Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

Херб Коэн развивает свою мысль, говоря о том, что лучший способ заключить хорошую сделку — обозначить для другой стороны позицию «Я проживу и без этой сделки».

Декларируйте себя ценным, демонстрируйте уверенность и самоуважение. Желайте, но не та-а-ак уж сильно. Как говорит Джеймс Ллойд, автор аудиокниги «Секреты убедительности»: «Люди, которые знают, что с ними ничего не случится в случае отказа, вероятнее всего, отказа не получат».

Вернемся к Тамаре. Она пыталась склонить «своего парня» пригласить ее куда-нибудь, а он в основном ее игнорировал. Тем не менее они все еще поддерживали странные отношения в Сети. Неужели все сведется к переписке и никаких действий? Она «завела часы», просто послав ему СМС: «На следующей неделе я собираюсь на месяц в Лос-Анджелес. Так что поторопись и лучше пригласи меня куда-нибудь, иначе упустишь свой шанс». Как только она так сделала, парень осознал, что рискует потерять шанс. И тут же пригласил ее.

Пит всячески старался убедить своего товарища поехать с ним в отпуск на Ибицу. Друг хотел поехать, но не мог решиться. В конце концов Пит попросил еще нескольких друзей поехать с ним (ему действительно хотелось в отпуск!). Остальные друзья ездили туда за год до этого и прекрасно провели время, потому сказали «да». Питер, сам того не подозревая, привел в действие технику «общего вагона», поскольку Джон, услышав, что остальные едут, закипел. Эта информация подогрела его интерес. Он поговорил с друзьями, те полностью подтвердили, насколько здорово провели время в прошлом году. Сработала техника «общего вагона» в сочетании с «характеристиками». Этого оказалось достаточно, чтобы Джон тоже купил билеты.

А как насчет Алекса, продавца, которого преследует неудача? Ну, думаю, он немногое смог изменить. Всего лишь стал несколько сдержаннее. Выработал чувство перспективы и взглянул на все немного веселее. Он желал, но не та-а-ак сильно. Он знал, так или иначе, «все будет нормально». И соответственно, клиенты изменили к нему отношение в лучшую сторону. Иногда это способствовало продажам, иногда — нет, но в целом такое отношение оставляло намного более радостное ощущение.

✓ Техника «общего вагона». В тот момент, когда вам хочется закрыть сделку, воспользуйтесь техникой «общего вагона». Сошлитесь на тех, кто уже что-то сделал и насколько они этим довольны (1 минута).

✓ Обратитесь к снобизму. Старайтесь использовать этот подход в противовес, там, где продукт умышленно выделяется, как нечто недоступное массовому покупателю. Тем, кто все-таки инвестирует в него, это даст ощущение статуса и исключительности (1 минута).

✓ Характеристики. Представьте мощные письменные/аудио/видеохарактеристики того, какое прекрасное предложение вы делаете (1 минута).

✓ Заведите часы. Сделайте свое предложение ограниченным, «заведя часы». Помните, как я потратил 800 долларов однажды утром? Сделайте предложение, рассчитанное на ограниченное время, установите срок завершения или своей доступности (1 минута).

✓ Нога в двери. Если вам хочется закрыть сделку, сосредоточьтесь на достижении меньших, но связующих соглашений. Это в дальнейшем может привести к большему (1 минута).

✓ Не желайте слишком сильно. Придайте ценность себе и своему времени, действуйте уверенно и с самоуважением.

Заключительная мысль на случай, если все это потерпит неудачу. А что, если они вовсе не хотят, чтобы их в чем-либо убеждали?

Тогда, возможно, придется изменить свою позицию.

Вы не сможете убедить других в необходимости неких действий, если они этого не хотят. Вам просто не позволят это сделать. Потому, возможно, проще усовершенствовать свое предложение. Или взглянуть с их точки зрения.

Если они не хотят сдвигаться со своих позиций, менять точку зрения, значит, пора, так сказать, примерить их туфли. Что заставляет собеседника так упорно отстаивать данный пункт и есть ли на то веские основания? Может, нужно дать убедить себя в его правоте?

• Рассмотрите, выслушайте и прочувствуйте свой аргумент с их стороны. Какие могут возникнуть возражения? Что вы можете сказать им по этому поводу? (1 минута).

Иметь возможность выслушать и прийти к компромиссу — один из важных инструментов убеждения, наравне со всеми остальными в этой книге, самый простой способ влиять на людей, поскольку дает им то, чего они хотят.