Роберт Чалдини: Психология влияния

Важно отметить, что сотрудничество с врагом (коллаборационизм) не всегда умышленно. Американские исследователи определяют коллаборационизм как «любое поведение, помогающее врагу», и поэтому он может включать в себя самые разноплановые действия, например подписание петиций в защиту мира, исполнение поручений врага, обращение по радио, принятие специальных льгот, ложное свидетельство, доносительство, разглашение военных тайн.

Цитата Шайна взята из его статьи за 1956 год: «The Chinese Indoctrination Program for Prisoners of War: A Study of Attempted Brainwashing».

Этот совет приводится у Greene (1965).

Freedman and Fraser опубликовали полученные ими данные в журнале «Personality and Social Psychology» за 1966 год.

Цитата взята из работы Freedman and Fraser (1996).

См. статью Сигала (1954), из которой взята эта цитата.

См. Jones and Harris (1967).

Важно отметить, что домохозяйки в исследовании Kraut (1973) слышали, что их считают милосердными и отзывчивыми, по крайней мере, за неделю до того, как к ним обратились с просьбой о пожертвовании.

Из брошюры Amway Corporation «How to Begin Retailing» («Как начать торговать в розницу»).

Более подробное описание этого исследования см. у Deutsch and Gerard (1955), Kerr and MacCoun (1985)

Из работ Whiting, Kluckhohn and Anthony (1958).

Из работ Gordon and Gordon (1963).

Это изыскание было проведено Walker (1967).

Эксперимент с электрошоком был обнародован Gerard and Mathewson (1966) спустя семь лет после исследований Aronson and Mills (1959).

Это исследование было проведено Young (1965).

Исследование с роботом приводится целиком у Freedman (1965).

Читатели, желающие получить более веское доказательство действенности тактики вбрасывания шара-обманки, чем мои субъективные наблюдения, могут обратиться к статьям, подтверждающим ее результативность в условиях контролируемого эксперимента: Cialdini (1978), Burger and Petty (1981), Brownstein and Katzev (1985) и Joule (1987).

Официальное сообщение о проекте рационального использования энергетических ресурсов было представлено у Pallak (1980).

Не так уж необычно спустя некоторое время видеть даже самые известные цитаты в таком урезанном виде, который существенно изменяет их значение. Например, корнем всех зол в Библии называются не деньги, но любовь к деньгам. Поэтому, чтобы меня не обвинили в подобной ошибке, я должен заметить, что цитата из эссе Эмерсона «Уверенность в себе» гораздо длиннее и содержательнее, чем приведенный мною вариант. Целиком эта фраза звучит так: « Глупая последовательность – это суеверие недалеких умов, которым восторгаются недалекие общественные деятели, философы и служители церкви».

Краткое изложение этого доказательства можно посмотреть в работе Zajonc (1980).

Это не значит, что наши чувства по поводу того или иного предмета или явления всегда отличаются от того, что мы о нем думаем, или что чувству всегда следует доверять больше, чем мысли. Однако многие исследования показывают, что наши эмоции и убеждения не всегда идут в одном направлении. Таким образом, если требуется принять решение, обязывающее нас на что-либо по вполне обоснованным причинам, лучше всего прислушаться к чувствам. Это особенно верно, например, в случае с Сарой, когда решение основного вопроса зависит от эмоций (Wilson, 1989).

Основные свидетельства того, что записанный на пленку смех активизирует публику, заставляя реагировать на юмор, можно найти в исследованиях Smyth and Fuller (1972), Fullerand and Sheehy-Skeffinton (1974), Nosanchuk and Lightstone (1974). Исследование Nosanchuk and Lightstone особо указывает на то, что исскуственный смех крайне эффективен во время исполнения неудачных шуток.

Исследователи, проникшие в «евангелизационную» кампанию Грэма, которым принадлежат эти слова, – это Altheide and Johnson (1977).

Более подробное описание методики излечения собакофобии можно найти в работах Bandura, Grusec, Menlove (1967) и Bandura and Menlove (1968).

Любой читатель, сомневающийся в том, что степень уместности действия определяется количеством людей, его выполняющих, может самостоятельно провести несложный эксперимент. Встаньте на одну из оживленных пешеходных дорожек, выберите точку на небе или на высоком здании и смотрите на нее в течение минуты. За это время мало что изменится вокруг вас – большинство людей пройдут мимо, не взглянув вверх, и, скорее всего, ни один человек не остановится, чтобы начать вглядываться в даль вместе с вами. На следующий день придите на то же место с четырьмя друзьями и вместе с ними проделайте то же самое.