Джеймс Хьюмс - Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн

Первое правило эффективного выступления Кокрэн рассказал и Черчиллю, и Рузвельту: «Никогда, ни в коем случае не произносите ни слова, пока ваши глаза смотрят на бумагу».

Случалось вам когда-либо наступить на шланг? Вы видели, как из него перестает течь вода? Так вот, когда вы говорите, глядя вниз и не глядя на собеседника, прерывается ваша связь со слушателем. Вы должны смотреть на слушателей, когда обращаетесь к ним.

Топ-менеджер, умеющий правильно читать речь, — большая редкость. И это не удивительно. Удивительно, что так мало политиков владеет этим искусством, особенно учитывая, что большинство из них произносят два вида речей: стандартную речь, заученную наизусть, и ситуативную, которую им пишут референты по случаю и которую нужно читать с листа.

Мой приятель, бывший кандидат в вице-президенты Джек Кемп приводит публику в восхищение отработанной речью о свободном рынке, но становится невыносимо скучным, когда читает свеженаписанные речи. А вот Тед Кеннеди, Генри Киссинджер и Уильям Бакли-младший производят впечатление политиков, умеющих правильно читать текст.

Директора часто говорят мне, что вынуждены читать с листа. У топ-менеджеров банков и руководителей компаний — страховых, фармацевтических, нефтяных, туристических, машиностроительных — нет выбора: корпоративные интересы превыше всего. Кошмар любого совета директоров — менеджер, заливающийся соловьем и несущий отсебятину, которую журналисты с радостью превратят в доказательства любых пороков, например жестокости и алчности. А может случиться и совсем ужасное: случайная оговорка потянет за собой коллективный иск на миллиарды долларов. Одно неосторожное слово в импровизированном ответе — и карающая длань Дяди Сэма в лице антимонопольного комитета опустится на фирму.

Во избежание подобных оговорок и оплошностей компании содержат команду спичрайтеров, которые заранее пишут реплики и согласуют их сначала с советом директоров, затем — с главой пиар-службы. Когда потом друзья и знакомые больших начальников слушают конечный продукт этого конвейера, то диву даются — отчего это бизнесмен, столь убедительный и сильный в частной беседе, становится таким косноязычным на публике.

Консультируя руководителей крупных фирм, я обычно записываю на видео наши неформальные беседы о проблемах в их сфере бизнеса. Я также записываю, как он читает публичную речь, скажем об инвестировании. Сравнение почти всегда впечатляет: в неформальной обстановке директор ярок и динамичен, когда же читает с листа — хочется спать.И даже когда он пытается придать выступлению убедительность, это звучит вымученно и не оказывает желаемого эффекта. Он говорит не нам, а вообще. Он не видит нас, слушателей. Речь его слишком быстра и монотонна и потому неестественна.

У вице-президента Альберта Гора была та же проблема. Казалось, у него есть только два режима: бормотание и крик.

Решить эту проблему можно, адаптировав метод Черчилля-Рузвельта-Рейгана, который я называю техникой СОС: смотреть-остановиться-сказать.

Возьмите любой «Экономический вестник» и откройте колонку редактора или раздел публицистики. Соорудите подобие кафедры из коробки или ящика стола и положите журнал на этот ящик, как будто собираетесь произнести речь.

Опустите глаза и мысленно сфотографируйте слова, на которые вы смотрите. Опять поднимите голову и остановитесь. Затем, глядя на лампу или любой другой предмет в дальнем конце комнаты, как на слушателя, скажите все, что запомнили, точнее, расскажите. Теперь опять взгляните на следующую строку, поднимите глаза, остановитесь и говорите. Смотрите в текст, останавливайтесь, говорите.

Начните опробовать технику СОС, и вам наверняка захочется сказать примерно то же самое, что мне уже говорил один менеджер: «Хьюмс, вот эти паузы, когда я поднимаю голову, потом снова ее опускаю, чтобы запомнить следующие строки… они меня смущают. Речь становится какой-то нелепой, я боюсь потерять слушателя во время паузы. Он отвлечется».

Это не так! Да, паузы дают вам время прочитать речь по частям, не теряя зрительного контакта с аудиторией. Но истинное их назначение — дать слушателям время переварить сказанное.

Если вам приходилось хоть раз заливать бензин из канистры в бак, то вы наверняка помните, как узкое горлышко сопротивляется напору жидкости, словно отплевываясь. Точно так же слушатель сопротивляется читаемой речи. Не только потому, что она скучна, но и потому, что без пауз ему приходится буквально захлебываться словами.