Виктор Шейнов - Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Особую изобретательность студенты демонстрируют в периоды зачетных и экзаменационных сессий. Приведем некоторые их приемы.

Студент садится отвечать экзаменатору. Сказав несколько общих фраз, вдруг с воодушевлением обращается к преподавателю: «Для меня всегда было волнующей загадкой, как могут быть связаны эти явления».

Преподаватель, влюбленный в свой предмет и уставший от пассивности и равнодушия студентов, радостно начинает объяснять. Студент демонстрирует восторг от услышанного, поддакивает, переспрашивает и… снова восхищается логической стройностью предмета. Довольный преподаватель ставит ему высокую оценку, не соответствующую знаниям.

Читателю, конечно, ясно, что мишенью воздействия на преподавателя здесь становится его влюбленность в свой предмет, а вовлечением – его желание привить эту любовь студентам.

Молодой начинающий преподаватель вуза стеснителен и робок с девушками. Его окружают студентки и, напирая грудями, доказывают, что он обещал им поставить зачет. Молодой человек слушает, краснеет и слабо отбивается. Однако близость девичьих тел делает свое дело. Потея от волнения, он расписывается в их зачетках.

Мишень воздействия здесь – стеснительность преподавателя. Вовлечение – якобы данное обещание. В других случаях мишени воздействия и приманки могут быть иными.

Студент на экзамене вытягивает билет и с криком «ой, тринадцатый, несчастливый!» кладет его обратно. Просит преподавателя:

– Можно другой взять? Этот номер для меня несчастливый.

– Не устраивайте здесь балаган. Порядок есть порядок. Ищите свой тринадцатый!

Студент с тяжелым вздохом находит его и идет готовиться отвечать.

Хитрость состоит в том, что студент выучил только один билет – тринадцатый. Мишень воздействия – распространенный предрассудок о том, что число 13 приносит несчастье.

Средством манипуляции может быть навязанный стремительный темп: едва ли не в каждом студенческом капустнике разыгрывается сценка, в которой студент кавалерийской атакой пытается вырвать у преподавателя заветный зачет.

На экзамене студентка томно строит глазки преподавателю:

– Профессор, чтобы сделать экзамен, я готова сделать все что угодно!

– Все что угодно?

– Да, все-все!

– Ну, тогда пойдите и выучите билеты!

Это пример крайне циничного использования невербальных средств влияния. Скромно одетая студентка на экзамен приносит иконку. Преподаватель думает: хорошая девочка, честная, православная. А у «хорошей девочки» под иконкой – шпаргалки и «бомбы».

Студентка, садясь отвечать, изображает сильное волнение, едва ли не полуобморочное состояние. Преподаватель спрашивает: «Ваша фамилия?» Она якобы силится вспомнить, но не может. Преподаватель начинает ее успокаивать, по фотографии находит ее зачетку. Помогает начать ответ, что-то подсказывает, чтобы побороть волнение. С божьей (а точнее – с преподавательской) помощью девушка что-то отвечает.

Оценка получена. Как правило, выше той, что она заслуживала.

Мишенью воздействия на преподавателя студентка избрала его эмпатию (способность к сопереживанию). Вовлечением стала разыгранная ею сценка. Фоновым фактором – покровительство преподавателя, к которому его побудила эта сценка.

Ученики могут быть и более старшего возраста, нежели студенческий. Проводя деловые игры с руководителями, предпринимателями, я нередко сталкивался с ситуацией, когда в пылу борьбы, обуреваемые желанием победить, некоторые участники обвиняют преподавателя в том, что он занизил им оценку за очередной этап игры.

Мишенью воздействия здесь является естественное желание преподавателя быть беспристрастным судьей. Если судейство вызывает нарекания – естественно доказывать свою объективность. Но если опуститься до оправданий, статус преподавателя пострадает. Я применяю несколько способов защиты от этой манипуляции.

Пассивная защита : «Все желающие могут в перерыв увидеть мои пометки на сданных решениях, где отмечены ошибки». Общей дискуссии, подрывающей авторитет преподавателя, не происходит. Однако если, паче чаяния, при такой проверке выявляется ошибка, преподаватель ее признает, после перерыва оглашает и изменяет оценку. Такая открытость плюс признание ошибки только повышает его авторитет.