Роберт Чалдини: Психология влияния

Формальное описание исследования, касающегося поздравительных открыток, можно найти у Кунца и Вулкотта (1976).

Некоторые социумы сделали из этого правила ритуал. Взять, к примеру, «Вартан Бханджи» – общепризнанную традицию обмена подарками, распространенную в некоторых областях Пакистана и Индии. Комментируя эту традицию, Гулднер (1960) пишет:

«Примечательно, что эта система упорно не дает ликвидировать невыполненные обязательства. Так, побывавшие на церемонии бракосочетания гости после ее окончания получают в подарок от хозяев конфеты. Отсчитывая их, хозяйка может сказать: «Эти пять – ваши», имея в виду «Это за то, что вы раньше дали мне»; затем хозяйка добавляет еще конфет, говоря: «Это мои». При первой появившейся возможности она получит свои конфеты обратно с дополнением, которое позже возвратит, и т. д.».

Цитата из исследования Leakey and Lewin (1978).

Для получения более полной информации см. Tiger and Fox (1971).

Официальное сообщение об эксперименте приводится у Regan (1971).

Это высказывание можно найти у Mauss (1954).

Неожиданность сама по себе – эффективное средство достижения согласия. Люди, врасплох застигнутые чьей-то просьбой, легко уступают, поскольку испытывают мгновенную растерянность и, следовательно, легко поддаются влиянию. Например, социальные психологи Стэнли Милграм и Джон Сабини (1975) показали, что пассажиры нью-йоркского метро в два раза чаще уступали тогда, когда человек неожиданно обращался к ним с просьбой уступить им место, чем тогда, когда тот сначала обращался к сидящему рядом пассажиру, говоря ему, что собирается попросить кого-нибудь уступить ему место (56 % против 28 %).

Интересно, что одно из исследований, изучавшее разные культуры, показало, что людей, нарушающих правило взаимного обмена наоборот, то есть только «отдающих», но не позволяющих отблагодарить их, тоже за это не любят. Такие результаты отмечались для всех трех наций, среди которых проводились исследования, – американцев, шведов и японцев. Отчет об этом исследовании можно найти в работе Gergen и др. (1975).

Питтсбургское исследование было проведено Greenberg and Shapiro. Данные о сексуальных обязательствах женщины были собраны George, Gournic and McAfee (1988).

Чтобы убедиться, что результат – не стечение обстоятельств, мы провели еще два эксперимента, исследующих результативность уловки «отказ – затем наступление». В обоих случаях результат был схож с первым экспериментом. См. более подробно Cialdini et al. (1975)

Израильский эксперимент был проведен в 1979 году исследователями Schwartzwald, Raz and Zvibel.

Эта статья в TV Guide появилась в декабре 1978 года.

Цитата взята у Magruder (1974).

Consumer Reports 1975.

Другой критерий эффективности этого метода просить что-либо – измерение количества людей, которых просили о чем-либо, и они уступили требованию. Используя такой способ измерения, можно показать, что метод «отказ – затем наступление» в четыре раза эффективнее, чем просто небольшая просьба. Дополнительные сведения об этом исследовании можно прочитать у Miller et al (1976).

Исследование, касающееся донорства, изложено у Cialdini and Ascani (1976).

Исследование в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса было проведено Benton, Kelley and Liebling в 1972 году.

Бесплатная информация широко предоставляется самыми разными компаниями. Сотрудники фирм, истребляющих вредных насекомых, например, обнаружили, что большинство людей, согласившихся на бесплатный осмотр дома, делают заказ на санобработку помещений – при условии, что они убеждены в его необходимости, – той фирме, представители которой проводили осмотр. Они явно чувствуют себя обязанными обратиться именно в фирму, оказавшую им бесплатную услугу. Зная, что такие клиенты едва ли отправятся в другую подобную организацию, неразборчивые в средствах владельцы таких фирм извлекают выгоду из этой ситуации, устанавливая на свои услуги цены выше средних.

Исследование на ипподроме проводилось дважды и имело одинаковые результаты (Knox and Inkster (1968). Доказательства того, что склонность людей верить в правильность однажды сделанного выбора применима и к угадыванию номеров в лотерее, см. у Rosenfeld, Kennedy and Giacalone (1986).