Джеймс Хьюмс - Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн

Рональд Рейган выиграл предвыборные дебаты у тогдашнего президента Картера в 1980 году благодаря своему актерскому мастерству. Когда Картер в очередной раз принялся критиковать предвыборные обещания Рейгана в области здравоохранения, Рейган покачал головой и с обезоруживающей улыбкой заметил: «Опять вы за свое!» Эта фраза мгновенно вошла в политический лексикон как универсальный ответ на избитые, однообразные упреки.

Президент Эйзенхауэр мог выразить неудовольствие без единого слова. Например, как-то раз во время заседания министр сельского хозяйства Бенсон стал возмущаться по поводу внешней политики. Это была вовсе не его компетенция, поэтому президент постучал карандашом по блокноту, а когда это не помогло, выразительно уставился в потолок. Бенсон замолчал.

Во времена Эйзенхауэра много внимания привлек поступок его противника в холодной войне Никиты Хрущева. На заседании ООН во время чтения списка нарушений прав человека в СССР представитель Страны Советов снял ботинок и стукнул им по столу перед собой. После чего британский премьер-министр Гарольд Макмиллан сухо заметил: «Кто-нибудь может это перевести?»

И самый знаменитый жест в истории: Понтий Пилат умывает руки после приговора Синедриона.

Движение тела может значить больше, чем слова.Немые знаки могут быть громче крика.

Менеджеры, как и политики, могут извлечь пользу из жестов. Например, один менеджер горнодобывающей компании, любитель курить трубку, в основу своей карьеры в профсоюзе положил язык жестов. Складывая ладони домиком, он показывал заинтересованность в сделке.

Изображая раздумье, он потирал подбородок, а скептическое отношение передавал, скрещивая руки на груди. Окончательный отказ он демонстрировал, вытряхивая пепел из трубки. Он был руководителем очень высокого ранга, но предоставлял другим говорить вместо себя. Однако его жесты были для других сигналами решений, которые и нужно было озвучивать.

Другой мой знакомый менеджер как-то открыл совещание фирмы, сложив пальцы пистолетом, прицелившись и трижды «выстрелив». Так он обозначил три средства борьбы с главным конкурентом: снижение цен (первый «выстрел»), улучшение маркетинга (второй «выстрел») и новая рекламная кампания (третий «выстрел» и взмах рукой, как при отдаче).

Иногда важна не внешняя эффектность, а подходящий момент или способ выразить мысль. Одна женщина-менеджер хотела наглядно продемонстрировать издержки государственного регулирования бизнеса. На утреннее заседание торговой ассоциации она притащила и водрузила на стол огромную кипу бумаг, перетянутых резинками. После внушительной паузы она заявила: «Это копии указов органов государственного регулирования США. Некоторые из них противоречат друг другу, но выполнять нужно все. Это стоит нам не только денег, но и времени, и человеческих ресурсов.»

Первый американский миллионер, сколотивший состояние своими силами, Бенджамин Франклин, не был блестящим оратором. Напротив, он предпочитал символы словам. Однажды он посоветовал лавочнику Томпсону снять его вывеску «Джон Томпсон, шляпы на заказ и готовые за наличный расчет» и повесить другую — на которой была бы просто нарисована шляпа.

Франклин был непревзойденным торговцем, о чем свидетельствует такая история.

Под конец Войны за независимость Бенджамин Франклин возглавил группу дипломатов, направлявшихся в Париж для подписания соглашения с Британией.

Американцы требовали все английские земли вплоть до Миссисипи, право на рыбную ловлю у берегов Новой Англии и Канады и беспрепятственный проход торговых судов в территориальные воды США.

Переговоры обещали быть трудными, поскольку Британия имела возможность затягивать переговоры до бесконечности. Формальное признание англичанами американского правительства мало что меняло. Франклину все же удалось добиться от британцев согласия, но, когда дело дошло до подписания бумаг, лорд Шелбурн отказался это делать и направился к выходу из зала.

«Минуточку, — остановил его Франклин, — сначала оплатите счет». И начал один за другим доставать из портфеля счета — за реквизированные здания, отобранные склады, сожженные конюшни, угнанные повозки и захваченных лошадей.

Шелбурн посмотрел на них, вздохнул и подписал договор со словами: «Умеете вы, Франклин, своего добиваться».