Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ - переговоры в трудных ситуациях

Но как сообщить противной стороне о вашей НАОС, чтобы вы оказались за столом переговоров, а не на поле боя? Секрет в том, чтобы ваши слова звучали как предупреждение, а не как угроза. На первый взгляд предупреждение похоже на угрозу, поскольку и то и другое информирует о негативных последствиях срыва соглашения. Однако между ними есть небольшое, но крайне важное различие: угроза звучит субъективно и враждебно, а предупреждение – объективно и уважительно.

Угроза – это объявление о намерении причинить оппоненту боль, травмировать или наказать. Такое обещание носит негативный характер. Предупреждение же, наоборот, заранее сообщает об опасности. Угроза говорит о том, что вы сделаете с ними, если они не согласятся. Предупреждение указывает, что случится , если соглашение не будет достигнуто. Другими словами, предупреждение устанавливает определенную дистанцию между вами и вашей НАОС. Оно представляет последствия срыва соглашения как следствия самой ситуации. Оппоненту легче уступить объективной реальности, чем лично вам.

Угроза конфронтационна по форме, а предупреждение уважительно. Сообщайте информацию нейтральным тоном и оставляйте решение за противной стороной . Чем серьезнее предупреждение, тем больше уважения вы должны проявить.

Несговорчивый начальник производства на угрозу в свой адрес: «Если вы не согласитесь увеличить выпуск продукции, я буду вынужден обратиться к руководству», – скорее всего, отреагирует так: «Кто вы такой, чтобы указывать мне, как руководить моим подразделением?» Он разозлится, и вы окажетесь втянутыми в производственную склоку. Предупреждение может быть сформулировано следующим образом: «Если согласованная доля в общем производстве не будет выдерживаться, этот участок серьезно пострадает, и у всех нас возникнут проблемы с начальством». При такой постановке вопроса начальник производства с большей вероятностью вернется за стол переговоров, чтобы попытаться решить проблему вместе с вами.

Иногда требуется установить крайний срок, чтобы вынудить противную сторону принять решение. Однако произвольный срок может расцениваться как угроза. Гораздо эффективнее опираться на «естественные» сроки, которые будут играть роль объективных предупреждений. Это может быть принятие годового бюджета, ежеквартальное заседание совета директоров, намеченное сообщение в прессе или приближение рождественских каникул. Такие события воспринимаются как не зависящие от вас, и партнеру по переговорам легче принять их в качестве предельного срока.

Если противная сторона игнорирует ваше предупреждение, вы должны сделать следующий шаг: дайте почувствовать свою силу, продемонстрировав НАОС. То есть вы раскрываете свои планы, не приводя их в исполнение. Такого рода обучение щадит противную сторону, а вам самим не будет стоить почти ничего.

Так, например, в Японии рабочие часто объявляют забастовку, продолжая работать. Они надевают черные повязки на руки, предупреждая администрацию о том, что их недовольство достигло предела. Повязки на руках также напоминают администрации о возможном влиянии работников на экономическое будущее компании. Такие символические забастовки оказались удивительно эффективным инструментом, способным вынудить администрацию к серьезным переговорам, чтобы обсудить претензии сотрудников.

Если ваша НАОС предполагает обращение в суд, вы можете продемонстрировать свое намерение, пригласив на переговоры юриста.

Так, например, ассоциация жителей, стремившаяся убедить местные власти построить подземные переходы вместо некрасивых надземных, наняла известного адвоката, чтобы он сопровождал их представителя во время подачи петиции в департамент дорожного строительства. О судебном разбирательстве не было сказано ни слова, но намек был абсолютно ясен. Департамент дорожного строительства изменил первоначальное решение.

Чтобы продемонстрировать свою НАОС в разгар переговоров, можно просто уйти. Однако к этому методу следует относиться серьезно. Вы не блефуете, а посылаете оппоненту и тем, кого он представляет, ясный сигнал о своем серьезном намерении обратиться к НАОС. Уходя, не следует хлопать дверью. Просто скажите: «Прошу прощения, но такие переговоры вряд ли приведут к конструктивному результату. Я готов встретиться с вами в любое время. Вот номер моего телефона. Пожалуйста, известите меня, когда будете готовы продолжить переговоры. А пока мне, по всей видимости, придется прибегнуть к альтернативным вариантам». Оставьте дверь открытой, чтобы противная сторона могла попросить вас вернуться, чтобы ваш начальник позвонил их начальнику или чтобы третья сторона вновь свела вас вместе.