Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ - переговоры в трудных ситуациях

«Око за око – и мы все ослепнем».

Даже выиграв сражение, вы можете проиграть войну. Противостояние разрушит ваши отношения с противной стороной . И очень часто они находят способ отомстить, если в следующий раз сила оказывается на их стороне. Силовое противоборство уместно на войне, а в бизнесе или в семье – слишком дорогостоящий способ разрешения споров. Именно поэтому еще больше двух тысяч лет назад великий китайский стратег Сунь-Цзы сказал:

«Одержать сто побед в ста сражениях – это не вершина превосходства. Подчинить армию врага не сражаясь – вот подлинная вершина превосходства».

Но как использовать силу, чтобы добиться соглашения с оппонентом, не ввязываясь в дорогостоящее противостояние? Как использовать силу для созидания, а не для разрушения? Как преодолеть парадокс силы?

Главная ошибка, которую мы совершаем, отчаявшись добиться результата, – это отказ от совместного решения проблем и обращение к силовым методам.

Чтобы преодолеть парадокс силы, необходимо облегчить противной стороне согласие, одновременно затрудняя отказ. Чтобы противной стороне было легче сказать «да», требуются переговоры, ориентированные на решение проблем; чтобы затруднить противной стороне отказ, нужно продемонстрировать силу. Причем вам не придется выбирать – одно не исключает другое.

Рассматривайте демонстрацию силы как составную часть переговоров, ориентированных на решение проблем . Используйте силу для того, чтобы посадить противную сторону за стол переговоров. Стремитесь не к победе, а к взаимной удовлетворенности. Сила нужна для того, чтобы образумить оппонента, а не для того, чтобы поставить его на колени.

Если, несмотря на все ваши усилия, противная сторона не желает договариваться, то чаще всего за этим стоит уверенность оппонентов в победе. Они убеждены, что их наилучшая альтернатива обсуждаемому решению – НАОС – предпочтительнее вашего золотого моста. Вы должны убедить их, что они заблуждаются.

Используйте силу для обучения противной стороны – это единственный способ одержать общую победу. Войдите в роль почтительного консультанта. Ведите себя так, как будто противная сторона просто неправильно рассчитала путь к достижению цели. Напомните, что в ее же интересах избежать негативных последствий срыва договоренности. Не пытайтесь навязать ей свои условия. Вместо этого предоставьте оппонентам выбор, чтобы они могли принять решение, отвечающее не только их интересам, но и вашим.

Применение силы для обучения противной стороны следует сочетать с постройкой золотого моста. Первое подчеркивает убытки от отсутствия соглашения, а второе акцентирует внимание на его преимуществах. Противная сторона оказывается перед выбором: иметь дело с последствиями срыва переговоров или ступить на мост. Ваша задача состоит в том, чтобы постоянно обострять это противопоставление, пока оппоненты не осознают, что лучший способ удовлетворить свои интересы – перейти через мост.

Если противная сторона не понимает последствий срыва соглашения, вы должны показать всю серьезность этих последствий.

Самый эффективный и дешевый способ обучить противную сторону – это позволить им учиться самим. Задавайте вопросы, сформулированные таким образом, чтобы оппоненты задумались о последствиях срыва соглашения. Пусть их учителем станет действительность.

Когда в 1979 г. корпорация «Крайслер» находилась на грани банкротства, президент компании Ли Якокка попытался договориться с конгрессом о гарантиях банковского займа. Однако большинство законодателей были твердо убеждены, что государство не должно выступать поручителем частных предприятий. На слушаниях в конгрессе Якокка попытался вразумить скептически настроенных законодателей. Чтобы привлечь внимание к последствиям отказа в поддержке «Крайслера», он задавал вопросы, призванные вернуть оппонентов к действительности: «Выиграет ли страна, если «Крайслер» рухнет и безработица в одночасье подскочит на полпроцента? Пойдет ли это на пользу свободному предпринимательству, если в результате краха «Крайслера» мы потеряем десятки тысяч рабочих мест за границей?»

Приведя данные Министерства финансов, в какую сумму обойдутся государству пособия по безработице только за первый год, Якокка сказал конгрессменам: «У вас есть выбор: заплатить 2,7 миллиарда прямо сейчас или дать гарантии на половину этой суммы с хорошими шансами все вернуть».