вследствие халатности, было проведено Kulka and Kessler (1978), исследование о предоставлении помощи провел Benson (1976), исследование о способности красивых людей склонять оппонентов на свою сторону проведено Chaiken (1979).

Превосходный обзор этого исследования приводит Eagly (1991).

Эксперимент с просьбой дать монетку был проведен Emswiller (1971), а эксперимент с подписанием петиции был проведен Suedfeld (1971).

Данные по продаже страховок были собраны Evans (1963). Доказательство эффективности «зеркального подражания» получены из работ LaFrance (1985), Locke and Horowitz (1990), Woodside and Davenport (1974). В еще одной работе говорится о дополнительной причине, по которой нам нужно быть осмотрительными, общаясь с похожими на нас людьми, просящими о чем-либо: мы обычно недооцениваем степень влияния сходства на нашу расположенность к другому человеку (Gonzales et al, 1983).

Более подробную информацию см. в работе Drachman и др. (1978).

Bornstein (1989) собрал и обобщил множество таких доказательств.

Эксперимент с зеркалом был проведен Mita и др. (1977).

Общие доказательства привлекательности для нас чего-либо знакомого можно найти в работе Zajonc (1968). Более специфичное доказательство действенности этого эффекта в отношении нашей реакции на политиков можно найти в поучительном и здравом исследовании Joseph Grush (Grush et al., 1978; Grush, 1980); там показана мощная связь между количеством появлений кандидата на публике и его шансом победить на выборах.

См. Bornstein, Leone and Galley (1987).

Более тщательное исследование этого вопроса можно найти у Stephan (1978).