Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

Голос у Элизабет всегда был очень высокий. Она знала об этом и, пожалуй, даже стеснялась. Тем не менее, стоило ей что-то предпринять в этом направлении, как оказывалось, что это невероятно трудно — сфокусироваться на своем голосе и на том, о чем говоришь, одновременно. Элизабет сфокусировалась на двух ключевых предложениях в стандартной презентации, которые она выделяла, чтобы звучать более авторитетно, произнося их немного медленнее и применяя нисходящую интонацию в конце предложения. Она научилась пользоваться этим очень быстро. А когда приобрела навык, распространила использование этой техники на другие части своей презентации, более искусно управляя голосом и делая его звучание более авторитетным. О! Я забыл сказать, она больше не читает по бумажке.

Эта глава посвящена основным стратегиям убеждения, которые используются для проведения презентаций, делая аудиторию более восприимчивой к тому, о чем вы им говорите. Будем надеяться, что вы, подобно Элизабет, уже приступили к изменениям и начали звучать намного более убедительно. Аудитория готова слушать и воспринимать ваши идеи.

Теперь вы хотите завершить дело чем-то особенным. Ваша цель — убедительность. Закончите встречу подходящим образом, призывом к действию или резюме.

Каков ваш призыв к действию? Ведь дальше следует глава «Завершение сделки», сосредоточенная вокруг нескольких стратегий, которые заставляют людей сказать «да». Итак, переходите сейчас к этому разделу, выберите подходящую технику и используйте ее в своей презентации.

✓ Подготовка. Запишите заранее небольшие отрывки своей презентации. Когда вы делаете ошибку, останавливайтесь, не останавливая запись, и возвращайтесь к прежнему предложению, на котором произошел сбой. Делайте это до тех пор, пока все не получится правильно. Это вдвое улучшит вашу презентацию (1 минута).

✓ Переводите людей в другое место путем «закрепления» особых позитивных эмоций за определенным пространством (1 минута).

✓ Рассказывайте истории, делайте презентацию особенной и неповторимой (1 минута).

✓ Сообщайте своей аудитории , что делать и чего делать не надо (максимум 1 минута).

✓ Авторитетность. Сосредоточьтесь на придании большей авторитетности нескольким ключевым предложениям вашей презентации. Для этого говорите медленнее, с понижением интонации в ключевых «командах» (1 минута).

✓ Если вы готовы «закрыть сделку», переходите к следующей главе.

Алекс расстроен. Он работает в отделе сбыта, но ему удается сделать не так много, как его коллегам. Правда, они уже зарекомендовали себя как лучшие в этом бизнесе, и занимаются этим намного дольше, чем он. У Алекса не очень хорошо идет завершение сделки.

Тамара тоже расстроена. Уже неделю она пишет парню, но, похоже, безрезультатно. Пытается деликатно подвести к дальнейшему развитию отношений и новому свиданию, тем не менее фиаско, и он постоянно переводит разговор на другую тему. Однако… кажется, он все еще увлечен. Странно. Интересно, как заставить его действовать?

Пит тоже расстроен. Он всячески старался убедить своего друга Джона поехать этим летом в отпуск на Ибицу вместе с ним. Перепробовал все. Взятка, фотографии девушек, которые там будут, даже мольбы на коленях. Джон же только смеется и говорит: «Звучит заманчиво, потрясающе, я обязательно подумаю об этом». Питу очень хочется съездить на Ибицу вместе с другом, но как заставить того сказать наконец «да»?

Алекс, Тамара и Пит хотят слегка ускорить события и «закрыть сделку», но как этого добиться?

Приведенные здесь техники применимы во многих случаях, от бизнеса до поиска партнера для отпуска. Черт возьми, таким образом, можно даже продать вашу машину через eBay. Получите удовольствие и используйте их. А чтобы заполучить все эти важные «да», не забывайте про связь с более общими техниками, приведенными в этой книге.

Теперь «завершаем сделку» с помощью:

• Заставить «вскочить в общий вагон»

• Использование «снобистских проявлений»

• Важность рекомендаций

• Включить в дело часы

• Если вы сражаетесь, «вставьте ногу в дверь»

• Не выказывать слишком сильного желания

Этот принцип широко используется в рекламной индустрии для убеждения людей совершать покупки только потому, что так поступает большинство окружающих. Взгляните снова на обложку этой книги, чтобы иметь перед глазами пример техники «Прыжок в общий вагон»: «Автор самых продаваемых аудиокниг». Это я говорю не ради похвальбы, а потому, что могу воспользоваться этой информацией в качестве правдивого и реального примера того, как большинство людей приходит к решению купить то, что я делаю. Техника «Прыжка в общий вагон» завязана не только на продажах, используется и в иных ситуациях. Познакомьтесь с содержанием раздела «Подсказка» и приведенными ниже примерами. Чем конкретнее ваш пример «Прыжка в общий вагон», тем лучше. Вам необходимо лишь представить широко что-либо известное, пользующееся популярностью.