Роберт Чалдини: Психология влияния

Доказательство склонности этнических групп «всегда держаться своих» даже в школе можно найти в работах Gerard and Miller (1975). Доказательство неприятия вещей, с которыми постоянно сталкиваешься при весьма неприятных обстоятельствах, смотрите в работах Burgess and Sales (1971), Zajonc et al. (1974), Swap (1977).

См. Aronson (1975).

На самом деле никакой «битвы» не происходит, когда продавец входит в кабинет босса. Зачастую продавцу абсолютно точно известна цена, ниже которой он не может уступить, поэтому он и босс даже не касаются этой темы. В автосалоне, куда я попал, проводя исследования для этой книги, продавец, зайдя в кабинет начальника, обычно выпивал стакан прохладительного напитка или выкуривал сигарету в тишине, а босс в это время продолжал работать за столом. Выждав нужное время, продавец ослаблял галстук и возвращался к клиентам с крайне измотанным, но вместе с тем довольным видом, делая вид, что все-таки «выбил» сделку, хотя на самом деле вопрос был решен еще до того, как он вошел в кабинет босса.

Экспериментальное доказательство обоснованности шекспировского наблюдения см. у Manis et al, 1974 год.

Обзор ряда исследований, поддерживающих это положение, подготовлен Lott and Lott (1965).

Доказательства см. в исследовании Miller et al (1966).

Это исследование было проведено Smith and Engel (1968).

Права на коммерческое использование таких ассоциаций обходятся недешево. Владельцы крупных корпораций тратят миллионы, чтобы добиться права на олимпийское спонсорство, и тратят еще больше денег, чтобы разрекламировать свое отношение к олимпийским событиям. Однако это не напрасно. Опрос, проведенный журналом «Рекламный век» («Advertising Age»), выявил, что треть потребителей предпочитают покупать товары, связанные с Олимпийскими играми.

Исследование в Джорджии было проведено Rosen and Tesser (1970).

Из Asimov (1975).

Эксперимент с футболкой и эксперимент с местоимением были полностью описаны у Чалдини в 1976 году.

Цитата взята из статьи Милграма в журнале «Journal of Abnormal and Social Psychology» («Анормальная и социальная психология») за 1963 год.

Все эти вариации основного эксперимента, равно как и некоторые другие, представлены в очень интересной книге Милграма «Obedience to Authority» («Повиновение авторитету»), 1974 год. Обзор большинства последующих исследований на тему повиновения можно найти у Blass, 1991 год.

Фактически Милграм начал свои изыскания, чтобы понять, как немецкие граждане могли участвовать в уничтожении миллионов невинных людей в концлагерях в годы нацистского господства. После тестирования экспериментальных методик в Соединенных Штатах Милграм планировал отправиться с ними в Германию, жители которой, как он был уверен, весьма склонны к повиновению. Однако первый же проведенный им в Нью-Хэйвене, штат Коннектикут, эксперимент ясно показал, что он мог бы сэкономить деньги и экспериментировать, не покидая дом. «Я обнаружил столько повиновения, – сказал Милграм, – что не вижу необходимости проводить этот эксперимент в Германии».

Возможно, еще более убедительное свидетельство готовности американцев подчиняться команде авторитета представляют собой данные, полученные в ходе общенационального опроса, который был проведен после суда над лейтенантом Уильямом Кэйли. Лейтенант Кэйли приказал солдатам убить всех жителей – от младенцев до стариков – во вьетнамской деревне Май Лай (Kelman and Hamilton, 1989). Большинство американцев (51 %) заявили, что, если бы им был отдан такой приказ в похожих обстоятельствах, они также расстреляли бы всех жителей вьетнамской деревни. Но не только американцы согласились бы сделать это. Когда эксперимент Милграма повторили в Голландии, Германии, Испании, Италии, Австрии и Иордании, результаты были такими же, как и в Америке. Отчет об этих экспериментах вы можете найти в книге Meeus and Raaijmakers.

Мы не единственные, кто порой излишне преклоняется перед признанными авторитетами. В колониях обезьян, где существует жесткая иерархия доминирования, рядовые члены стаи не начинают использовать полезные нововведения (например, палку для подтягивания еды к клетке) до тех пор, пока это не сделает доминирующее животное. Когда первым с чем-то новым знакомится более низкое по положению животное, вся остальная колония в большинстве случаев остается в полном неведении относительно ценности нового предмета.