Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ - переговоры в трудных ситуациях

Еще один способ продемонстрировать свою НАОС – начать подготовку к реализации альтернативы, чтобы о ваших планах стало известно противной стороне.

Возьмем, к примеру, ситуацию, сложившуюся в одном из дорогих универмагов, администрация которого проводила дискриминационную политику в области занятости, нанимая представителей национальных меньшинств только на низкооплачиваемую работу. Гражданская организация заявила протест, но универмаг отказался вести переговоры. В ответ организация мобилизовала триста покупателей из числа представителей национальных меньшинств, которые должны были нарядиться в национальные костюмы и на арендованных автобусах приехать в магазин в ближайшую субботу в часы, когда наплыв покупателей особенно велик. Планировалось, что эти люди будут бродить по универмагу в течение нескольких часов, отвлекая продавцов. Постоянные клиенты, увидев толпу покупателей, поспешно покинут магазин. Руководители гражданской организации пригласили на собрание, где обсуждался план действий, человека, который обязательно должен был рассказать обо всем администрации универмага. Когда руководству универмага стало известно о планах местной общины, они тут же вступили в переговоры с гражданской организацией и быстро согласились принять на работу представителей национальных меньшинств на должности продавцов и менеджеров-стажеров.

Помните, что сила, как и красота, существует в глазах окружающих . Для того чтобы ваша НАОС оказала должное обучающее воздействие и вернула оппонентов за стол переговоров, они должны проникнуться ее реальностью.

Если оппонент по-прежнему отказывается от переговоров, у вас не остается выбора, кроме как использовать НАОС. Недовольные рабочие прибегают к забастовке. Ассоциация жителей подает судебный иск против департамента дорожного строительства. Гражданская организация привозит добровольцев в универмаг. Начальник отдела маркетинга просит начальство приказать начальнику производства увеличить выпуск продукции.

Проблема, однако, заключается в том, что открытое применение силы, скорее всего, вызовет ответные действия – даже если они будут бессмысленными. Эмоции противной стороны могут взять верх, заставив ее забыть о цене открытого столкновения и преимуществах переговоров. Такое «иррациональное» сопротивление может свести на нет все ваши попытки обучить оппонента при помощи силы.

Поэтому очень важно правильно применять силу. Чем больше сила, которую вы применяете, тем настоятельнее потребность нейтрализовать сопротивление противной стороны.

Силой легко злоупотребить. Демонстрация силы может сработать как предохранительный клапан для выпуска долго сдерживаемого раздражения и гнева. Желание заставить противную сторону заплатить за все доставленные вам неприятности вполне естественно и по-человечески объяснимо. Однако любое ваше действие вызовет аналогичную ответную реакцию противной стороны. «Чем жестче ваши методы, – писал известный британский военный стратег сэр Бэзил Лидделл Харт, – тем сильнее ожесточается противник, и сопротивление, которое вы пытаетесь преодолеть, естественным образом усиливается».

• Применяйте минимально необходимую силу.Если вам все же приходится обращаться к НАОС, лучше всего использовать ее как можно меньше. Применяйте минимальную силу, необходимую для того, чтобы убедить противную сторону вернуться за стол переговоров. Обычно это означает, что перед эскалацией конфликта вы используете все имеющиеся в вашем распоряжении альтернативы.

В самом начале Карибского кризиса президент Кеннеди отказался от идеи немедленной бомбардировки советских ракет на Кубе. Он не хотел провоцировать Хрущева на ответный удар по американским военным объектам в Западном Берлине или в Турции, что, в свою очередь, могло бы привести к началу третьей мировой войны. Чтобы продемонстрировать силу, не поднимая ставки в игре, Кеннеди приказал сначала организовать морскую блокаду Кубы. Его стратегия оправдала себя. Кризис разрешился посредством переговоров, а не войны.

Чем сдержаннее ваша демонстрация силы, тем слабее негативная реакция противной стороны . Если профсоюз объявляет забастовку, то она должна носить мирный характер; следует удержать горячие головы от физического насилия или саботажа. Администрация должна хорошо подумать, прежде чем объявить об увольнении бастующих. Старайтесь не провоцировать противную сторону, помня о том, что ваша конечная цель – вернуть ее за стол переговоров.